OS MODELOS MENTAIS EM VENDAS

Vender é uma arte ou uma ciência? As pessoas que são reconhecidas como boas em vendas são vistas como tendo fortes habilidades interpessoais que são “naturais” - o que implica que é uma arte. Por outro lado, é possível conceitualizar o processo e ver a ciência por trás da venda - desde o gerenciamento de território, pesquisa de mercado e todos os aspectos técnicos e de dados até se certificar de que você conhece seus clientes em potencial.

De qualquer forma, a venda deve ser tratada como uma habilidade. Como tal, pode ser melhorado, ensinado e transferido. A pesquisa mostrou que, quer você esteja aprendendo habilidades mentais ou físicas, os dois principais determinantes do progresso são a repetição e a especificidade. Ambos são obrigatórios; um sem o outro não funciona.

Vender é realmente sobre entender o processo de compra. As pessoas precisam ter um entendimento claro sobre o que, exatamente, isso envolve - fornecendo clareza sobre a natureza específica da habilidade e como ela pode ser adquirida.

Aqui estão sete etapas para adquirir as habilidades certas para uma venda eficaz:

1.    Tem um princípio orientador. Não se concentre em seu próprio desempenho; focar no fato de que a decisão de comprar é realmente feita dentro da mente do cliente. O princípio orientador deve dar sentido ao processo de vendas. É a percepção do seu cliente em potencial do produto ou serviço que é importante, não a sua. O conhecimento básico que sustenta as habilidades de vendas deve envolver o que acontece na mente do cliente e não no seu.

2.    2 Um vendedor precisa de uma estrutura ou estrutura geral que divida o processo de tomada de decisão em alguns "pedaços" gerenciáveis. Cada pedaço precisa representar os diferentes estágios pelos quais um cliente passa em sua mente antes de se comprometer com um produto ou serviço. Esses pedaços podem ser descritos como "conceitos orientadores". Eles são úteis porque iniciam nossos pensamentos e ações sem nos deixar atolados em detalhes inúteis.

3.    Dentro da estrutura geral, é necessário ter detalhes práticos sobre como realmente interagir com o cliente em cada estágio. Uma metodologia de sucesso garante que haja uma estrutura geral que tenha um princípio orientador, alguns conceitos de organização e alguns detalhes práticos. Todos esses níveis são muito importantes. Muitas vezes, as abordagens de venda são fracas porque faltam um desses componentes. Por exemplo, sem uma visão conceitual organizativa, o vendedor fica apenas com uma série de perguntas ou técnicas, mas pouca ajuda para dar sentido às respostas. Alternativamente, eles podem ter a visão geral, mas não têm os detalhes específicos sobre o que realmente perguntar ou dizer, minando a natureza prática do que é necessário para fazer uma venda.

4.    Quanto mais pressionada uma tarefa, mais estrutura ela precisa ter para dar suporte ao processo. Os vendedores precisam de ajuda para acompanhar quando a pressão atinge - e não reverter para velhos hábitos. Sob estresse, ser capaz de executar requer clareza de processo. Quando sob pressão, facilmente voltamos ao que estamos acostumados e, se esse for um processo inadequado, os níveis de desempenho serão consequentemente ruins. Em contraste, ter uma estrutura confiável em nossas mentes nos permite seguir um procedimento estabelecido com confiança.

5.    A quebra de uma tarefa geral - como a realização de uma venda  os componentes e as conexões entre eles, fornece aos vendedores uma estrutura para aumentar a probabilidade de conclusão bem-sucedida dessa tarefa. Ter as estruturas certas no lugar, intensifica o foco e mantém os vendedores no caminho certo. Boas estruturas fornecem todos os estágios ou etapas necessárias para que a tarefa seja concluída, bem como os detalhes práticos sobre como realizar cada etapa. Em outras palavras, um bom framework tem a visão geral e o detalhe. Um sem o outro enfraquece sua praticidade.

6.    Visualize o framework. Aqueles que podem ser desenhados como um diagrama são práticos porque são fáceis de lembrar, particularmente sob pressão, como uma solicitação visual no meio de uma interação de vendas. Os vendedores não precisam memorizar manuais grossos. Os mapas ou modelos mentais são uma maneira extremamente eficiente de ilustrar um processo aparentemente complexo de maneira prática e simples.

7.    A prática leva à perfeição. Como mencionado anteriormente, pesquisas mostram que os dois principais fatores por trás da aquisição bem-sucedida de novas habilidades são a repetição e a especificidade. As primeiras seis dicas oferecem uma visão sobre como definir um processo de vendas bem-sucedido. Mas, uma vez que as especificidades e estruturas são estabelecidas com a ajuda de avisos visuais, a chave é repeti-las repetidamente, até que elas tenham sido "aprendidas demais".

Martin Fairn é sócio fundador e CEO da Gazing Performance Systems, especializada em métodos e programas de 'performance sob pressão'.

Luiz Peixoto é sócio fundador da XTC Sistema de Treinamento de Vendas, empresa especializada em programas de capacitação profissional em Vendas e utiliza o conceito de mapas e modelos mentais em seus programas de treinamento.