As tecnologias de informação ao serviço das vendas

As tecnologias da informação têm tido um forte impacto no processo de venda, na produtividade e na forma como a gestão da força de vendas é efetuada.

A rápida evolução tecnológica tem implicações na forma como os vendedores gerem as suas carteiras de clientes e de como são geridos pelo seu superior hierárquico, o que requer capacidade de adaptação e de aprendizagem de quem utiliza estas tecnologias.

As tecnologias da informação permitem uma otimização da organização e da dimensão da força de vendas por via do estabelecimento de routings de visita / contatos e pelo aparecimento das lojas online.

Ajudam também a medir a eficácia da força de vendas, nomeadamente no que diz respeito a critérios tais como: margens de venda, atividade da força de vendas (nº de visitas, nº de chamadas, nº de propostas, vendas, etc.) e da qualidade das relações com os clientes.

Por outro lado, permitem melhorar o processo de venda sendo um precioso auxiliar na determinação das necessidades dos clientes os quais são cada vez mais informados e exigentes nos produtos e serviços consumidos.

As tecnologias com maior impacto são: internet e comércio eletrónico (E-Commerce), as tecnologias sem fios e os softwares de Sales Force Automatation (SFA) e Customer Relationship Management (CRM).

A informação (de clientes, da concorrência, do mercado e das operações da empresa) despoletada por estes sistemas permite identificar micromercados e o seu potencial, possibilitando fazer uma prioritização dos mesmos de modo a que a empresa se focalize naqueles que têm mais potencial, desenvolvendo estratégias específicas para cada um deles.

A empresa não se deve basear apenas nos dados históricos que dispõe, devendo cruzar a informação interna com informação externa (demografia, concorrência e informação produzida pelas redes sociais), a fim de captar todas as oportunidades de mercado.