Programa de Referência para B2B-6 dicas de como iniciar um programa de referência e vender mais.

Que o marketing boca a boca é um dos canais mais poderosos para trazer novos clientes para o seu negócio isso todos estamos acostumados a ouvir por aí. Pesquisas mostram que cerca de 80% das empresas B2B iniciam o processo de compra como uma referência. E dados do Instituto Market mostram que a referência é o melhor canal de aquisição para taxas de conversão quase 4x a média, até aqui nenhuma novidade, acredito.

Portanto, não deve ser surpresa que muitos profissionais de marketing B2B, CX e CS estejam seguindo os passos de empresas como a Picpay e Dropbox, que expandiram seus negócios com sucesso usando programas de referência. Embora empresas de qualquer setor possam aproveitar o poder do marketing boca a boca, esses tipos de programas representam desafios únicos para as empresas B2B. Devido aos processos de vendas complexos e muitas vezes ter serviço agregado ao produto, você precisa investir tempo e atenção no desenvolvimento da estratégia, estrutura e processos internos de seu programa de referência.

E é baseado neste cuidado e na estratégia que trago abaixo 5 dicas de como iniciar um programa de referência B2B e já obter resultado a partir dele.

1.      Avalie seu produto e ou serviço

Os clientes só indicarão o seu produto se tiverem uma experiência extremamente positiva com o seu produto e com a sua empresa. O marketing de referência é mais adequado para produtos com grandes benefícios para o cliente e suporte de sucesso.

Antes de começar faça uma pesquisa para entender o nível de comprometimento do cliente com sua empresa e satisfação do seu produto ou serviço. Para ajudar com essa etapa , você pode realizar um estudo Net Promoter Score (NPS). O NPS mede a disposição de seus clientes em recomendar seu produto a outros compradores.

Outro ponto que pode ajudar é verificar como está sua taxa de retenção, usabilidade do produto e renovação ou recompra.

2. Defina a base - Quais clientes você deve atingir?

Os clientes satisfeitos e comprometidos, claro! Para ter mais chances no sucesso ao lançar seu programa de indicação o aconselhável é que vise seus melhores clientes. Evite ter como alvo clientes que acabaram de começar com planos gratuitos ou de teste, ou que fizeram a primeira compra com você agora, pois eles podem não ter experimentado todos os benefícios do produto ou serviço ainda. Para esses clientes, você precisa primeiro se concentrar em torná-los clientes de sucesso antes de pedir referências a eles.

3.      O convite irrecusável

Agora que você definiu o público-alvo do seu programa de indicações, você precisa decidir como irá pedir que eles participem. Para a maior parte, é melhor começar com um pequeno empurrão direcionado, enviando convites para aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes referência. Você pode fazer isso por meio de uma campanha de e-mail direcionada ou pedindo que os vendedores façam contatos personalizados.

Lembre-se que o envolvimento da equipe de vendas na estratégia de Programa de referência é muito importante.

 4. Crie a Base Referência

Uma das maiores armadilhas que as empresas encontram com os programas de referência B2B é que leads qualificados e prontos para compra podem se perder no processo. Isso não é apenas uma oportunidade de vendas perdida, mas pode desencorajar os clientes a fazerem novas indicações no futuro.

Se você deseja que seu programa seja bem-sucedido, é essencial trabalhar com vendas para estabelecer um sistema para marcar os leads indicados e direcionar suas informações para a pessoa certa que fará o acompanhamento imediatamente, ou seja, trabalhe com essa base separadamente.

Estabeleça critérios de qualificação, não é porque é um lead referenciado que seja sempre um lead quente. Veja nas etapas na Jornada do cliente e ou ciclo de venda da sua empresa essa indicação pode acontecer e baseado nisso estabeleça o tempo de fechamento desta oportunidade.

5. Crie ações de Engajamento

Clientes satisfeitos e comprometidos também precisam de motivação constantemente e as empresas B2B pecam muito nesta etapa. Mesmo amando seu produto e ou serviço, os clientes ainda precisarão de um pouco de motivação para apresentar sua marca a outras pessoas. Como resultado, muitos programas de indicação de B2B usam recompensas para motivar e agradecer aos indicados.

6. Automatize já

Considere ter um software te apoiando estrategicamente na construção do seu programa de referência e se este estiver integrado com sua plataforma de experiência melhor ainda para o  a estratégia e o sucesso do programa. Tudo começa na experiência do cliente.

Faça do seu programa de referência um pilar de crescimento do negócio. O marketing boca a boca é um investimento valioso para qualquer empresa com produtos úteis e uma base de clientes significativa. Mesmo que os programas de referência B2B possam representar desafios únicos, sua empresa pode construir um programa de sucesso identificando e antecipando esses desafios desde o início.

Reforçando: Tenha a equipe de vendas próxima para identificar seus melhores clientes e desenvolver um processo de referência para receita.

Em seguida, mapeie a estrutura de incentivos, a estratégia de promoção e quaisquer necessidades de automação. Desta forma você pode estar no caminho certo para tornar seu programa de indicações um pilar de marketing de crescimento.

Você já executou um programa de referência antes, tem alguma consideração ou dica a para completar ? Por favor, compartilhe-os .