Cinco recomendações para ampliar o envolvimento dos gestores na definição inicial do escopo do programa

compartilharam recentemente a luta que muitos profissionais de treinamento têm para conquistar o apoio do sponsor do programa e dos gerentes de linha em novas iniciativas.

Sabe-se que quanto mais pontos de contato existirem com o cliente em potencial, maior a probabilidade de confirmar o negócio.

Todavia, o que é realmente determinante na consolidação de novos programas?

JIM e WENDY listaram quatro oportunidades de construir parcerias.

Nós, da ACROSS, consideramos todas muito importantes e resolvemos traduzi-las e divulgá-las em quatro artigos para os profissionais do mercado nacional.

Para JIM e WENDY KIRKPATRICK, o primeiro ponto de contato que o profissional pode ter com o sponsor ou gerente acontece quando ele está criando a demanda para o programa de treinamento.

Para construir um bom relacionamento nesse instante, há algumas recomendações importantes a serem seguidas:

1. Faça sua lição de casa antes. Estude a missão, a visão, os valores e as atuais metas estratégicas do cliente;

2. Reunião presencial. Agende um encontro com os líderes sêniores ou com os gerentes de departamento para entender quais são os resultados desejados e quais serão os alvos do programa. Esse é o momento de utilizar os conhecimentos adquiridos na recomendação acima para se certificar de que essas metas sejam “a bandeira no topo da montanha” ou mesmo os principais indicadores estratégicos do progresso. Esses indicadores principais podem ser observações de curto prazo e medidas sugestivas de que os comportamentos críticos estão no caminho para criar um impacto positivo sobre os resultados desejados;

3. Comportamentos on-the-job. Converse com o cliente e ressalte o que precisa ocorrer no trabalho para que os resultados desejados sejam alcançados;

4. Especifique os drivers requeridos. Trabalhe com os gerentes para determinar os drivers requeridos para que os comportamentos críticos ocorram. Os drivers, no caso, são os processos e sistemas que reforçam, monitoram, encorajam e recompensam os comportamentos críticos no trabalho;

5. Encante os líderes. Trabalhe para conseguir que todos os líderes se engajem na iniciativa. Deixe-os ativamente comprometidos em responsabilizar as pessoas pelos comportamentos críticos e oferecer o suporte necessário.