Metas do Q4: como superá-las com êxito

Metas do Q4: como superá-las com êxito

 Parece que o ano começou ontem, mas 2018 já está perto do fim. Passou rápido, e já estamos naquela época do ano estratégica para dar uma acelerada final rumo a um fechamento com bons resultados: o Q4. É justamente quando equipes de vendas, em todo o mundo, estão sob pressão para fechar negócios e superar as metas de fim de ano.

 No intuito de ajudar os profissionais que vivenciam esse momento, como a grande maioria, resolvi mapear algumas dicas cruciais e, acima de tudo, efetivas.

 Os executivos mais bem-sucedidos aplicam cinco estratégias de vendas no último quarter: Separam "o joio do o trigo"; Avaliam se há pipeline suficiente para atingir a meta; Priorizam tempo e energia em negócios de alto impacto; Criam um plano de fechamento para cada oportunidade de alta prioridade; E se protegem contra descontos marginais.

 Essas estratégias de vendas não garantem exatamente que se supere as metas. No entanto, colocam o profissionais e as equipes de vendas com a melhor chance possível de sucesso. Dessa forma, detalho aqui cada dica:

 1. Separar o joio do o trigo

 Essa é a primeira estratégia de vendas do último quarter que os top performers aplicam. Eles eliminam oportunidades que não vão ter sucesso em fechar no Q4. Nem com a melhor vontade e proatividade do mundo.

 Na prática, vejamos como isso acontece:

 É fevereiro de 2018. João Lima está sob pressão para impulsionar seu pipeline de vendas. A pressão está vindo do diretor de vendas: “Vamos lá, João, você tem muito potencial nesse seu território. Vamos aumentar o fluxo". Você não pode culpá-lo. O conselho da empresa estabeleceu metas agressivas de crescimento para o ano e espera que o diretor de vendas as entregue.

 João revisa suas contas. Ele escolhe um prospect com quem teve uma reunião há três semanas. "Eu acho que há uma boa chance nessa conta ", pensa consigo mesma.

 João cria uma oportunidade no CRM. "Ele está prestes a fechar em algum momento deste ano", diz ele para si mesmo, esperançoso. Claro, João não quer se submeter a nenhuma pressão de tempo desnecessária. Isso significa que ele insere a data de fechamento em 31 de dezembro de 2018.

 O pipeline aumentou. Tarefa concluída.

 Esse cenário acontece em empresas de todo o mundo. Existem três maneiras de separar o joio do trigo com as negociações do último quarter. O primeiro é revisar os estágios da oportunidade e ser verdadeiro.

 Por exemplo, se o ciclo de vendas é normalmente de três meses, os negócios nos estágios de prospecção e qualificação do pipeline de vendas vão ser realisticamente fechados no quarto trimestre?

 Em outras palavras, o primeiro passo é revisar as oportunidades por fase e data de fechamento. Remova ofertas inativas do pipeline. Mova para uma data posterior oportunidades que ainda têm chances, mas, de maneira realista, não serão fechadas no quarto trimestre.

 Na segunda fase, revise as oportunidades por Data Criada. E aqui está outra maneira de avaliar a força do pipeline do quarto trimestre. Veja os negócios que devem ser concluídos no quarto trimestre por data de criação.

 Se o ciclo de vendas for de três meses, analise cuidadosamente as transações que foram abertas por mais tempo como parte de suas estratégias de vendas do 4º trimestre. Mais uma vez, se o ciclo de vendas é de três meses, examine cuidadosamente as ofertas que foram abertas substancialmente por mais tempo.

 Sacuda-os para fora da árvore se eles não conseguirem fechar este trimestre.

 Em seguida, analise as métricas de qualidade de pipeline Além da idade, duas outras métricas de negócio fornecem informações sobre a qualidade do pipeline: o número de adiamentos de data de fechamento; e os dias desde a última mudança do Estágio.

Tudo isso somado ajudará enormemente nas recomendações subsequentes.

2. Avaliar se há pipeline suficiente para atingir a cota

 Essa recomendação da estratégia de vendas do último quarter é fundamental. A resposta para a questão de saber se você tem pipeline suficiente para acertar a previsão é uma grande influência na estratégia de vendas do Q4.

 Mas, primeiro, como sabemos se o pipeline é grande o suficiente?

 Uma opção é pegar os negócios que você já ganhou e adicionar o valor total de vendas do pipeline. Isso provavelmente proporcionará um sentimento positivo. Os dois somados provavelmente excederão a meta. Infelizmente, isso não é realista. Tenho minhas dúvidas de que você ganhe 100% do seu pipeline de vendas.

 Uma maneira mais pragmática é definir uma probabilidade realista de ganhar cada transação. Em seguida, use isso para calcular a receita esperada do pipeline.

 Se a receita esperada exceder a meta, concentre-se em fechar as transações que você já tem. Já se a receita esperada for menor que sua meta, você precisa decidir se é realista aumentar o pipeline com transações que serão encerradas no último quarter.

Pode não ser fácil encontrar ofertas que fechem realisticamente no Q4. As circunstâncias sempre serão diferentes para todos os negócios. Por isso, pergunte-se:

 - Existem clientes para quem repetir vendas é possível?

- E quanto às atualizações?

- Você pode fazer vendas cruzadas para clientes que compraram determinados produtos?

3. Priorizar o tempo em oportunidades de alto impacto

 A terceira das estratégias de vendas do último quarter parece óbvia: Concentre tempo, recursos e energia nas oportunidades que fazem a contribuição mais significativa para a meta. Como diz o ditado, “gaste vela boa com defunto bom”. No último quarter, não há tempo a perder e teremos muitos feriados. Então, planeje-se antes.

4. Criar um plano de fechamento para cada oportunidade de alta prioridade

 Os top performers certamente fazem isso. Basta seguir essa receita:

 - identifique os influenciadores-chave

- identifique quem é o decisor principal

- identifique o que cada um quer alcançar ou evitar

- mapeie todos os alertas (tudo que pode fazer você perder a oportunidade)

- descreva suas forças

- estruture seu plano de ação com base nos pontos acima

5. Proteja-se contra descontos prejudiciais

 Todos nós sabemos que descontos e ofertas relacionadas ao volume são sacrificadas em troca de compromissos de fechamento do último quarter. De fato, muitas empresas inadvertidamente treinaram seus clientes para deixar as compras até o final de cada trimestre. No entanto, essa estratégia de vendas do quarto trimestre é acompanhar as justificativas para cada desconto e doação.

 Por exemplo, você concede desconto ou termos preferenciais porque o cliente concorda em comprar 100 unidades ao longo de três meses (como em um contrato-quadro). Aí é preciso manter um registro da justificativa para o desconto ou termos especiais. Isso porque, digamos, o cliente só pede 80 ou 90 unidades.

 Você nem sempre voltará e negociará um aumento de preço retroativo. No entanto, essa informação é inestimável ao negociar descontos futuros. Por isso use esses dados, agora, quando o cliente estiver colocando você sob pressão em um fechamento do último quarter.

 Olhe para trás sobre negócios históricos. O cliente cumpriu sua parte do acordo? Caso contrário, use essas informações para fortalecer sua posição na negociação. Acompanhar a lógica por trás da proposta  torna mais fácil manter sua posição quando estiver sob pressão.

 Concluo este texto por aqui, mas no nosso blog você encontra muitas outras dicas. E não esqueça de compartilhar seus comentários...