Afinal, vendedores nascem prontos?
Um dos grandes dilemas que sempre discuto em meus treinamentos de vendas é se um vendedor nasce pronto ou se é possível desenvolvê-lo.
Para discutir essa questão quero pontuar algumas características que identifiquei ao longo do tempo em alguns vendedores. Todos eles eram “bons de conversa”, tinham uma habilidade de entender e se adaptar rapidamente a qualquer ambiente, e sempre tinham soluções para o que eu precisasse.
Certa vez eu estava falando em uma convenção de vendas sobre as características clássicas de um vendedor do passado. Encontrei na plateia um homem de aproximadamente 55 anos e que já tinha pelo menos a metade desse tempo de vida em vendas. Perguntei a ele qual era a diferença de vender hoje em dia comparado com a época em que ele começou. A resposta dele foi muito simples:
No início eu tirava pedido e hoje o processo de vendas envolve muito mais coisa. Tenho que avaliar junto a cada área competente, diversos temas como por exemplo: crédito, logística, produção, marketing, etc.
Antes era só por o pedido pra dentro, mas hoje isso já não funciona mais assim.
Assim, volto a questão inicial.
Sem dúvida as características clássicas dos vendedores, como pro-atividade, confiança, entusiasmo, capacidade de lidar com rejeição e otimismo, continuam nascendo com eles.
Essas características são muito difíceis de treinar.
Mas a função se tornou mais complexa a ponto de que essas características são insuficientes. Isso faz com que outras pessoas que sejam treinadas em produto, atendimento, negociação, comunicação, desenvolvimento de mercado, análise competitiva entre outros pontos tenham mais chance de apresentar uma boa performance em vendas quando comparadas com o vendedor clássico.
Em outras palavras, o bom vendedor do passado é muito bem-vindo, mas ele não tem mais como ser apenas o tirador de pedido. Assim, nasce o vendedor do futuro que na verdade é um grande articulador de negócio. E o desafio das empresas está exatamente em encontrar uma boa combinação das características pessoais (difíceis de desenvolver) com os fatores técnicos e comerciais (possível de desenvolver).
As características vocacionais e de talento são um grande diferencial e nunca deixarão de serem apreciadas, porém com a competitividade do mercado atual, novos modelos desejados de vendedores surgiram e é isso que apresento em meus treinamentos.
Com isso, talvez não tenha mais espaço para aquela pessoa que não sabe fazer outra coisa e vai trabalhar em vendas porque tem um bom papo. A profissão de vendedor está cada vez mais complexa, disputada e obviamente bem remunerada.
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Carlos Titton é professor da FAAP, FIA e Saint Paul Escola de Negócios. Oferece treinamentos empresariais com foco em business, vendas e produtividade. Também está no Facebook e no Instagram.