7 Pilares de uma Campanha de Leads Bem Sucedida no LinkedIn

Eu quero te provocar nesse texto… te provocar no sentido de fazer você abrir seus olhos para outras possibilidades quando o assunto é captação de leads.

Aqui no LinkedIn eu enxergo caminhos diferentes para o usuário percorrer, segmentação diferente, formato de anúncio que foge do padrão e, não menos importante, um GRANDE OCEANO AZUL de possibilidade para você faturar mais alto e escalar suas campanhas com constância. Portanto, te convido a navegar comigo em um pequeno trecho desse oceano azul.

Quero te recordar antes de entrar nos pilares: essas são estratégias de uma campanha de leads, porém use sua mente para explorar como algumas dicas podem ser úteis em outras campanhas também.

Mãos a obra…

1 - Saiba com clareza pra quem você vai comunicar

Entenda algo importante: definir para quem você vai enviar seu anúncio não é uma tarefa a ser feita enquanto se cria a campanha. Essa é uma etapa tão crucial para uma campanha de leads, que um deslize e o texto chegando ao profissional da empresa - que por sinal não deveria ver aquele anúncio - pode custar o bem mais preciso da sua equipe comercial: O TEMPO. 

Um lead errada nas mãos do time comercial compromete muito processos, além de gerar aquele melhor atrito entre time de MARKETING VS VENDAS que todo mundo conhece, sabe aquele?   

Como eu não quero que essa discussão aconteça na sua empresa, tenho algumas dicas rápidas cruciais:

• Procure olhar para dentro: converse com seus clientes atuais e veja de quais áreas eles são.
• Ao mesmo tempo que olha para dentro, procure olhar para fora: faça um estudo de mercado e procure entender quem responde diretamente dentro da empresa na hora de "bater o martelo" para comprar o seu produto/solução. É o sócio? O Gerente? O gerente de projetos? Vai afundo até descobrir!  
• Se você não tem clareza de profissional exato da empresa que compra de você, defina 3 cargos que mais se encaixam e faça anúncios segmentados para cada um deles, além de um anúncio personalizado, claro. Você terá 3 campanhas rodando em paralelo e, deixando a campanha performar por cerca de 20 dias, já terá uma noção - com base nos leads captados - qual tomador de decisão têm mais chance de fechar seu produto/serviço.

2 - Teste o tempo todo (principalmente no início para validação)

• Público
• Remetentes
• Textos
• Assunto

Não negligencie essa etapa, jamais! Os testes são cruciais e você precisa testar uma coisa de cada vez. 

Eu sou um defensor de carteirinha quando o assunto é testar públicos e criativos. E não é atoa que eu coloquei aqui. 

Se você não faz o básico bem feito, como vai esperar melhores resultados?

Essa pergunta é dolorida, mas tem muita verdade envolvida. A grande maioria dos anunciantes que reclamam dos seus resultados - e olha que não falo somente de LinkedIn, mas sim que qualquer plataforma - foi porque simplesmente ignorou os testes, ativou uma ÚNICA campanha, para um ÚNICO público, utilizando um ÚNICO anúncio. OBS: eu sei que repeti muito "único", mas foi preciso para você cravar bem isso:

A comprovação de um resultado ruim depende exclusivamente se você testou todas as variáveis possíveis. Do contrário é difícil você cravar com 100% de certeza que aquela ação foi um fracasso. 

Portanto, teste pelo menos de 4 a 5 públicos e anúncios. Isso vai possibilitar melhor análise daquilo que funcionou ou não.

E algo que venho testando muito são os REMETENTES.

Você pode testar diferentes nomes que trabalham na empresa. Essa pessoa será aquela que vai "carregar" a mensagem do anúncio. Então se na empresa existe uma pessoa com grande nome e presença no LinkedIn, não deixe de explorar o nome dela nos anúncios. Certamente vai chamar atenção do público! 

3 - Alinhe como será o feito o contato com os leads captados

• Não demorar para entrar em contato
• Utilize de uma planilha para o controle ou integração de CRM 
• Alinhar a comunicação com os textos dos anúncios
• Não faça o usuário de trouxa

Nessa parte eu não vou demorar muito, pois ela realmente é mais objetiva. Em resumo: você precisa encontrar a melhor forma de controlar os leads que vão chegar da sua campanha de Geração de Leads. 

Como queremos que seja feito um contato mais rápido com o lead para não deixar esfriar, se você consegue automatizar a entrada desse lead do formulário do LinkedIn para dentro de um CRM que caia para o time comercial, recomendo que faça!

Agora, também vou deixar um modelo que utilizo com clientes. É mais manual, porém também funciona desde que você esteja no controle: planilha do google. 

Para você ter acesso a uma cópia desta planilha, basta CLICAR AQUI.

Preencha nas colunas somente o essencial, como data e os dados que você pediu no formulário.

