Das casas para as pessoas
Muitas pessoas, dentro e fora do ramo, definem a função do consultor imobiliário de uma forma que pode resumir-se a isto: "vender casas". Também, também. Mas a diferença entre um vendedor de casas e um consultor imobiliário faz-se sentir de forma brutal, nomeadamente nos negócios estragados por quem se esquece de que o foco nas casas desvia a atenção da prioridade inerente à definição mais adequada que até hoje conheci acerca da actividade: é um negócio de pessoas.
Vender casas é diferente de vender sapatos, nomeadamente na dimensão da responsabilidade inerente às duas transacções em causa. Ao erro, negligência ou falta de brio de quem trabalha numa sapataria está associado, salvo raras excepções, um risco muito menor de prejudicar de forma séria a vida de alguém.
Se a quem exerce funções numa sapataria pode exigir-se, no mínimo, a atenção indispensável às características e às necessidades verbalizadas por potenciais compradores, a quem anda na indústria imobiliária deve exigir-se muito mais. Está em causa a interferência directa na que será, provavelmente, a decisão mais importante da vida de alguém ou mesmo de uma família. Não é coisa que possa ser encarada de ânimo leve, na intermediação de compra como na de venda, pois contraria os pressupostos mais determinantes para justificar a própria existência da função.
"E qual é a função?" - perguntam vocês
O papel de quem intervém no mercado enquanto consultor imobiliário é garantir que um negócio imobiliário acontece no mais curto espaço de tempo possível, nas condições mais vantajosas para o/s interveniente/s por si representado/s e com o menor transtorno possível para as partes envolvidas. Em tudo isto entram pessoas e não casas. As casas são apenas o pretexto para um/a consultor/a imobiliário/a aplicar a destreza mental e, acima de tudo, a inteligência emocional na gestão de um processo complicado que urge simplificar com o recurso aos meios disponíveis, a estrutura de uma agência, mãos dadas com uma concentração absoluta nas características e nas circunstâncias específicas de cada negócio a concretizar e de cada cliente a servir. Claro que a experiência profissional ajuda, e muito, mas isso só implica algo de bom quando não perdemos o foco que acima referi: as pessoas que decidem recorrer aos préstimos de quem sabe e deve fazer acontecer a magia de uma transacção perfeita sob a perspectiva de quem a confiou com base nessa premissa.
Os pruridos éticos são fundamentais para a credibilização da actividade, não apenas pelo que o senso comum determina, mas igualmente por serem a base do mais importante pressuposto para este negócio: a confiança. E essa não se forma apenas a partir do know how em matéria de construção civil, ou de qualquer outra bagagem técnica associada ao ramo, mas do desempenho pessoal de um consultor ao longo do processo de venda. Da sua capacidade de entender a motivação, interpretar os anseios e ajustar as expectativas a uma dimensão realista dependerão os desfechos da maioria das histórias imobiliárias.
E essas, precisamente, pelo conjunto do que acima expus, só podem conhecer um final feliz.