FUNÇÕES COMERCIAIS NAS CONSERVADORAS DE ELEVADOR

Dentro da área comercial existem diversas funções que um profissional de vendas pode exercer. No segmento de elevadores a situação é similar. Para cada função, a atuação será diferente exigindo perfis com habilidades específicas.

Preparei esse artigo com informações sobre 5 posições que são essenciais para o segmento de manutenção e conservação de elevadores. A intenção é oferecer mais detalhamento para os profissionais que desejam encontrar uma posição e, principalmente, para alertar empresários que investir na área comercial pode ser um excelente caminho para tornar a empresa mais lucrativa.

Consultor de Prospecção: responsável por buscar novos clientes para a empresa conservadora de elevador. Abre oportunidades para apresentar os diferenciais da empresa em que atua para síndicos, administradoras e condomínios. Além disso, faz uma primeira vistoria visual no equipamento para levantar informações importantes que irão orientar a negociação.

Sua contratação pode ser CLT. Mas na maioria dos casos esse profissional atua como PJ, com metas para visitas realizadas, relatórios entregues e contratos assinados.

Essa função exige profissionais que conheçam bem o "sistema elevador", entendam das cláusulas contratuais do segmento, tenham habilidades de negociação bem desenvolvidas e se motivam por desafios diários. A relação com o cliente é construída a partir do zero e quando o contrato é assinado, normalmente a continuidade de atendimento é dada por outro profissional.

Existem diversas vantagens de se contar com Consultores de Prospecção. Mas a principal é garantir um processo contínuo de prospecção de clientes, que irá garantir um crescimento orgânico da empresa, sem sobrecarregar os demais profissionais responsáveis por outras atividades na empresa.

Consultor de Carteira: responsável por garantir que o cliente está informado sobre os serviços que são executados no elevador. Lembrando que a maior parte dos serviços prestados pelas conservadoras acontece na casa de máquinas, sobre a cabina, na caixa de corrida e no poço do elevador. Lugares inacessíveis aos síndicos. Então é o Consultor de Carteira que irá atualizar o síndico, zelador ou administrador sobre a evolução dos serviços.

É esse consultor que também irá negociar a venda de peças e de serviços adicionais necessários para o bom funcionamento do elevador. No jargão do segmento, o profissional irá traduzir o recado do técnico de manutenção para uma linguagem mais comercial. Além de explicar coberturas contratuais, negociar valores e parcelamentos.

No jargão do segmento, o Consultor de Carteira irá traduzir o recado do técnico de manutenção para uma linguagem mais comercial e acessível ao cliente.

A contratação desse profissional é normalmente pela CLT com salário fixo (principalmente para garantir o relacionamento sistêmico com os clientes) e mais bonificação, considerando metas de vendas de peças e de serviços de reparos. Também é comum as empresas determinarem metas de retenção, afinal é responsabilidade desse profissional fidelizar o cliente através de contatos frequentes, incluindo visitas de relacionamento.

Esse perfil exige profissionais que gostam de relacionamentos duradouros e que tenham habilidade para mediar conflitos internos e externos. Em todas as empresas que tive oportunidade de atuar, a maior parte do tempo desse consultor é destinada a negociar prazos, corrigir mal entendidos, a convencer a empresa a atender alguma demanda do cliente. A venda é consequência de um bom atendimento e de uma parceria com o cliente.

Mesmo consideradas fundamentais para a estrutura, poucas empresas oferecem bonificações relacionadas a atividades de retenção. O bônus - por estar ligado principalmente a venda de peças e reparos - quase não é atrativo. Por isso, vendedores "sangue nos olhos" normalmente não se adaptam a essa função.

3. Backoffice, Televendas ou Assistente Administrativo: em outros segmentos esse é o profissional que exerce a função de assistente comercial. Ele faz as atividades dentro do escritório que dão suporte a área de venda. Por isso, são considerados colaboradores que iniciam suas atividades nessa função para se tornarem futuros vendedores.

No segmento de conservação de elevadores, essa função demorou a ser reconhecida como comercial. Ela era mais voltada ao apoio da área operacional e mais recentemente - por pressão do mercado - passou a ter um viés comercial, recebendo até o nome de televendas.

Basicamente é esse profissional que recebe em primeira mão o "recado do técnico de manutenção", que poderá vir em papel, por whatsapp ou por um sistema mais moderno e integrado, dependendo da estrutura da empresa. O televendas irá transformar aquela necessidade em uma proposta de venda ou em uma ordem de serviço para que a atividade seja realizada. Também poderá ser sua responsabilidade negociar com o cliente e até agendar a data do serviço e a liberação do insumo para a aplicação.