4 - Tenha uma bom controle sobre as campanhas que estão ou não funcionando

Eu recomendo que após uma campanha ativa, você deixe rodar sem interferências por pelo menos 7 a 10 dias. Quando se trata de uma campanha de leads, os primeiros contatos podem demorar um pouco mais. 

As pessoas vão abrir sua mensagem, ler o que tem escrito ali. Mas pode ser que ela não queira conversar no momento e vai ler com mais atenção depois. Então ela já alimentou os seus dados de campanha clicando no anúncio, porém ainda não converteu. Pode acontecer, então dê o tempo de maturação. 

E para você escalar suas campanhas, aqui vai o MELHOR RECURSO na minha opinião na hora de analisar os dados de uma campanha e pode criar novas, mais segmentadas e precisas para buscar o resultado: os dados demográficos.

Se você quer entender mais desse recurso, eu tenho um artigo especial, onde aprofundo mais sobre ele: O Caminho para Testar e Validar Criativos no LinkedIn Ads. Depois de ler esse corre lá para conferir!

5 - Tenha um bom controle das métricas na hora de escalar

Algo que faz parte também de entender suas campanhas, é propriamente o controle de métricas. E aqui eu vou te dar as principais que considero na hora de analisar Campanha de Leads com foco em formulário do LinkedIn:

• Lead (obviamente)
• Custo por lead 
• Abertura de formulários de leads
• Taxa de preenchimento de formulários de leads (envios de formulários dividido por formulários abertos)
• Open rate (total de mensagens abertas dividido pelo total de disparos)
• Taxa de cliques em relação a aberturas (número de cliques dividido pelo número de aberturas)

Entenda aqui que o crucial é você enxergar se seu assunto, mensagem e remetente estão sendo atrativos o suficiente para o público que você segmentou. 

6 - Pense suas mensagens de escala de forma estratégica

• Pensar no que funcionou nos testes para ir mais certeiro 

Depois que você passou pelos tópicos 4 e 5, aqui eu só quero que você entenda qual foi o melhor público que reagiu de maneira positiva nas sua campanha inicial, e agora criei novos anúncios baseado nos dados obtidos.

Lembre-se: você PRECISA de campanhas de TESTE para validar o que funcionou e para quem funcionou.

Se com base nos dados demográficos você sabe quais empresas mais interagiram, agora é hora de fazer um anúncio mais personalizado. Ou se você sabe qual o cargo que mais abriu suas campanhas de formulário, agora é hora de uma nova campanha com novos anúncios de mensagem personalizada para esse público converter mais.

E antes de ir para o último tópico, reforço para tirar todas suas dúvidas sobre o que falei aí acima no meu artigo: O Caminho para Testar e Validar Criativos no LinkedIn Ads

7 - Reconheça que é preciso campanhas de estrutura para manter uma performance de longo prazo

Se você não pensar no longo prazo quando entra para o jogo dos anúncios, você vai cair logo ali na frente…

A minha experiência na área me traz inúmeras provas e eu poderia escrever textos e textos para te explicar de que nada adianta uma marca só trabalhar uma etapa final do processo de compra - nesse caso Geração de Leads - e simplesmente esquecer todo o resto. Você pode até converter bem de início, mas não se sustenta. Anote essa frase:

"O sucesso de uma empresa anunciando na internet parte do quanto ela tá disposta a permanecer visando estratégias a longo prazo"

E para contribuir sobre esse tal "pensamento a longo prazo" que eu tanto mencionei, vou vou deixar abaixo os principais objetivo hoje do LinkedIn para você trabalhar, mas lembra sempre que para cada negócio as estratégias funcionam de maneira diferente, mas a estrutura que você vai trabalhar se mantém:

Das 3 etapas que temos e os objetivos, aqui vai uma explicação de cada um:

• Consciência

Conhecimento de marca: quero que mais pessoas saibam sobre meu negócio.

• Consideração

Visitas ao site: quero que mais pessoas visitem um site de destino dentro e fora do LinkedIn.

Compromisso: quero que mais pessoas interajam com minhas publicações.

Visualizações do vídeo: quero que mais pessoas assistam aos meus vídeos.

• Conversões

Geração de leads: quero obter mais leads de qualidade no LinkedIn.

Conversões no site: quero mais compras, registros ou downloads.

Candidatos à vaga: quero promover oportunidades de emprego na minha empresa.

Agora é aquele momento de pegar uma xícara de café (pra quem não gosta de café pode ser uma água ou suco hehehe) e estruturar a sua campanhas de Leads e também quais serão as suas ações para manter um foa estrutura e a roda dos anúncios girando a seu favor aqui no LinkedIn! 

E pode contar comigo para isso. Se você leu e gostou do assunto, deixe aqui sua reação e comentário. Eu te vejo no próximo conteúdo!