O Relacionamento Ganha-Ganha nas Negociações Comerciais

As pessoas confundem bom relacionamento com concessões na negociação. O representante de Vendas sempre acha que tem que fazer de tudo para agradar ao cliente. Ele acha que satisfação do cliente significa fazer tudo o que ele quer. Isso é um relacionamento prejudicial e não é uma postura GANHA-GANHA. Um relacionamento saudável sempre conduz a uma negociação GANHA-GANHA.

E o que eu quero dizer quando eu falo em relacionamento comercial? Esse tipo de relacionamento é o que você tem com seu cliente ou fornecedor e até mesmo com colegas de trabalho, chefes e subordinados na mesma empresa.

E quando eu falo em relacionamento, quero dizer ir além daquele relacionamento profissional, de cortesia. Para ser relacionamento, da forma como eu quero dizer aqui, você tem que conhecer melhor a pessoa, pessoalmente eu quero dizer. O que ela gosta, os hobbies, se ela é casada, se tem filhos e esse tipo de coisa. É realmente desenvolver afinidade e de forma genuína.

E, para isso, não é que você precisa frequentar a casa dela ou ser um amigo íntimo. Não é isso. É claro que, se for, tudo bem. Não tem nada de errado nisso, mas o que eu quero dizer é demonstrar interesse genuíno pela pessoa, mesmo sem necessariamente ser um amigo íntimo.

O relacionamento é muito importante em uma negociação porque ele cria conexão e isso pode fazer a diferença entre o seu sucesso ou o fracasso. Quando nós criamos conexão, geramos alguns efeitos inconscientes na outra pessoa que são muito interessantes quando falamos em negociações ganha-ganha:

1) Em primeiro lugar, a pessoa estará mais aberta a ouvir a nossa argumentação.

E é simples de identificarmos essa pré-disposição. Imagine você ouvindo 2 pessoas: uma que você já tem um relacionamento e outra que você acabou de conhecer. É natural que você ouça com mais atenção a pessoa que você já tem relacionamento.

E dentro da negociação é extremamente importante que a outra pessoa ouça, de fato, o que você tem a argumentar. Quando a outra pessoa se fecha na sua posição e escolhe não ouvir o que você tem a dizer ou reconhecer a sua argumentação, é como se estivéssemos dando "murro em ponta de faca". A negociação trava e a argumentação não funciona. Aí surgem os impasses.

2) O relacionamento traz confiança e esse é um outro fator que pode fazer a diferença na negociação.

Você já deve ter tido uma situação em que foi comprar alguma coisa em uma loja e o vendedor, por qualquer motivo, não te inspirou confiança. O que acontece a partir daí é que você desconfia de tudo o que ele fala. A princípio você acha que ele está tentando te enganar o tempo todo. E, mesmo que ele esteja falando a verdade, você não acredita.

E na negociação é a mesma coisa. Quando você desconfia do seu interlocutor, dificilmente fechará um acordo. E se fechar, sairá frustrado, com a sensação que foi enganado, mesmo que tenha fechado um excelente acordo para você.

Agora, quando você confia na outra pessoa, o efeito é o oposto. Tudo o que ela fala você leva em consideração. Simplesmente porque confia nela. Isso tem muito poder na negociação. Tudo o que você fala é ouvido e aceito pelo seu interlocutor como verdade.

3) Relacionamentos promovem a afeição.

Você tende a gostar mais das pessoas com quem você se relaciona de forma positiva. Isso também é natural e inconsciente. E as pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam.

As pessoas tendem a buscar formas de atender o que a outra pessoa precisa quando tem afeição por ela. Mesmo que a resposta mais óbvia seja “não”, a outra pessoa reluta em dizer esse “não” porque ela gosta de você e, inconscientemente, ela não quer te desagradar. Então ela procura alguma forma de dizer “sim”.

Isso é importante dentro da negociação porque no intuito de procurar uma solução que seja “sim” para você, a pessoa acaba buscando soluções diferentes, não óbvias e isso pode te ajudar muito a conseguir o que você quer.

4) O relacionamento aumenta a tolerância e o respeito da outra pessoa.

