Novas competências de um vendedor de sucesso!

A profissão de vendedor nem sempre recebe a atenção e o reconhecimento que merece. A carreira de vendas, na minha opinião, é uma das que mais exige desenvolvimento constante por parte do profissional. Desde que ele busque a excelência, é claro…

O vendedor precisa se atualizar e se reinventar à velocidade das inovações do seu mercado (quem sabe se antecipando, muitas vezes) e se adaptar à rápida mudança de comportamento e perfil do seu público-alvo. 

Em 31/08/2019 eu publiquei aqui no Linkedin o artigo  “Quais as competências essenciais para um profissional de vendas”. Olhando esse mesmo artigo hoje (quase três anos passados), considero ainda válido o texto. Se você vende alguma coisa (mesmo sem ter o cargo de vendedor), vale a pena dar uma olhadinha no artigo. Porém…

Em tão pouco tempo o perfil do vendedor de sucesso mudou muito. Novas competências se tornaram essenciais.

Vou listar e comentar a seguir algumas competências que me chamam a atenção, e que acredito que todo profissional de vendas necessite dominar atualmente. Gostaria de saber a sua opinião a respeito!

NOVAS COMPETÊNCIAS DE UM VENDEDOR DE SUCESSO

✅ Fluência digital. Um vendedor que não saiba realizar uma videoconferência, utilizar agendas sincronizadas em nuvem, ferramentas de planejamento e CRM, que desconheça aplicativos de automação de tarefas e comunicação em sua área de atuação, não tem fluência digital. Esses são apenas alguns exemplos. O vendedor analógico vem perdendo espaço em um mundo tão dinâmico. A imagem que um profissional de vendas transmite quando não tem familiaridade com o mundo digital é sempre negativa: parece desatualizado e pouco confiável.

E as pessoas fecham negócio com quem gostam, conhecem e confiam. 

✅Trânsito nas redes sociais. Aqui não me refiro a uma rede social específica. O profissional de vendas precisa transitar com destreza nas redes sociais frequentadas pelo seu público-alvo. Precisa interagir com seus potenciais clientes, estabelecer sua marca pessoal, gerar relacionamentos duradouros. No meu caso, por exemplo, o LinkedIn é a rede social à qual me dedico.

• Conheço vendedores à moda antiga que evitam a todo custo trafegar por redes sociais. Estão perdendo uma grande oportunidade de ampliar os seus negócios. Sempre há tempo para aprender, e se você que está lendo estas linhas precisa de um incentivo para isso, posso dizer que é mais fácil do que você pensa! 

✅Ferramentas de prospecção de clientes. Naturalmente a prospecção tradicional ainda tem lugar em alguns setores da economia. Entretanto, encontrar novos clientes é uma tarefa que pode ser muito facilitada por ferramentas de mapeamento de mercado. Os melhores vendedores procuram gerar leads qualificados através de funis de vendas automatizados, com critérios de filtro bastante bem elaborados. Principalmente no mercado B2B.

Em organizações maiores, com estrutura compatível, parte deste trabalho é realizado pela equipe de marketing ou inteligência de mercado. Entretanto, ainda assim, o vendedor precisa estar familiarizado com os recursos à sua disposição para que tenha o maior rendimento nas vendas. 

✅Convivência positiva com a Diversidade. O termo aqui cabe em vários sentidos: gênero, etnia, idade, grupo cultural, grupo socioeconômico, etc. Uma vez que sempre defendo a ideia de que o vendedor precisa ser um ‘especialista em cliente’, isso significa que hoje ele também precisa compreender, respeitar e conviver positivamente com a crescente diversidade em que vivemos. Isso exige do vendedor uma constante reflexão e adaptação em relação a: etiqueta, linguagem, forma de abordagem, empatia, paradigmas, dentre outros aspectos. 

✅Networking Digital. O tempo do ‘tapinha nas costas’ não acabou de vez. O contato pessoal, presencial, ainda é válido e tem seu lugar na relação vendedor-cliente. Entretanto, manter conexão estreita com um grande número de pessoas no mundo presencial não é fácil. Ainda mais quando as fronteiras dos negócios se expandem globalmente. 

• O vendedor necessita exercitar e fazer crescer sua interação digital com potenciais clientes, parceiros de negócio, fornecedores, e outros contatos profissionais relevantes. E o networking digital não é exatamente a transposição da interação pessoal para o mundo das mensagens virtuais e teleconferências. Trata-se de gerar e manter relacionamentos profissionais duradouros, valiosos e benéficos para todas as partes envolvidas, através dos canais digitais.

✅Capacidade de desaprender e reaprender. Muito do que sabemos hoje se tornará obsoleto nos próximos anos. Em seu notável best seller “21 lições para o século 21”, o historiador e autor Yuval Harari afirma que as pessoas precisarão cada vez mais reinventar a si mesmas para que tenham oportunidades profissionais no futuro.  Talvez esse futuro esteja chegando mais cedo do que imaginávamos. O vendedor lida muitas vezes com a antecipação do futuro: lançamento de novos produtos, inovações tecnológicas, novos espaços de mercado, nichos emergentes, rápidas mudanças de comportamento do consumidor, etc. Para poder atuar com excelência nos novos caminhos, é preciso que se reinvente. 

Eu me considero um constante aprendiz dessas competências todas, e isso me inspirou a escrever este texto. Procuro me desenvolver a cada dia, e sei que esse processo não termina. Não consigo conceber hoje um profissional de excelência em vendas, de alto nível de resultados, que não se dedique a se desenvolver nesses temas. E você? O que acha disso?

Abraço, e sucesso!

Prof. Adriano Pedro Bom

@adrianopedrobom

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⏩Sobre Adriano Pedro Bom

Apaixonado por livros, música e por aprender. Mentor, Professor, Consultor e Palestrante nas áreas de Marketing, Vendas e Liderança. Em 2002 fundei a Propter Desenvolvimento Gerencial , e desde então já atendemos a mais de 550 organizações em todo o Brasil, desde multinacionais de grande porte a pequenas empresas emergentes.

Mestre em Estratégia Empresarial (Unicamp), Formado em Engenharia Agrícola (Unicamp), Especialista em Musicoterapia (FMU) com diversas pós-graduações em negócios no Brasil e exterior, depois de mais de 25 anos de carreira decidi dedicar-me pessoalmente à mentoria de empreendedores e de profissionais liberais que desejam ter seu próprio negócio.

Autor do curso Linkedin para Negócios, uma formação EAD completa que detalha o passo a passo sobre como utilizar a plataforma Linkedin para desenvolver clientes e novos negócios.

Orientador de mais de 120 projetos de negócios, bem como avaliador de planos de negócios para incubadoras de empresas.

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