8 Dicas para vender mais em 2022

Se em um cenário favorável, vender mais já era um desafio, o mercado atual dificultou ainda mais esse objetivo – especialmente o B2B. Mas, mesmo que para conseguir impulsionar suas vendas seja necessário muito esforço e trabalho duro, algumas dicas podem facilitar essa missão.

E é justamente por isso que resolvemos reunir algumas das técnicas que colocamos em prática para te ajudar aumentar suas vendas. Seguindo nossas sugestões – e combinando a isso empenho e dedicação – você com certeza vai descobrir como vender mais. Vamos lá?

1. Saiba quem é o seu público

Direcionar seus esforços para o público ideal deve ser seu primeiro passo para vender mais e melhor. Para descobrir isso, você vai precisar olhar para sua base de clientes e identificar características que mostrem qual deles tem melhor aproveitamento dos seus produtos.

Qual é seu perfil ideal de cliente? Conhecer o seu é importante porque mostra quais clientes exigem menor investimento para serem conquistados e passam mais rápido pelo funil de vendas, por ter maior inclinação à compra.

Assim, ao direcionar seus esforços aos clientes certos, além de vender mais, seu ciclo de vendas é reduzido, você tem maiores taxas de conversão e conta com clientes satisfeitos.

Sem falar que suas taxas de cancelamento também despencam, já que seus clientes são plenamente atendidos pelo seu produto.

2. Entenda a diferença entre dor e desejo do cliente

Geralmente, nossas compras se baseiam em dor e/ou desejo. Essas duas necessidades costumam ser fatores complementares (e não competitivos) que orientam todas as decisões finais importantes de compra.

O desejo é fundamentado naquilo que acreditamos que o produto ou serviço vai nos proporcionar – o que interpretamos como uma sensação positiva.

Já a dor é o sentimento negativo que experimentamos

quando ficamos sem o produto. Por exemplo, o medo que sentimos ao dirigir um carro sem seguro. Ambos – dor e desejo – podem (e devem) ser identificados e explorados se quisermos vender mais.

3. Escape das objeções de vendas do seu possível cliente

Quando seu cliente está considerando comprar de você, ele começa a imaginar o cenário onde usar sua solução. Ao fazer isso, surgem as objeções de vendas, que são barreiras ou dificuldades que podem impedi-lo de adquirir seu produto ou serviço.

Por isso, as objeções não podem ser encaradas como algo negativo, mas sim como uma oportunidade de consolidar sua imagem como consultor. Além de ser uma chance de mostrar como sua solução vai ajudar o comprador, mesmo nos cenários mais desafiadores.

Assim, é indispensável conhecer as principais objeções se quiser vender mais:

Necessidade: o comprador não entende que tem um problema a ser solucionado.

Urgência: o cliente sabe que tem um problema, mas não acredita que este problema precisa ser resolvido quanto antes.

Preço: o comprador não enxerga valor no seu produto para justificar o preço.

Confiança: o potencial cliente não confia na sua solução como aquela que irá ajudá-lo a resolver seus problemas.

4. Desenvolver a escuta ativa em vendas

Identificar as dores e desejos do comprador e contornar suas objeções, são dois passos imprescindíveis para vender mais, mas não vai adiantar em nada se não souber realmente ouvir seus clientes e demonstrar interesse em ajudá-lo.

É preciso prestar atenção a cada elemento da comunicação do cliente , não só às palavras. Ou seja, os sentimentos que ele está expressando, sua linguagem corporal e expressões faciais, além do tom de voz.

Ao saber analisar cada um desses elementos, é possível criar uma conexão mais estreita com o cliente e entender de verdade a situação pela qual ele está passando. O que permite um atendimento personalizado, que transmite confiança e compromisso em ajudar.

5. Use técnicas de negociação

A negociação se divide em 5 fases:

Preparação: identificação das metas e objetivos específicos que gostaríamos de alcançar, assim como as necessidades, desejos e vontades da outra parte. Nessa primeira fase, você já pode definir as concessões que está disposto a aceitar.