Uma negociação tende a ter momentos tensos. Isso é normal. Nesses momentos, você tem que tomar muito cuidado para não cair em algumas armadilhas como a de reagir dando o troco na mesma moeda, entrar em uma espiral de ataque e defesa ou coisa parecida.

Às vezes, a outra pessoa acaba perdendo a cabeça e te "atacando". Agora, o que é mais fácil? Agir com agressividade contra alguém que você não conhece e que se ficar ressentido, para você não faz diferença nenhuma ou alguém que você tem um relacionamento e que não quer magoar?

Quando você tem um relacionamento, realmente não quer magoar a pessoa, por isso, você tende a ser mais contido. Você não agride ou "ataca" essa pessoa. Você tende a ser mais tolerante.

Em um momento tenso da negociação onde tudo pode ir por água abaixo porque alguém perdeu a cabeça, faz muita diferença que as partes tenham mais tolerância uma com a outra. Isso não só pode salvar a negociação como tende a fazer com que ela seja mais curta. São menos rodeios para chegar a um acordo porque os dois lados querem o acordo e vão buscar isso juntos.

5) Relacionamento promove a empatia.

Quando existe relacionamento entre as partes, uma tende a se ver no lugar da outra, ver a situação sob o ponto de vista dessa outra pessoa e isso faz com que ela se sensibilize mais com as dificuldades que essa pessoa está enfrentando naquele momento.

Uma vez que o outro lado entende a sua dificuldade sob o seu ponto de vista, ele tende a buscar uma solução para te ajudar e isso é extremamente poderoso dentro de uma negociação, no sentido de você chegar ao seu objetivo.

Todos esses fatores, que são inconscientes, acabam te deixando muito mais próximo de conseguir o que você quer e o outro lado ainda vai te agradecer por isso. Muita gente acaba percebendo empiricamente o benefício de ter relacionamento com a outra parte, mas ter a consciência de como e porque isso acontece te leva a um nível completamente diferente dentro da negociação.

Cuidados na construção de relacionamentos comerciais

Em primeiro lugar, você nunca deve fazer concessões na negociação em nome do relacionamento apenas. As concessões são necessárias durante o processo de negociação, mas devem ser feitas sempre a base de troca. Você concede alguma coisa para ganhar outra que é mais importante para você. E isso vale independente do bom relacionamento que você tenha com a outra parte.

Concessões só para manter o outro lado satisfeito não podem ser consideradas "relacionamento" e, sim “aproveitamento”. Sempre fazer concessões em nome do relacionamento é um fator que pode levar a sua empresa a um resultado muito ruim e até à falência em alguns casos.

Um relacionamento saudável é sempre bom para ambas as partes. Esse é o verdadeiro GANHA-GANHA.

Outro erro comum é você “criar” um relacionamento por interesse. Isso não dá certo. O relacionamento tem que ser genuíno. Nós, seres humanos, temos a capacidade de detectar mentiras. Quando alguém tenta forjar um relacionamento falso, nós percebemos.

E ai o efeito é muito ruim porque a pessoa vai entender que você estava querendo se aproveitar da boa vontade dela e o resultado será oposto ao que você queria. Por mais que o que você queira seja justo, você não vai mais conseguir. A confiança foi quebrada e é muito difícil reestabelecer essa conexão depois.

Também não adianta você querer desenvolver relacionamento no momento da negociação. Esse é sempre um momento delicado e a outra parte pode entender que você está forçando um relacionamento por interesse e isso dificultará muito a sua negociação.

Relacionamento se desenvolve antes, com tempo, quando não há interesses na mesa, como durante uma negociação. Só assim você consegue construir um relacionamento genuíno e positivo, onde a outra parte entende que não há interesses escusos e aí, sim, se forma a conexão que vai te ajudar muito quando o momento da negociação chegar.

Por isso, trabalhe no relacionamento com antecedência, tanto externos, com clientes e fornecedores, como internos, com seus colegas, pares, subordinados e superiores dentro da empresa. Conheça as pessoas, saiba o que elas gostam, o que fazem fora da empresa, como é a família delas, ou seja, o lado pessoal das pessoas.

Mas, de forma genuína, sem interesses escusos para se aproveitar de alguma coisa. Isso não dá certo.