Mentoria: a construção de relacionamento e o desenvolvimento do cliente

Mentoria, antes de tudo, é um processo de construção de relacionamento.

Por favor, não entenda como construção de relacionamento sorrir o tempo todo e bajular seu cliente. Também não confunda uma boa relação com dizer o que o cliente quer e deixar passar aspectos essenciais do processo de crescimento de quem você acompanha.

É possível perceber que uma boa relação foi fomentada quando você é capaz de fazer as perguntas corretas e difíceis.

Como perceber que isso foi estabelecido da forma correta?

Quando o seu cliente, mesmo que você deixe que o silêncio ecoe por um tempo na sala (oriundo da inseguranças e do processo natural de desenvolvimento e tomada de decisão), demonstra que está disposto e apto para tomar o próximo passo.

Quando isso ocorre, o cliente sai do vício natural de procurar respostas prontas e começa, finalmente, a tomar o protagonismo das próprias decisões. Não existe o pedido traquina de "uma dica", na tentativa de fazer você sair do seu papel para se envolver além do que pode. Não há a tentativa de transferência de responsabilidade.

Chegado neste ponto, o mentor cumpriu com um papel muito importante no desenvolvimento daquele empreendedor: ele conseguiu estabelecer uma relação de confiança e segurança ao ponto do mentorando se dispor a romper os limites que se colocou como obstáculo para enfrentar os próprios desafios.

Na verdade, a relação de confiança ao longo das sessões não se estabeleceu apenas com mentor e mentorando. O maior vínculo criado foi o do mentorando com ele mesmo.

Por este motivo que é essencial que o mentor possua uma metodologia ao longo do processo. Para que ele saiba conduzir o desenvolvimento daquele que compartilhou um sonho com ele sem cometer dois pecados mortais: o de desdenhar desse ser humano e o de infantilizar o cliente ao dar as respostas que o próprio cliente deveria encontrar.

Infantilizamos o cliente quando nos deixamos levar pelo discurso

"tadinho de mim, eu não conheço as coisas, o mundo é mau", ou o "eu não tenho nada a ver com esse resultado ruim", ou "preciso de um caminho, me diz pra onde ir!".

A melhor forma de lidar com isso é continuar respeitando a metodologia. Você não precisa ser cruel. Não precisa dar uma lição de moral e nem ser duro no tom de voz. Se o seu cliente está sofrendo (e empreender tem dessas coisas), é possível contrabalancear dando ao processo de mentoria uma postura mais gentil através da linguagem corporal. Nunca faça isso se esquivando do que é importante. Saiba lidar e vencer possíveis tabus.

E, por fim, lembre-se: antes de entender de negócios, um mentor entende de pessoas. Conduzir o processo entendendo o perfil do cliente, suas necessidades e seus vícios é essencial. Não para você ser complacente com eles, mas para que seja um real agente de mudanças.

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