Para crescer, líderes de marketing precisam se tornar líderes de negócios

Para crescer, líderes de marketing precisam se tornar líderes de negócios

No cenário competitivo de hoje, como é possível que os 10% melhores times de marketing produzam de três a cinco vezes mais receita com o mesmo orçamento? Esse dado é uma afirmação de Chris Walker no podcast Revenue Vitals. Segundo Walker, essa façanha envolve uma combinação entre visão estratégica, foco em "Unit Economics" e uma integração sem silos entre as equipes de marketing e vendas.

Uma das principais diferenças entre as equipes de alta performance e as demais é a liderança. O CMO, quando atua como um verdadeiro líder de negócios, garante um foco estratégico não apenas nas métricas de marketing, mas na geração de receita. Times que têm líderes de marketing com essa visão conseguem se posicionar ao lado do CEO, do CFO e de outros executovos C-level, tornando-se parte do processo de decisão estratégico. Na HubSpot , a integração entre marketing e vendas foi essencial para o crescimento exponencial da empresa. Ao tratar o CMO como parte fundamental da estratégia de crescimento, a HubSpot conseguiu aumentar seu ROI e impulsionar a taxa de retenção de clientes, mantendo o NRR (Net Revenue Retention) acima de 100%. Isso significa que eles conseguem obter novos clientes e, ao mesmo tempo, manter os atuais.

Quando o NRR é superior a 100%, o crescimento sustentável é impulsionado pelo boca a boca e pela retenção. Ou seja, quando os clientes estão satisfeitos, o custo de aquisição de novos clientes (CAC) é reduzido. Outro ponto importante é a qualificação de vendas, que ajuda as equipes a identificar leads com maior probabilidade de conversão, estabelecendo uma taxa de vitória superior a 25%. Esses elementos não apenas garantem que o pipeline está abastecido, mas também que as previsões de receita são mais precisas.

Para alcançar sucesso, é essencial entender que o ROI de marketing não é uma métrica isolada, mas sim uma indicação global da performance da empresa. Quando o ROI de marketing é forte, isso significa que toda a “Revenue Factory” está funcionando bem, impulsionando vendas, retenção e expansão. Muitas empresas ainda enxergam o marketing como um departamento isolado e avaliam sua performance em silos, mas é fundamental que os C-levels adotem uma visão mais ampla. Empresas que trabalham com KPIs compartilhados entre os líderes de marketing, vendas e operações conseguem enxergar oportunidades de crescimento. Durante meus 8 anos trabalhando para a Danaher Corporation , essa foi a principal lição aprendida.

A verdade é simples: resultados são obtidos através do investimento multiplicado pelo ROI. Muitos CEOs encontram-se na situação de querer crescer, mas sem a possibilidade de aumentar o orçamento. A solução está em melhorar drasticamente o ROI do que já é investido. A Microsoft passou por essa transformação ao migrar seu foco para o software em nuvem. Sem aumentar o orçamento de marketing, a empresa refinou suas campanhas e melhorou a segmentação, concentrando esforços em retenção e expansão de clientes de nuvem, como Azure e Office 365. Isso aumentou significativamente o ROI e contribuiu para o crescimento da receita.

Isso tudo nos faz concluir que, para se destacar no competitivo mercado de B2B, é crucial que os CEOs olhem além dos silos departamentais. A performance do time de marketing não é isolada, mas um reflexo de toda a estratégia de crescimento da empresa. Ao adotar uma visão integrada e focada em KPIs compartilhados, as empresas podem aproveitar oportunidades claras para acelerar sua taxa de crescimento e aumentar seu valor de mercado. Assim, se sua empresa deseja alcançar um crescimento de 30% no próximo ano sem aumentar o orçamento, o segredo está em ampliar a eficácia do que já está sendo gasto. É uma questão de estratégia, colaboração e, principalmente, de visão compartilhada de sucesso.

Paulo Dominonni

Head of Business Development @DOMMI DATA | Senior Business Development | Strategist | I Build Business with the Military Forces

2 m

Excelente reflexão professora, me inspira a uma reflexão importante.

Fernanda Sobral Pacheco

Head de Marketing | Ex-LinkedIn & PayPal | Especialista em Estratégia de Marketing B2B e B2B2C, Customer MKT, Go-To-Market & Branding

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Bem bom esse artigo Fernanda Nascimento ! Sempre acreditei em uma visão na qual paramos de olhar para nossos umbigos e temos uma visão mais ampla sobre os negócios e mais empáticas sobre as relações. Obrigada por compartilhar!

Khristofferson Silveira

Head de Marketing | Gestão de marketing 360 | Estratégia | Growth

2 m

Esse é um ponto que acredito ser essencial para o sucesso de qualquer empresa: incluir marketing como parte ativa no desenvolvimento da estratégia. Ontem mesmo comentei sobre como o marketing, em muitas empresas, só entra no processo quando as decisões já foram tomadas, sendo visto apenas como executor, o que limita o seu impacto. Quando o CMO está envolvido desde o começo, ele traz insights valiosos de mercado e de clientes que ajudam a construir um plano de negócios mais alinhado com a realidade externa. Esse tipo de integração gera um alinhamento mais forte entre as equipes e, no fim, garante resultados consistentes - que você colocou muito bem como "investimento multiplicado pelo ROI" (vou adotar essa).

Carlos Alexandre Guimarães Leal

Sales Development Representative Sênior B2B na SolarCorp Energia | Desenvolvimento de Novos Negócios

2 m

Quando me formei em Marketing já percebia essa interação, pois já atuava no segmento comercial fazia 8 anos, e meu contato com o departamento de Marketing era diário, traçando as estratégias e ações necessárias para determinado produto ou serviço.

Valeria Lima

Analista sênior de marketing e comunicação | Marketing B2B | Relações Públicas

2 m

Excelente artigo! ✨ Ver o impacto positivo das ações colaborativas entre setores é sempre motivador. É inspirador ver com dados e fatos o poder da sinergia para um crescimento sustentável e sólido!

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