5 Passos para Você Validar se o Lead no LinkedIn é Caro ou Não

Vou começar esse artigo com um print que recebo muita gente quando o assunto é anunciar no LinkedIn. 

Esse print foi enviado por uma pessoa que sugeriu (a outra) investir em LinkedIn e testar uma nova rede para uma determinada expert. Só aquele "achismo" veio a tona:

Foi vendo esse print que eu resolvi fazer esse conteúdo para você de fato não ficar no achismo, mas saber como medir se o lead no LinkedIn é caro ou não. Vem comigo!

OS 3 PROFISSIONAIS ESSENCIAIS

Eu vou considerar aqui que você sabe medir se um determinado volume de leads está se tornando caro para o seu negócio ou não.

E vou partir para responder a seguinte pergunta:

Qual o melhor caminho para fazer um acompanhamento preciso dos leads, criando um fluxo de atendimento capaz de entender a qualidade das pessoas que se cadastram em algo?

Essa é uma pergunta bem complexa ao fazer a primeira leitura, não é?

Mas te convido a reler quantas vezes forem preciso para compreender a essência dela - depois de completar a leitura vai lá nos comentários e me responde se o que vou falar abaixo bate com o que você pensou neste momento.

Para toda a empresa, deve existir (ou pelo menos deveria) uma via de mais mãos para se concretizar um lead em venda, e ela passa principalmente por:

• Equipe de marketing: existem mais pessoas nesse setor, mas aqui vou me referir a quem faz o tráfego pago.
• SRD: a pessoa por traz de fazer o primeiro contato com o lead.
• Vendedor: quem recebeu o lead com as informações necessárias para efetivar a venda.  

Independente da empresa grande ou pequena, esses profissionais deveriam existir. Se for pequena, você mesmo será a equipe de marketing e SRD… mas eu sugiro fielmente que o VENDEDOR, aaah esse sim você contrate - caso precise estar captando lead a todo o momento.

Na minha opinião, você não pode abrir mão de um profissional como esse em seu time. É verdade que todos somos vendedores, porém aquele ou aquela que tem o feeling para venda e sabe das técnicas para fazer a pessoa percorrer os estágios até o fechamento, TEM O PODER NAS MÃOS!

Etapa 1 - Lead

Essa etapa não preciso me estender muito. A entrega do lead para entrada do funil depende da efetividade na construção da campanha como um todo, e isso parte desde a estratégia - antes mesmo de iniciar a campanha - até os primeiros leads entrando e o acompanhamento dos mesmos.

Vou deixar aqui dois vídeos do meu canal do YouTube que vão te ajudar:

>> Como Criar os Melhores Públicos no LinkedIn Ads

>> Como Gerar Leads B2B e B2C qualificados para suas Campanhas de Cadastro no LinkedIn

Etapa 2 - Oportunidade

Beleza, lead entrou no funil e você fez a melhor construção de campanha!

A etapa da oportunidade precisa ser feita pelo SDR - aquele profissional que vai entender se o lead é qualificado ou não para avançar.

Então digamos, por exemplo, que você vende um serviço que, para uma empresa contratar, ela precisa ter um aporte mínimo de R$ 100.000. Então você sabe por média qual a receita que ela precisa ter ou até mesmo seu tamanho. 

Tá vendo o quanto é importante a parte da segmentação do lead na construção da campanha?

Você pode segmentar por tamanho de empresa, taxa de crescimento da empresa.. imagina o quanto esse trabalho do SDR de torna facilitado com isso. 

A partir daí, o SDR precisa fazer as perguntas-chave para saber se o lead que chegar tem potencial para avançar as etapas.  