Troca de informações: é aqui que as táticas buscam encontrar as ideias mais importantes e valiosas nas quais o cliente está baseando suas de cisões.

Negociação: é quando buscamos garantir que a outra parte veja benefícios para ela, o que também atribuirá benefícios a você.

Uma dica para essa fase é: comece fazendo a proposta. Quando você inicia propondo algo, a contraproposta é influenciada pela sua. Ou seja, o comprador se baseia na sua oferta para fazer uma proposta.

Obtenção de compromisso: finalmente, a negociação avança analisando e confirmando os pontos acordados. Isso permite que os dois lados se comprometam e concordem com as próximas etapas.

Ação: repasse cada ponto do acordo que foi feito: o valor estabelecido, a data e forma de pagamento e qualquer condição especial concedida. Assim tudo fica claro para que o fechamento aconteça sem problemas.

6. Tenha um follow-up de vendas

Um follow-up é o que você faz após seu argumento de venda inicial para incentivar o cliente em potencial a agir. Ele pode ser realizado de várias maneiras, sendo que os métodos mais comuns são telefone e e-mail.

Cerca de 80% das vendas exigem em média 5 acompanhamentos para fechar o negócio. Porém, 44% dos vendedores acompanham um comprador apenas uma vez antes de desistir. E, após quatro acompanhamentos, 94% dos vendedores desistem. 

É uma quantidade grande de vendas potenciais que nunca são fechadas e de receita que está sendo deixada na mesa. Além disso, quando você não tem um follow-up estruturado, pode acabar esquecendo de entrar em contato com algum comprador.

Portanto, se você quiser vender mais, precisa ter um follow-up bem definido.

• Além disso, ao fazer o acompanhamento dos seus possíveis compradores e clientes:

• Cria uma conexão mais estreita com os clientes.

• Entrega valor e demonstra uma postura consultiva, que aumenta a credibilidade para o cliente.

• Aumenta chances de fazer vendas cruzadas, por criar intimidade e a confiança com o cliente.

Para estruturar um follow-up assertivo, você vai precisar definir fluxos de cadência inteligentes. É o que vamos abordar abaixo.

7. Tenha fluxos de comunicação cadenciados

Na modalidade B2B, dificilmente você vai conseguir fechar negócio em uma única conversa, já que o comprador precisa de um tempo maior para se decidir. Além disso, geralmente, a decisão costuma ser tomada por mais de uma pessoa. É por isso que você precisa montar um fluxo de comunicação com os clientes.

Para montar um fluxo assertivo:

• Defina os pontos de contato onde abordar seu público. Onde é mais fácil abordá-lo.

• Entenda onde o cliente está na jornada de compra e qual é a complexidade do seu produto/serviço para determinar uma abordagem inteligente.

• Estabeleça quantos contatos são necessários para passar a informação que precisa e criar a urgência para que o comprador tome a decisão.

Além disso, é fundamental saber quando parar e deixar claro para o comprador

quando chegar esse momento.

8. Use CRM

O CRM ajuda a registrar cada interação com o cliente, desde a primeira tentativa de contato até a integração pós-venda, tendo uma visão geral do potencial cliente em cada estágio no funil de vendas, você pode perceber quando ele acaba preso em alguma etapa.

Com isso, é possível desenvolver estratégias para corrigir essa etapa e te ajudar a manter mais negociações fluindo. Analisando o histórico do comportamento desse cliente no CRM, você também consegue prever objeções e identificar oportunidades para vendas cruzadas e atualizações.

Hoje, entendemos que, para vender mais, você precisa entender seu público e conseguir identificar suas dores e necessidades. Você também precisa desenvolver suas habilidades sociais de venda (escuta ativa, empatia), em conjunto com suas habilidades técnicas (contorno de objeções, técnicas de negociação).

Além disso, também deve aliar os dois métodos de

prospecção: a ativa e o inbound (através do marketing de conteúdo, por exemplo). Não deixando de fora as estratégias de marketing digital, usando seus canais como aliado para criar uma conexão com seu público.