Vendas: A arte de se comunicar bem

Vinte anos se passaram, muitas histórias para contar e uma delas é sobre meu aprendizado em vendas. Vender é a arte de se comunicar bem.

Desde nossa mais tenra idade, estamos em contato com a comunicação, que começa desde cedo pela não verbal e depois vai se sofisticando ao longo da vida através dos vários recursos que aprendemos.

Quando penso em vendas e comunicação, a primeira coisa que me vem a cabeça é a importância da visão em nossas vidas e dos cinco sentidos. Podemos dizer que a capacidade de ver, é a que nos traz mais informações do meio externo. Se você pensar em termos computacionais, dos cinco sentidos, a visão é a que mais carrega a memória do seu HD, ou seja, são gigas e mais gigas de informações. E o que isso tem a haver com vendas? Tudo.

Nosso cérebro adora imagens, por elas o mesmo decodifica, interpreta, julga e gera nossas ações. Portanto, sempre que pensar em vendas, se preocupe bastante com a embalagem da informação que você vai entregar. Sendo mais explícito, tudo que se comunica tem uma embalagem.

Se você é vendedor, zele por sua imagem pessoal, desde a roupa que você veste até as suas expressões que faciais serão avaliadas por quem compra. Claro que o conteúdo importa, e sempre será o mais importante, porém existem vários estudos que comprovam que a primeira impressão que o cliente forma a seu respeito no primeiro contato, podem influenciar na decisão final de compra.

Neste sentido, minhas dicas são:

• Cuide da sua aparência pessoal antes de cada contato com o cliente, planeje isso. Lembre-se do velho ditado: a primeira impressão é a que fica!

• Sua atitude importa, seu entusiasmo contagia.

“Para ser bem-sucedido, você deve primeiramente ter uma atitude positiva e, como consequência, o sucesso virá. Acredite em primeiro lugar.”

Mark Hughes (fundador e primeiro Consultor da Herbalife)

• As palavras devem ser usadas com sabedoria e planejamento. Uma área especializada no cérebro analisa o significado de cada palavra proferida e junta isso, com sua imagem pessoal, suas expressões faciais e o seu tom de voz. Neste sentido, o ser humano tem uma linda capacidade de perceber, se o que você está falando condiz com o que seu corpo está comunicando (O Corpo Fala, um best-seller a ser lido).
• Conheça bem seu produto! Hoje em dia, em uma pesquisa no Google, seu cliente pode se informar de muitos detalhes do seu produto e do seu concorrente. Você precisa ter a sagacidade de juntar suas informações no contexto de quem compra.
• Entenda as motivações humanas, não somos tão racionais e tão cartesianos como se espera. Pessoas tem emoções, e elas muitas vezes guiam uma boa parte das nossas decisões (o livro Rápido e Devagar pode te ajudar a compreender o quanto tomamos decisões baseadas em emoções e atalhos mentais).

O preço importa, e sempre será importante, por isso aprenda a valorizar seu produto, seu serviço e mais do que nunca, saiba conectar as emoções do seu cliente ao que você se propõe a vender. Foi se o tempo, que só características e benefícios vendiam.

Por último e muito importante: aprenda a contar histórias, existem vários artigos e cursos sobre storytelling. Desde os primórdios da humanidade, o ser humano é apreciador de uma boa conversa, de uma boa história. Pense no sucesso da Netflix, são dezenas de filmes e séries que encantam e fidelizam pessoas pelo mundo afora. Um bom vendedor, é um bom contador de história, pois elas emocionam e colocam seu interlocutor nelas. Quem nunca se emocionou com um filme? São os tais neurônios espelhos em ação!

Então finalizo meu artigo, como comecei, vender é a Arte de se comunicar bem!

Sergio Lino - Mestrando em comportamento do consumidor e vendedor por paixão.