As três laranjas e meia e um copo de suco.

Recentemente treinei a equipe de vendas de uma distribuidora de Hortifrúti da minha cidade. Entre os vendedores estava o Robson, rapaz super simples, humilde, nordestino, e com grande capacidade de argumentação. Robson é novo na empresa e ainda está aprendendo a vender.

A missão do Robson é atender os clientes que chegam na empresa e recentemente recebeu também a missão de prospectar e fechar contratos de fornecimento com padarias, restaurantes, empresas e afins. Na primeira reunião em uma das unidades de uma grande rede de padarias ele levou algumas laranjas para mostrar a qualidade do produto. Como sabe que não basta afirmar que seu produto é melhor, propôs um desafio para o diretor de compras:

“vamos ver com quantas laranjas cada um de nós faz um copo de suco”.

Desafio aceito. O empregado da padaria, espremeu e conseguiu fazer um copo usando seis laranjas do concorrente. Na vez de Robson ele conseguiu encher o copo com três laranjas e meia.

A partir dai o Diretor falou: “Você vai ser o fornecedor de todas as padarias”

Recentemente ouvi uma das gravações de abordagem de cold call do Robson.

Do outro lado da linha a compradora pergunta:

- Quanto está a sua caixa de laranja?

- de 38,00 a 35,00

- Mas eu estou pagando 32,00 e posso conseguir até por 30,00...

- Está pagando 32,00 em que tipo de laranja? Tem que ver porque tem vários tipos de laranja. Fiz um teste na padaria “X” e com três laranjas e meia eu fiz um copo de suco. Com as laranjas do fornecedor deles precisou de seis laranjas! Eles só vão comprar comigo agora..

Silencio total do outro lado da linha e em seguida:

- 35,00? Tá..quando você pode vir aqui?

Robson confessou que foi arriscado, mas sem grandes conhecimentos de vendas conseguiu usar algumas estratégias:

1. Conhecer o produto: Ele tinha conhecimento para, ao ver as laranjas da concorrência, perceber que eram de uma qualidade que tinha menos suco. Ele também sabe que as vezes o cliente compra uma caixa e grande maioria vai para o lixo.

2. Reconhecer as necessidades do cliente: lucrar mais por copo de suco reduzindo as laranjas;

3. Ter espirito de Consultor. Ele percebeu que poderia ajudar o cliente a ter um produto mais lucrativo. Ajudando o cliente ele fideliza.

3. Mensurar: ao fazer o teste ele conseguiu mensurar o benefício e a qualidade do produto. .

4. Gatilho da Prova Social e da Autoridade: Quando ele afirma que em uma das maiores redes de padaria fez um teste e agora é fornecedor oficial, ele ativa gatilhos mentais da prova social e da autoridade ao mesmo tempo.

5. Argumentação: antes de pensar em baixar o preço, ele tentou uma argumentação.

6. Critério de decisão: Ele sabe que o critério é preço, mas conseguiu reverter esse critério para a qualidade.

Fica a dica e sucesso!