Como avaliar lucro ou prejuízo no pós-Black Friday?

Oque acontece depois da Black Friday? Você se prepara por meses para esse evento, mas a pós-Black Friday é o que realmente mostra se você teve sucesso. E aí, o que fazer para o efeito Black Friday não ficar só nas vendas? Tem como se planejar desde já para evitar problemas?

Bom, o e-commerce trouxe uma série de desafios para lojistas. Os comportamentos mudaram, por exemplo o acesso à informação. Se antes era necessário procurar uma biblioteca, hoje o acesso à informação é totalmente personalizado. Mesmo que você precise de uma informação de madrugada, é só buscar no smartphone!

Outra grande mudança é em relação à concorrência. Se antes nossos concorrentes eram locais, hoje lidamos com um cenário global. A rastreabilidade também se transformou muito com o cenário digital, assim como os canais de consumo, a voz do consumidor, o modelo de consumo e a disponibilidade. Hoje não tem mais “hora para abrir a loja”, o comentário do consumidor ecoa pelo mundo, e o seller precisa sempre se adaptar às novidades e vencer os desafios.

“Mas o que tudo isso tem a ver com a pós-Black Friday?”. Bom, são questões que fazem parte do “arroz e feijão” do e-commerce, mas que impactam diretamente na sua performance da Black Friday e, consequentemente, em sua pós. Dentre os desafios, podemos enfatizar 7 como os principais.

Os 7 principais desafios de quem vende online:

• Entender a evolução pela qual estamos passando
• Se questionar: Que problemas dos meus clientes estou resolvendo?
• Planejar a jornada de Transformação Digital para conectar tudo
• Focar em tecnologias que apoiem as mudanças
• Desconstruir o modelo de negócio atual
• Desconstruir o modelo de gestão atual
• Aprender a escutar os consumidores

Esses problemas operacionais são os mais graves pois são os que matam a maioria dos negócios. Tendo isso rodando bem no seu e-commerce, você tem muito mais chances de sucesso em datas de picos de venda, como é a Black.

E assim, podemos olhar para uma questão vital: Sua Black Friday trouxe lucro ou prejuízo?

Como fazer gestão financeira para evitar prejuízos

Passou Black Friday, e a maioria dos sellers dizem: “eu faço o básico!”. Mas será que esse básico é bem-feito?

O mínimo necessário é:

• Planos de contas
• Centros de custos
• Rateios
• Fluxo de caixa
• DRE – Demonstrativo de Resultados do Exercício
• Capital de giro

Se você não tem plano de contas, não sabe fazer centro de custos, não usa rateios na sua empresa… Enfim, se não tem tudo isso bem desenhado, alguns problemas podem acontecer, e não sabemos a velocidade que você terá para lidar com eles.

Um desses problemas, por exemplo, é o de não entender por que não está ganhando dinheiro, mesmo que pareça estar fazendo tudo certo.

Para esse exemplo, podemos indicar uma solução: a conciliação financeira. Ela trará um diagnóstico dos pagamentos e você verá onde está o furo do seu faturamento.

E a conciliação não é só sobre marketplaces e meios de pagamento: você também pode conciliar o frete, e descobrir que a transportadora está cometendo alguma falha.

Não importa o ERP que você use, não importa o que você venda: você vai precisar de um meio de pagamento e uma transportadora. E como você depende muito desses caras, é preciso estar sempre de olho!

Mais sinais de desequilibro do ciclo operacional

Você deve checar com frequência se está com esses problemas:

• Margem baixa;
• Frete grátis;
• Antecipação de recebíveis;
• Ter capital de giro inadequado.

Se você pretende vender 100 mil, esses 100 mil precisam te dar uma determinada lucratividade que mantém o seu negócio. Se você está com margem baixa, frete grátis e antecipa recebíveis, você está comendo essa lucratividade.

Mesmo que você venda bem na Black Friday, se a sua margem é baixa, antecipa recebíveis, não tem capital de giro e extrapolou no frete grátis… você não ganhou dinheiro.

