Raccontami la tua storia e comprerò da te

Immagina di entrare in un negozio di elettronica per comprare un PC. Non conosci le marche del settore e quindi devi fidarti dei suggerimenti del commesso. Lui ti fa fare un giro nel negozio e si ferma davanti ai prodotti per descrivere le loro particolarità. 

Dopo la guida senti mormorii, surssuri e fragori in testa. Tutti i PC sembrano professionali ma nei tuoi occhi hanno l’aria di essere totalmente uguali. Anche i prezzi sono abbastanza vicini a non ci sono differenze significative. Allora, quale scegliere?

Per fortuna, vedi arrivare il tuo angelo protettore vestito da commesso. Prende un prodotto e comincia a raccontare.

Questo prodotto non è solo un computer. Questo è una user experience speciale. É l' innovazione. 

Sai come ha iniziato il suo inventore? Non è nato multimiliardario, ma é cresciuto come me e te in una famiglia di classe media. Ha ‘ereditato’ la passione per l’elettronica da suo padre adottivo e già a scuola strizzava l’occhio all’idea di fare qualcosa di veramente grande: “To make a contribution to the world by making tools for the mind that advance humankind.” "Per dare un contributo al mondo creando strumenti per la mente che facciano avanzare l'umanità."

Ha fondato la sua azienda con il suo amico di liceo però a causa della sua personalità poco conformista ed il pallino per l' rinnovazione ha perso il controllo sull’azienda e l’hanno fatto uscire. Dopo questo episodio ha deciso di allontanarsi per riflettere: è andato in India. 

Il suo ritorno è stato mitico! Lui era diverso! Il suo talento e la sua passione lo spingevano a completare la sua missione. è riuscito a trovare il modo di riprendersi l’azienda e renderla leader mondiale nel settore. Oggi il suo sogno rappresenta l'idea di innovazione e un nuovo approccio alla tecnologia. Lui si chiamava Steve Jobs. 

Ora è probabile che trovi più facile scegliere tra i prodotti nel negozio. Perché? Perchè il commesso ti ha raccontato una storia?

Si, è proprio così. 

Le storie creano legami emotivi per i quali ci affezionano facilmente ad un prodotto o ad un brand. Basta quindi raccontare una storia per vendere?

Non tutte le storie vanno bene per la vendita. Quali sono, quindi, le caratteristiche di una storia che vende?

Questo breve episodio contiene i più grandi segreti che una storia a scopo di vendita deve accogliere. Vediamoli insieme. 

Il protagonista è un “supereroe”. Ha un talento e anche un handicap esattamente come i supereroi (Ironman - cuore; Superman - timidezza; Steve Jobs - personalità). Impariamo che il nostro protagonista ha una passione che lo guida verso la sua missione. La sua chiamata è completare la missione. Il protagonista deve superare difficoltà e sfide (se stesso e gli ostacoli in azienda), deve perdere qualcosa(ha perso la direzione dell’azienda), deve migliorarsi o a volte cambiarsi totalmente (viaggio in India), ritornare e vincere (Apple è diventato un marchio di fama mondiale). Questo cammino si chiama il viaggio dell' eroe. 

Perché proprio il viaggio dell' eroe?

Ti ricordi le favole dei principi e delle principesse che ti raccontavano i tuoi quando eri piccolo/a? E i cartoni animati Disney? E i miti di grandi eroi come Ercole?

Nella vita dovresti trovare il tuo scopo, percorrere il tuo viaggio e portare a termine una missione. Ercole, il principe e ogni supereroe con cui ci immedesimiamo ha una missione. Mentre il nostro eroe combatte la sua battaglia sanguinosa contro il drago a sette teste, noi ci mordiamo le unghie e non ci addormentiamo finché l’eroe non è scampato. 

Come applicarlo nel marketing?

Puoi essere tu il supereroe del tuo cliente. Questi sono gli ingredienti di un racconto che funziona sempre: il protagonista, la missione e il cammino. Racconta la tua storia. Racconta quali sono i tuoi valori, la missione, perchè fai quello che fai. Quali erano le difficoltà da affrontare durante il tuo cammino? Come le hai superate? Cosa hai imparato, come ti sei migliorato e cosa ti ha fatto guadagnare il tuo percorso? Cosa ha guadagnato il tuo cliente? Ora puoi offrire un servizio o prodotto migliore che rappresenti i tuoi valori?

Se il cliente si immedesima nei tuoi valori, non perderà l'occasione di comprare da te.