Coração, Cabeça e Carteira: Como conquistar a sua audiência

09 de Janeiro de 2007, Steve Jobs um dos maiores storytellers (entre outras genialidades) lançou o iPhone. Como não era o primeiro smartphone do mercado, ele teve de criar uma história irresistível. O trecho a seguir é uma breve transcrição da história que Jobs usou para lançar o iPhone, posicionando-o na categoria. Ele seguiu 3 passos fundamentais para construir uma história. Levou 4 minutos para contar ela (Vale a pena assistir, que não teve ainda a oportunidade aqui).

Desafio:

" Os telefones mais avançados são chamados de smartphones", é o que dizem. O problema é que eles não são tão espertos nem fáceis de usar.... O que nós queremos é dar um salto com um produto muito mais esperto que qualquer celular que já existiu, além de ser super fácil de usar. Isso é o que o iPhone é. Então, vamos reinventar o telefone, e começaremos com uma interface de usuário revolucionária".

Pergunta:

"Por que precisamos de uma interface revolucionária?".

Conflito:

"Aqui estão os 4 smartphones: Motorola Q, Blackberry, Palm Treo, Nokia E62 O que há de errado em suas interfaces de usuário? O problema é a parte de baixo. É esta coisa aqui {ai ele aponta aos teclados dos celulares]. Eles têm estes teclados que estão aí, você precisando ou não deles. Todos têm teclas de controles de plástico fixas... e essas telas e controles não podem mudar. Como resolver isso?"

Resolução:

" O que vamos fazer é nos livrar de todas essas teclas e criar uma tela gigante. Como vamos nos comunicar com isso? Teremos que carregar um mouse? Vamos usar uma caneta stylus? Não. Quem quer uma stylus. Você tem que pegá-la a toda hora, deixá-la de lado e aí acaba perdendo. Ugh! ninguém quer uma stylus. Vamos usar o melhor instrumento de ponta no mundo, um instrumento com o qual todos nascemos. Vamos usar os dedos. E inventamos uma nova tecnologia chamada multitoque. Ela funciona como mágica. É mais precisa do que qualquer outra tela de toque que você já viu; É superesperta. Você pode utilizar mais de um dedo." E, por ai vai....

Em quatro minutos, Jobs criou uma ponte entre o que era e o que poderia ser usando os pilares de uma narrativa convincente: heróis e vilões.

A lógica do exemplo do lançamento do iPhone é fazer um paralelo com qualquer audiência, aonde temos que convencer seu público a agir estimulando a sua paixão. A chave é alcançar o coração das pessoas e, para fazermos isso, devemos colocar nossa audiência dentro da experiência, e não no plano de negócios.

Porque isso é importante?

O digital proporciona um volume incrível de informações, dados e permite a qualquer um fazer buscas online. Estamos acostumados a ter dados que possam nos municiar na tomada de decisões, planilhas com custos de cliques ou qualquer outro data arrasador. Só que jogar um bloco de fatos brutos em nossa audiência e não organizar de uma forma que envolva a emoção desses consumidores provavelmente não os farão balançarem com nossas ofertas. precisamos produzir histórias envolventes todos os dias.

Se pensarmos desta forma, cometeremos o erro de mirar apenas " cabeça" e a "carteira" do nosso potencial cliente, sem incluir o coração. Para ganhar mercado é preciso levar o público a uma jornada emocional. Peter Guber, CEO de uma empresa de entretenimento uma vez disse: " As histórias têm o poder único de mover corações, mentes, pés e carteiras do público na direção que storyteller quiser".

A provocação final que me atrevi a trazer é que, nós quem diariamente trabalhamos e atuamos com Marketing Digital ou E-commerce usamos o conceito de data-driven, dados para tomada de decisão, mas precisamos relembrar sempre que uma história convincente, com estímulos emocionais, altera a química do nosso cérebro, tornando-nos mais confiáveis. Lembrem-se: os dados transmitem informações; as histórias educam, adicionando alma aos dados, e, dessa maneira, forçam as pessoas a reconsiderar suas crenças e desejos.