Gestão de equipas de vendas

Um vendedor fraco pode arruinar por completo uma região ou uma carteira de clientes, mas um gestor incompetente tem efeitos ainda mais nefastos porque afeta toda uma equipa de vendas e o processo da sua substituição é moroso e difícil. A construção de uma equipa requer tempo, as decisões que afetam a estrutura da força de vendas e/ou a compensação não são fáceis de reverter e a mudança de cultura não é possível efetuar de um dia para o outro.

As razões mais frequentes que levam os gestores da força de vendas a falharem são:

- Direção: fraco conhecimento do negócio que leva a erros estratégicos e de visão;

- Talento: incapacidade de escolher as pessoas certas, reter os melhores talentos e desenvolver a equipa;

- Execução: gestão incorreta da equipa e deficiente serviço a clientes;

- Cultura: valores inapropriados que levam à degradação do clima organizacional, por exemplo, promoção de prática de vendas pouco éticas e gestão com base na intimidação.

A falta de autoconsciência e o egoísmo são inabilidades que acentuam estes defeitos sendo impeditivos do líder poder aprender e melhorar o seu desempenho.

A gestão de equipas de vendas que me proponho falar é uma gestão no sentido lato que envolve capacidade de liderança, de gestão e de supervisão.

De fato, quem tem a responsabilidade dirigir equipas de vendas atua em três níveis distintos:

1.    Liderança, no sentido de exercer influência através de processos de comunicação, inspirando a força de vendas no sentido de atingir objetivos específicos.

2.    Gestão, por via do planeamento, implementação e controlo do processo de vendas da sua unidade de negócios.

3.    Supervisão, controlando as tarefas rotineiras do dia-a-dia.

Outra das missões do gestor da força de vendas é o desenvolvimento da sua equipa no sentido de assegurar ela tem as competências necessárias para executar as suas tarefas de forma eficaz e eficiente.