O televendas irá transformar o "recado do técnico" em uma proposta de venda ou em uma ordem de serviço para que a atividade seja realizada.

Na maior parte das empresas, esse profissional é CLT e tem bônus por metas de vendas. Ele pode responder para um Consultor de Carteira ou estar ligado a alguma outra área da empresa, como a mesa de chamado ou a operação.

O perfil mais encontrado é profissional em início de carreira, que tem a oportunidade de conhecer várias áreas da empresa. Ainda assim, esse profissional precisa ter habilidades comportamentais importantes como gestão de conflitos, influência, técnicas comerciais e autogestão de emoções. Um erro comum das empresas é acreditar que esse profissional não precisa conhecer o "sistema elevador", o que causa muito retrabalho e insatisfação nos clientes.

4. Consultor de Retorno ou Reversão: profissional dedicado a trazer clientes que já tiveram experiências anteriores novamente para a empresa. Mais comum nas multinacionais, é fundamental porque precisa reverter situações de descontentamento do passado, se comprometendo a oferecer um novo tipo de atendimento.

Com o desenvolvimento da habilidade em reverter más experiências em mais uma chance, esse profissional também assume a responsabilidade de reverter decisões de cancelamento. Função que passa a ser bastante valorizada em empresas que têm metas agressivas de retenção.

Normalmente são contratados por CLT e são considerados profissionais de confiança, já que conseguem ter uma radiografia clara de todos os problemas internos da empresa. Podem receber bônus por contratos revertidos ou pelo retorno de clientes que cancelaram no passado.

A principal contribuição desse profissional é reunir informações que poderiam contribuir para corrigir erros sistêmicos da sua operação. No entanto, nas minhas experiências a sua função acaba após a atividade comercial ser concluída.

5. Consultor de Modernização: essa é a função mais almejada no mercado. Além das bonificações serem mais altas, é considerada uma venda mais especializada. No entanto, comerciais com perfil "sangue nos olhos" se frustram porque são processos longos de negociação, que podem se estender por anos a fio.

Além do mais, uma modernização com escopo deficiente pode não atender as expectativas dos clientes, trazendo complicações no pós-venda. O que traz descontentamento para o vendedor com foco exclusivo na venda.

Geralmente o Consultor de Modernização já teve uma carreira no segmento, conhecendo muito bem o "sistema elevador" e tendo habilidades comerciais bem desenvolvidas. O perfil é de um profissional que se motiva com grandes desafios e gosta de "descascar cebola", isto é, ultrapassando barreiras até fechar um negócio. Profissionais que gostam de relacionamentos a longo prazo costumam se tornar Consultores bem requisitados, criando networking importante, abrindo novas portas e oportunidades futuras.

Podem ser contratos por CLT, mas a maioria das conservadoras contratam profissionais seniores por PJ, oferecendo ajuda de custo para garantir a "plantação" até uma boa colheita.

Enfim, o segmento de manutenção e modernização de elevadores exige profissionais com habilidades comerciais bem específicas. Muitas empresas - pelo tamanho ou pela estratégia - preferem não investir em uma área comercial robusta. E quando falo em robustez não falo em quantidade de profissionais, mas sim em profissionais que tenham clareza das suas responsabilidades, remuneração adequada e que tenham apoio para o seu desenvolvimento.

Já acompanhei Empresas Conservadoras com poucos profissionais de venda, exercendo mais de uma função comercial, e com muito sucesso. Isso porque tem uma organização clara que abastece a área comercial e a respeita.

Também tenho exemplos de empresas que preferem deixar essas atividades com o técnico ou com o coordenador técnico. Resultado? Pode dar certo, mas com certeza essa empresa poderia ser mais lucrativa, ter mais fidelidade do cliente e profissionais mais motivados.

E também conheço empresas que lidam com a área comercial do segmento, como se fossem uma empresas do varejo, trazendo jargões e práticas que mais assustam o cliente do que o conquistam. A profissionalização do segmento exige investimento em um COMERCIAL específico, que ajude a empresa a crescer e garanta uma relação interessante com o condomínio.

A profissionalização do segmento exige investimento em um COMERCIAL específico, que ajude a empresa a crescer e garanta uma relação interessante com o condomínio.

Como fazer isso? Permitindo e fomentando mais discussões sobre essa área que é fundamental e todos os segmentos. Por que não seria para as empresas Conservadoras de Elevador?

Esse artigo foi baseado no episódio de número 22 do "Canal Conversa de Elevador". Um espaço criado para discutir e compartilhar os SEGREDOS COMERCIAIS das empresas de elevador. Para assistir o episódio completo, CLIQUE AQUI.