Para te ajudar, aqui vão algumas perguntas que eu faria nessa etapa:

1. Qual a maior dificuldade que seu negócio enfrenta hoje?
2. Qual tipo de solução você busca para essa dificuldade (caso saiba)?
3. Você acredita que o produto/serviço da nossa empresa pode fechar essa lacuna da sua empresa? Por que?
4. Quanto você pensa em investir para solucionar o problema que passa hoje? Tem um valor em mente? 
5. Qual sua meta de crescimento para daqui 1 ano na empresa?
6. As decisões de fechamento são tratadas direto por quem?

Trouxe 6 exemplos de perguntas amplas aqui. As demais quero que você pense aí do outro lado baseado no produto/serviço que você entrega! Pode ter certeza, quanto melhor forem as perguntas nessa etapa, MELHOR saberá da qualidade que esse lead chegou e MELHOR será sua taxa de conversão!

Etapa 3 - Proposta

Depois que se encontra os leads com melhor oportunidade para avançar no funil, fica mais fácil de fazer uma proposta personalizada. Afinal, ninguém quer pagar por algo que não supra suas necessidades, concorda?

E seja online ou presencial, essa reunião tem um papel fundamental.

Com as perguntas feitas na etapa anterior pelo SDR, agora você não só tem em mãos tudo que precisa para formar uma proposta de valor e que se conclua em fechamento, como também pode usar essas informações para melhorar a capacidade dos seus próprios anúncios e segmentação nas campanhas. 

Ah, o profissional que deve enviar essa proposta precisa ser o dono de negócio ou alguém que entende profundamente sobre a empresa, para assim argumentar com o lead, pois devem surgir dúvidas. 

Agora que você enviou a proposta, vão existir os que avançam e os que não avançam (algo normal).

E com aqueles que não fecharam com a proposta, o que se faz?

Os argumentos que surgiram para o não fechamento, recomendo utilizar para melhorar a capacidade da equipe (principalmente SDR) em investigar as reais necessidades de cada oportunidade.

Etapa 4 - Negociação

Aqui o contato é direto com o Líder de Vendas da sua empresa. Aquela pessoa que entende por completo o modelo da sua empresa, que tem sua confiança e claro, sabe vender!

Aqui o vendedor fará o processo de identificar os decisores de cada oportunidade e desenvolver uma abordagem mais intimista no relacionamento com a pessoa.

E uma dica é: esteja atento e estimule seu vendedor a aperfeiçoar continuamente as habilidades e técnicas de negociação - também da sua equipe. Afinal, aqui também existirão quem vai fechar e quem, por algum motivo (que pode ser grana, tempo etc) não irá fechar. 

Só que a minha dica é que NÃO PERCA DE VISTA ESSE LEAD QUE NÃO FECHOU! Ele pode não ter fechado agora, mas seu potencial é gigante, visto que passou pela qualificação.

Etapa 5 - Fechamento

Depois de fechado, pronto! Você saberá quais ferramentas entregam o lead mais preparado. 

Não pense que eu iria puxar a sardinha para o lado do LinkedIn Ads somente. Isso vale para toda e qualquer ferramenta!

Apresentei aqui a você um funil de vendas que passa pelas etapas que considero mais essenciais para validar a qualidade do mesmo!

Conclusão

Agora, procure tirar ensinamentos de todas as etapas. Melhorar a produtividade de vendas aumenta consideravelmente a produtividade. Manter seus clientes ativos é muito mais vantajoso e lucrativo do que substituir por novos! 

Recapitulando:

• Tenha uma equipe composta por marketing, SDR e vendedor (mesmo que os 3 precisem ser você, vista-se como tal em cada abordagem)!
• Passe pelas etapas do funil de vendas: lead, oportunidade, proposta, negociação, fechamento;
• Procure aprender com cada etapa e buscar a evolução da equipe.

Espero que tenha gostado do conteúdo e comente aqui embaixo!

Caso você queira se aprofundar mais sobre LinkedIn Ads, eu tenho uma playlist exclusiva no meu canal do YouTube: confere a Jornada LinkedIn! 

Até a próxima versão da Newsletter LinkedIn Ads!