Inizia la stagione: Scopri il trucco sleale per una partenza lanciata

Mentre scrivo questo articolo quasi la metà degli hotel italiani si sta preparando per l’apertura stagionale. E’ un momento particolarmente impegnativo per le tante attività da coordinare:

• lavori di manutenzione
• pulizie generali
• assunzioni
• customer care
• elaborazione preventivi
• nuove forniture..

Generalmente, con una buona organizzazione, tutte queste attività vengono gestite con il giusto anticipo e, ad oggi, siamo ormai in dirittura d’arrivo.

Ciò che emerge però, parlando con amici e clienti albergatori è quasi un paradosso:

“il periodo prima dell’apertura è  più impegnativo dell’apertura stessa”

Questo perché quando si apre in “bassa stagione”, le richieste sono poche e le camere libere tante. Per una serie di motivi climatici, sociali ed economici, questo fenomeno è assolutamente normale e riconosciuto dagli addetti ai lavori.

Infatti, per quanto valida può essere la strategia commerciale dell’hotel, una località balneare ad aprile non avrà mai lo stesso appeal che ha  nei mesi di luglio e agosto. Le temperature estive, le spiagge attive con tutti i servizi, i locali pieni e la possibilità di “prendersi le ferie” dal lavoro, disinnescano qualsiasi possibile paragone..

Come se non bastasse, la crisi del 2008 ha ufficialmente messo la parola fine ai tempi in cui il fatturato dei mesi di altissima stagione era sufficiente a coprire tutti i costi e garantire un utile adeguato alla maggior parte delle strutture.

Per farla breve, oggi il mondo è cambiato e i turisti hanno iniziato a fare scelte diverse rispetto al passato:

• Ridurre la durata del soggiorno
• Muoversi solo per i week end
• Prenotare in periodi con offerte più convenienti

Fatte le dovute premesse proviamo però a dare un’occhiata all’altro lato della medaglia:

Come può l’albergatore sfruttare questo fattore a suo vantaggio?

In un contesto nel quale il viaggiatore è sempre più informato e più attento a spendere per le vacanze diventa fondamentale per un hotel riuscire a posizionarsi e mettersi nelle condizioni di essere scelto.

Come sappiamo, i clienti parlano di noi e, che ci piaccia o no, quello che diconoinfluenza la scelta di altri futuri clienti.  Quello che i clienti dicono è cio che tecnicamente si definisce “brand reputation”.  Ogni hotel che vuole crescere e prosperare nel mercato attuale, deve prendersi cura della propria brand reputation. Eccoci quindi alla risposta della domanda di oggi:

in bassa stagione puoi costruire la tua brand reputation

Ti ho già spiegato negli articoli precedenti come il rapporto qualità prezzo sia una leva potentissima per influenzare il giudizio dei clienti. Questo concetto purtroppo è tanto semplice quanto sottovalutato dagli albergatori. Troppo spesso mi capita di vedere hotel semi-vuoti soprattutto ad inizio stagione con camere bloccate da tariffe ingiustificatamente alte.

Appurato che una camera libera rappresenta un costo, se hai letto l’ultimo articolo sai anche come calcolare esattamente il tuo prezzo minimo di vendita.

Quindi senza troppe paranoie sul timore di “inflazionare l’hotel”  la cosa migliore che puoi fare è impostare una tariffa che possa incentivare i clienti a prenotare.

Quel che è più importante di questa strategia non è tanto il margine minimo che si può ricavare nell’immediato, quanto il commerciale che si crea aumentando l’occupazione e di conseguenza il passaparola positivo.

Scegliere un prezzo e aggiornarlo in funzione della domanda è l’unica soluzione efficace.

Puoi smettere subito di passare ore a fare voyeurismo (come lo chiamano? Competitor view?)  sui siti degli hotel concorrenti che potrebbero avere 1000 motivi giusti o sbagliati per aver impostato un certo prezzo.

La conseguenza nel breve termine sarà un incremento rapido e importante della brand reputation che si nutrirà dei commenti positivi dei clienti che usufruiscono dell’ottimo rapporto qualità prezzo.

Questo ti permetterà di guadagnare punti reputazione (su tripadvisor, e sui vari portali) rispetto a concorrenti che hanno scelto di lasciare camere libere per abitudine, pigrizia o per il gusto masochistico di digitare un importo più alto sul listino..

Nel medio lungo termine potrai sfruttare la brand reputation sviluppata nei mesi di bassa, così, quando la stagionalità farà crescere la domanda, avrai una carta importante da giocarti per fare prezzi più alti dei concorrenti.

Questa visione definisce L’hotel di nuova generazione come un organismo vivo e indipendente che non si limita a reagire ai cambiamenti del mercato ma si muovein anticipo per influenzare le scelte dei clienti.

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