Project planner

 La MIFIDII offrirà l’opportunità ai Financial Advisor di abbandonare i panni del “generatore di risultati” e impersonare quelli del “pianificatore di progetti”.

In genere, l’argomento più affrontato dai consulenti finanziari riguarda il prodotto e la performance che da esso si genera. Ad oggi l’attenzione dei consulenti è troppo concentrata sul prodotto e le sue caratteristiche, questo può a lungo termine divenire un atteggiamento pericoloso. L’approccio del “selezionatore di prodotti” manteneva una logica ai tempi in cui la tecnologia non era così sviluppata e diffusa, epoca nella quale vi era la necessità di distinguersi dal servizio offerto dalle banche tradizionali. Ora la tecnologia garantisce velocità, economicità ed efficienza nella gestione dei portafogli. Il rischio che i consulenti stanno correndo è di terminare di lavorare e di esistere come impresa, a meno che non comincino a “traslare” la loro connotazione: da “generatori di risultati” a “pianificatori di soluzioni”. Esso si prospetta come un percorso lungo e faticoso, in quanto implica il reinventarsi il proprio lavoro, riprogettando l’approccio, il modello di servizio e il tipo di relazione con la clientela. Attraverso 5 regole, il prodotto potrà configurarsi con il consulente stesso per via dell’unicità di approccio con la clientela:

1. Identificazione degli obiettivi e dei bisogni dei clienti attraverso la conoscenza approfondita della loro situazione personale e finanziaria. L’ideale sarebbe che i consulenti approccino la clientela con un processo ed un metodo ben strutturati con i quali aiutino il cliente a fare chiarezza in merito agli obiettivi per cui stanno risparmiando e investendo denaro.

2. Fornire istruzioni chiare sul tipo di consulenza offerta. Diventa inutilmente pericoloso accogliere i clienti senza definire “ex ante” le regole legate al tipo di consulenza che si è in grado di offrire.

3. Documentazione e comprensione dei bisogni più rilevanti dei clienti

4. Approfondimento degli obiettivi e delle esigenze dei clienti. Si deve avere modo di valutare il livello dei suoi valori e delle sue emozioni, oltre a far loro presente cosa rappresenti il risparmio finora accumulato.

5. Chiedersi se si possiede la competenza e l’esperienza necessarie per garantire quanto richiesto. Il riconoscimento dei propri limiti evita il realizzarsi di situazioni spiacevoli in futuro.

L’applicazione delle seguenti regole condurrà alla configurazione di un professionista con una integrità professionale straordinaria.