E se o cliente não sabe o que quer?

Depois de tantos anos na área de vendas comecei a achar normal um cliente me procurar para conhecer meus produtos e serviços e quando pergunto com mais ênfase o que ele realmente quer, percebo um silêncio fúnebre na reunião.

Seria cômico se não fosse trágico!!!

Mas como empreendedor, passei ver que quando me deparo com esse tipo de situação há uma avenida de oportunidades pela frente.

Explico melhor. Quando um cliente não tem claro o que quer, significa que precisa da sua ajuda, ou seja, da conhecida venda consultiva. Falei sobre isso em um dos meus artigos no passado.

Assim, com essa abertura podemos iniciar um passo a passo interessante para chegarmos a um:

“...sim, eu quero comprar isso de você!!!!...”

Primeiro de tudo pense que quando o cliente não sabe o que quer, podemos começar entendendo qual o problema que ele tem, o qual chamou a atenção para o que você pode oferecer. Desta forma abre a primeira oportunidade que é delinear em conjunto com o cliente a verdadeira necessidade. Somente esse ponto já seria o suficiente para que você tivesse uma enorme vantagem competitiva em relação aos concorrentes.

Bem após esse mapeamento, vamos entender como um segundo passo o que seria uma solução para esse problema. Nesse momento entra custo benefício, viabilidade, sacrifícios a serem feitos para implementação, entre tantas outras coisas que vão surgir desse estudo. 

De posse da necessidade e do que seria uma possível solução, vem o terceiro passo: Adequar seu produto a solução que o cliente precisa. Procure ser meticuloso nessa hora para ter a melhor aderência possível e assim gerar a melhor customização possível.

Veja que a partir desses três passos sua vantagem em relação a concorrência será muito expressiva.

Assim, veja que não é de todo ruim o cliente não saber o que quer. Afinal, quando vamos a um médico por exemplo, sabemos a dor, mas não sabemos qual medicamento ou tratamento queremos não é verdade? E qual o médico que mais te impressiona? Aquele que faz o diagnóstico entendendo todos os sintomas e qual o melhor tratamento, certo? Pense que um cliente que não sabe o que quer é como um paciente que precisa muito de você, mas não tem a menor ideia de como resolver o problema. Ele apenas sabe que tem um problema, mais nada.

Continuando com a analogia, a busca na internet pelo medicamento talvez resolva o curto prazo, mas com certeza não é a mesma coisa que tratar com um especialista.

Você é o especialista que pode ajudar o cliente a ter o diagnóstico e a solução customizada. 

Portanto aproveite a oportunidade de encontrar pela frente um cliente que não sabe muito bem o que quer.

Seu paciente vai agradecer muito sua presença!!!!

Carlos Titton é professor da FAAP, FIA e Saint Paul Escola de Negócios. Oferece treinamentos empresariais com foco em business, vendas e produtividade. Também está no Facebook e no Instagram.

#business #negocios #vendas #treinamento #empresarial #empresa#comercial #administração #development #skills #produtividade#aprendizagem #educação #carlostitton #otimização #saopaulo #brasil#grandesempresas