𝗩𝗲𝗻𝗱𝗲𝗿𝗲 𝘃𝗮𝗹𝗼𝗿𝗲 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗮𝗴𝗴𝗶 𝗲𝗱 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗽𝗿𝗲𝘁𝗶 (𝗶𝗻 𝗼𝗿𝗱𝗶𝗻𝗲 𝗱𝗶 𝗮𝗽𝗽𝗮𝗿𝗶𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲)

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Vendere Valore

Vendere valore: è una provocazione. Il valore non si vende, si trasmette. Dentro ad una vendita. Vendere valore vuol dire aiutare il cliente a guadagnare di più aiutandolo a risolvere problemi che gli impediscono di raggiungere i propri obiettivi. Vendo valore quando lo creo per il cliente aiutandolo a ridurre gli sprechi o migliorare il margine di contribuzione, perché vende meglio.

Bisogno

Il cliente non ne ha più. Se gli chiedi, con la miglior tecnica del mondo “di che cosa ha bisogno?”, nel 99,99% dei casi ti risponderà “di niente, specialmente non di li!”. E se ti chiede lui di che cosa ha bisogno è ciò che lui interpreta come unica soluzione possibile. Come disse Henry Ford “se avessi chiesto ai miei clienti di che cosa avessero bisogno “di un cavalo più veloce” sarebbe stata la loro risposta”. Accettare il bisogno del cliente significa metterci nelle sue mani. Noi abbiamo la migliore soluzione per il cliente, non lui. Perché noi conosciamo il nostro business. È la storia del trapano e del buco nel muro: l’acquirente non ha bisogno di un trapano, ma di un buco nel muro, o ancora meglio, di superare una crisi coniugale perché sono mesi che ha promesso alla moglie di montare quella mensola e ancora non l’ha fatto.

Obiettivo

La prima vera domanda da fare al cliente è questa “qual è il suo obiettivo”? Solo scoprendo dove vuole andare e perché non riesce ad andarci (vedi problema), possiamo dargli valore, vale a dire aiutarlo a conquistare il suo traguardo. Che per una azienda è sempre un aumento dei profitti. Certo, per porre questa domanda bisogna prima avere conquistato la sua fiducia (vedi) e non sempre riesci a farlo solo suonando al suo campanello (qualunque cosa questo voglia dire)

Problema

Tutti abbiamo problemi. Nel lavoro intendo. Certo, non solo sì, ma…. Perché tutti abbiamo obiettivi “sfidanti”, vale a dire difficili da raggiungere. E se sono difficili da raggiungere vuol dire che tra noi e loro c’è un ostacolo, vale a dire qualcosa che ci rallenta o addirittura pare impedirci di arrivare al risultato atteso. Ecco dove puoi dare valore, dove puoi essere risorsa, soluzione, aiuto vero. Conosci i problemi dei tuoi clienti? Sai cosa blocca il loro cammino? Si parte da qui per fare la differenza.

Soluzione

Va bene che sono un chimico, ma soluzione non è un liquido contenente un solido (o un altro liquido) disciolto, è ciò che ti porta fuori da un blocco, la mano che ti tira fuori dalle sabbie mobili (eh no, non ti ci tiri fuori prendendoti per il codino), la strada che va oltre l’ostacolo. “Se ti tiro un salvagente mentre stai affogando che cosa mi dici? No, non lo voglio?” gridava Ben Affleck ai suoi sprovveduti venditori in Boiler Room. Come raccontiamo la soluzione al cliente?

Processo

Adoro i legal thriller, libri,film e serial tv, ma qui bisogna essere concreti: il processo di cui parlo è quello che fa funzionare le imprese. Quelli che lo fanno, per essere precisi. Produttivo, logistico, amministrativo, di vendita, di spedizione. E tutti i loro sottoprocessi. Su quali di essi la tua soluzione ha impatto? Dove produce vantaggi e quindi valore per il cliente? In qual modo rendi il flusso più agile, efficace, veloce, concorrenziale? Non lo sai? Il metodo AIUTA può essere per te una risorsa (vedi poi)