VAREJADO

“As grandes redes cometem o grande erro de entregarem suas plantas de hipermercados ao formato de atacarejo ao invés de explorarem nelas todo um leque de inovações possíveis, capazes de redirecionar o mercado. Puro foco no imediatismo.” – Miguel Goulão

O desafio de Sérgio Alvim da revista S A VAREJO de promover a Colaboração Efetiva e Contínua entre Varejo & Indústria buscando melhorias dentre outras, nas margens, me fez refletir sobre a afirmação que fiz há algum tempo aqui no Linkedin (acima) que vai de encontro à proposta de um varejo e indústria melhores.

Resolvi dividir uma das inovações que se esconde nas entrelinhas da minha afirmação (acima), já que parece que o mercado vê nos meus 52 anos de idade uma impossibilidade física a uma mente criativa e inovadora.

Abílio Diniz era totalmente contra a venda em varejo pelo atacado quando cunhou o nome “Atacarejo” para designar o que hoje conhecemos como tal.

Abílio fez oposição ao formato até que o Carrefour desistiu do seu formato hard discount (%DIA), para investir no novo formato com a compra do Atacadão onde enxergava maior potencial. Abílio então entrou na guerra e no formato com a compra do Assaí.

A entrada dos dois gigantes do mercado (Carrefour e GPA) no formato alavancou os investimentos e o formato se expandiu. As crises econômicas que se seguiram, foram o combustível que faltava para movimentar o setor.

 O mercado já tinha consolidado na altura os hipermercados, mas estes não souberam responder à ameaça do novo formato, até porque o atacarejo passou a ser visto pelas grandes redes, como um formato mais vendedor e com menos custos e por isso, passou a ser prioridade.

Julgava-se que ele seria um formato complementar, mas acabou sendo um formato predador, roubando venda e margem dos outros formatos. Hoje assistimos as grandes redes cada vez mais dependentes das vendas do formato atacarejo, que por sua vez vem puxando as suas margens cada vez mais para baixo em função do acirramento da concorrência.

O formato ainda tem muito para crescer (ainda são poucas lojas no país), mas com o acirramento da briga de mercado pelas duas redes com maior poder de investimento e que deverão consolidar-se como os principais players dentro do formato (Atacadão e Assaí), as margens tendem a continuar muito baixas e o formato passará por um processo de “autofagia”, onde poucos sobreviverão.

Entrar hoje nesse formato deve ser visto como uma oportunidade pontual que poderá gerar algum retorno de curto prazo, mas provavelmente sem futuro. Dessa forma, transformar lojas de hipermercados em atacarejos é uma forma de “surfar nessa onda” sem os custos de construção, podendo reverter o ponto à bandeira original ou uma nova, no momento que o mercado o exija.

Vejo inclusive um mercado potencial de uma bandeira de “atacarejo itinerante”, aproveitando espaços ociosos (em parceria com o dono do espaço), aproveitando toda a onda de inauguração/novidade, tirando o máximo proveito por um período pré-determinado.

Mas ainda vejo (há muito tempo), uma nova opção de formato viável que pode frear e até substituir o formato atacarejo, puxando as margens para cima e oferecendo a nós consumidores preço com variedade.

Decidi cunhá-lo de “VAREJADO” (Varejo + Atacado).

É um formato híbrido, oferecendo (como foco) o mix e margem de varejo (produtos não vendidos no atacarejo), com a oportunidade de preço do mix vendido no atacarejo. Seria um formato ideal para hipermercados nacionais como o BIG ou regionais como o D’Avó.

O VAREJADO vende os 40.000 itens (média) do varejo, junto com os 8.000 itens (média) do atacarejo.

No mesmo espaço o cliente compra os mesmos itens que compra no atacarejo com os preços do atacarejo, e os demais itens que só encontra no varejo ao preço de varejo, sem ter que ficar “perambulando” em diversos mercados para complementar as suas compras, ganhando tempo sem prejuízo de economia.

Isso é possível porque o atacarejo cresceu sobretudo atendendo a uma necessidade econômica das classes C,D e E (e até A e B), que buscam preço e não quantidade. Esses clientes via de regra (exceto classes A e B que têm maior poder de desembolso), não vão ao atacarejo comprar uma caixa máster de produto, mas sim aproveitar o menor preço unitário frente ao varejo, por isso, não é preciso manter uma estrutura física de exposição/estoque de atacarejo, mas sim oferecer o produto no preço de. Evidentemente o VAREJADO, também venderá a caixa máster, mas dentro de uma estrutura física que priorize a exposição de varejo.

O pulo do gato está em conseguir expor de tal forma que direcione/alavanque a venda dos itens de varejo, frente a uma cesta de atacarejo, elevando a margem do ticket.

VAREJADO é aproveitar o incremento de vendas que o atacarejo proporciona, para alavancar a venda de mix e margem que o varejo e indústria precisam, oferecendo variedade e preço ao consumidor em um só local.

O custo mais alto de operação é absorvido pelo incremento de venda agregado a margem mais saudável e outras inovações que o formato permite.

Dentre os significados de VAREJADO está: Açoitar, atacar com descargas de artilharia, bater forte em, fustigar, atirado, lançado, etc... É a atitude que está faltando ao mercado.