Reflexões de um corretor de seguros

Já faz tempo que os assuntos relacionados a desintermediação assombram a vida de corretores de seguros.

Lembro- me de diversas ocasiões em que perdi clientes por negociações de crédito que se tornaram mais flexíveis caso o seguro fosse fechado na instituição bancária e, como eu não vendia empréstimos, perdia o cliente.

Comecei a oferecer crédito, assim, tinha uma chance de reter o cliente, ou ainda compensar a perda tendo mais um produto para oferecer aos que permaneciam na minha empresa.

Antes era só com seguro de automóvel e residência, depois começou a mudar e hoje sabemos que planos de saúde serão ofertados por bancos.

De uns anos pra cá, as conversas se intensificaram.

Insurtechs, que são startups rápidas e com  equipes multidisciplinares fizeram muitos corretores tremerem, alguns esbravejarem e no final estão ai, todos sabemos que irão se multiplicar e ajudar a desenvolver o mercado. Muitas serão grandes!

O corretor é melhor? Depende do comportamento, competência e uma série de adjetivos, mas na esmagadora maioria dos casos sim, é melhor.

Com mais conhecimento e uma abordagem consultiva evita que muita gente compre errado, ou ainda, não tenha coberturas que precisa ou ao menos deveria ter.

Quem atesta se o corretor é melhor ou não? O cliente.

É ai que o desafio aumenta, assim como a oportunidade, como sempre.

O cliente quer experiências boas, está mais exigente e conectado e cada dia mais conhecedor de suas necessidades, então, ele busca o que deseja e se não encontra vai buscar alternativas em outros canais.

Por outro lado, se ele está mais conectado há uma esperança, ao menos para quem está disposto a entender sobre a transformação digital e desenvolver estratégias de fidelização.

Quem vai salvar o corretor não é a seguradora, nem as entidades de classe. Quem vai salvar o corretor de seguros é ele mesmo, com diversas ações que mudem de fato o status quo. Mas acima de tudo, quem pode realmente ajudar o corretor é o cliente, ao escolhe-lo e ao recomendá-lo.

Independente do ramo, o que atesta de fato se você é bom é o índice de fidelização e de recomendação. Se seu churn é alto então precisa rever produtos, processos e pós vendas( na minha opinião atual sucesso do cliente), se não te indicam talvez sua relação com a clientela esteja, digamos, “fria”.

Se o cliente estiver motivado a fazer propaganda, é onde mais devemos investir, porque ela é uma propaganda com credibilidade.

Engajar cliente nunca foi fácil, mas eu diria que no ambiente digital é mais divertido, mais fácil gamificar e produzir uma experiência interessante. Afinal, está ali na palma da mão dele.

A frequência de contato com os clientes pode aumentar muito, através da entrega de conteúdos e experiências positivas, desde que ele perceba valor.

A reflexão que faço hoje é. Eu conheço meu cliente? Sim, porque se ele é economicamente ativo os bancos conhecem, e o mercado todo tem em algum momento alguma informação sobre ele baseado em costumes e padrões comportamentais.

E quando eu não tenho capacidade suficiente para conhece-lo e fazer as ofertas certas ai realmente estou em risco .

Ter no próprio cliente o parceiro para meus negócios crescerem foi a minha escolha, e a sua?