Diante desses problemas, responda à pergunta:

Quais são os 10 produtos que te dão mais lucro?

Importante: não estamos falando dos produtos que você mais vende. Estamos falando de lucro.

Olhe suas campanhas no Google Ads ou Facebook Ads, encontre os produtos que te trazem mais lucro, e planeje o aumento de giro.

Imagine que você encontrou 2 produtos para comparar. Um deles te traz 5 reais de lucro líquido. O outro te traz apenas 1 real. Isso significa que a cada vez que você vende um dos produtos que te traz 5 reais de lucro, você precisa vender 5 do outro. Isso são 5 fretes, aumenta a possibilidade de troca e devolução.

Se você focar no produto que te traz mais lucro, você diminui suas possibilidades de problema, e rapidamente consegue trazer mais dinheiro para o seu negócio em uma velocidade maior.

Por isso, tenha medições e indicadores. Avalie quanto você tem de análise de crédito, em que região está vendendo mais, e principalmente: as comparações das vendas e compras do dia. Se você está vendendo, precisa repor. Esses indicadores refletem em um número financeiro muito importante: o prazo médio de recebimento e pagamento.

Atenção ao custo real de cada venda

Além dos indicadores que mencionamos até aqui, pode ser que você venda em múltiplos canais. Por isso, alguns pontos de atenção são adicionados à sua rotina de gestão financeira.

Cada canal possui regras específicas e políticas comerciais para cada parceiro de vendas. Assim, fique atento aos custos variáveis em cada canal — valores devem ser precisos!

Entenda também o seu real comissionamento para verificar o lucro. Afinal, durante a conciliação manual, erros podem escapar: tanto da sua parte, quanto da parte dos marketplaces em que vende.

Cada marketplace trabalha com um tipo de repasse, um tipo de comissão para cada categoria. Essas políticas são criadas para agregar à operação dos sellers, mas cabe a cada seller entender esse funcionamento e saber adaptar sua gestão.

Na hora de escolher um novo canal de venda, tenha atenção ao contrato: lá consta a porcentagem da comissão. Tenha sempre isso em vista e prepare-se para os repasses!

Conciliação de repasses

A conciliação de repasses vai muito além de conferir valores. É a geração de conformidade entre o acordo que você estabeleceu com o marketplace. Pode ser considerada uma auditoria dos dados de repasses.

Ela é de importância extrema para garantir ao seller que receba no prazo acordado os valores esperados.

É essencial que a conciliação faça parte da rotina financeira e contábil da sua empresa!

Os principais tipos de repasses:

• Comissão
• Despesas
• Diferenças
• Ressarcimento
• Reembolso
• Valores

Cada repasse possui suas variáveis. No total, são mais de 70 tipos possíveis de repasses!

Os desafios na conciliação de repasses

Os repasses vão muito além do comissionamento padrão. Será que vale a pena participar de uma campanha específica? O quanto aquilo vai impactar na sua operação? Será que sua logística está preparada para isso? Não se trata só do valor financeiro: dados de performance financeira serão ouro na hora da sua tomada de decisão.

Você não pode ter pedidos com mais de 30 dias sem conciliação. Se isso acontece, você tem 1 mês em branco na sua análise de resultados. Esses ciclos vão comprometer todo o seu fluxo de caixa.

Por isso, é muito relevante que você não deixe seus repasses atrasarem. Às vezes entra uma campanha de vendas, uma data comemorativa, você acaba se focando só em vender… mas a venda é fácil de conquistar, o desafio é manter a rentabilidade.

A conciliação financeira pode ser mais fácil

Agora que você entendeu que a conciliação é essencial para enxergar o lucro na sua pós-Black Friday (assim como em todas as vendas), pode ser que esteja batendo um desespero de pensar nas planilhas. Mas calma, dá para facilitar!

Já existem softwares que fazem a conciliação por você, automaticamente. Permitem, por exemplo, conferir indicadores que cruzam os dados de um modo prático para a sua tomada de decisão.