Entendam de uma vez por todas: não é o cliente que deve ajudar o vendedor a vender, é o vendedor que deve ajudar o cliente a comprar
Salvo raras exceções, tem potencial de compra quem tem dinheiro. Salvo raras exceções, tem dinheiro quem trabalha. Salvo raras exceções, quem trabalha não tem tempo para dedicar-se às compras como gostaria.
Se o meu raciocínio fizer algum sentido, então o que não faz qualquer sentido é a falta de atitude dos empresários com a locomotiva de suas empresas: a área comercial.
Seja numa concessionária de carros, fábrica de móveis planejados, loja de artigos para decoração, revenda de insumos ou comércio de vestuário, salvo raras exceções, o que mais se vê são vendedores transmitindo uma imagem de total desinteresse com os clientes potenciais. Em alguns casos, chego a acreditar que os vendedores estão praticando o desapego ao dinheiro, ou então, que estou sendo atendido por um filho da mãe sortudo que ganhou na loteria e está ali apenas para curtir com a cara dos outros, afinal, é difícil entender tanta má vontade em vender, quando é vendendo que se amplia a remuneração, geralmente baseada em comissões.
Vivendo uma rotina agitada e com pouquíssimo tempo para pesquisar e avaliar as diferentes opções de produtos e serviços disponíveis no mercado, minhas decisões de compra são cada vez mais influenciadas pela atitude prestativa dos vendedores. E digo mais, a experiência de comodidade da primeira compra me leva a repetir novas compras com os mesmos vendedores.
Há poucos dias entrei numa loja para comprar um móvel para o meu apartamento. Eu estava realmente inclinado a comprar aquele móvel, tinha as medidas perfeitas, a cor ideal e o design que me agradara. No entanto, a má vontade do vendedor me deixou frustrado e eu resolvi atravessar a rua e ir na loja concorrente. Percebendo que eu estava com pressa, a vendedora da segunda loja pediu meu número de contato, poucos minutos depois, eu estava recebendo mensagens com fotos de diferentes móveis, medidas e até orçamentos em arquivo PDF.
Mesmo apreciando mais o móvel da primeira loja, minha decisão de compra foi fortemente influenciada pela experiência de comodidade proporcionada pelo bom atendimento da vendedora da segunda loja, com a qual efetivei a compra.
A grande mensagem aos empresários é que, como cliente potencial, eu não sou rara exceção. Portanto, desenvolvam e capacitem suas equipes de vendas o quanto antes e, entendam de uma vez por todas que, não é o cliente que deve ajudar o vendedor a vender, é o vendedor que deve ajudar o cliente a comprar. Como? Atitude prestativa!
Quer mais textos? Acesso meu site: www.fabioscabeni.com.br
Especialista de Pagamentos e Recebimentos - Cash - no Itaú Unibanco | CEA
7 aMuito bom artigo.
Agente de Negócios e Líder de Projetos na Upside Inteligência Web | Tecnólogo em Marketing
7 aGostei muito do artigo Fábio, trabalhando na área comercial de uma entidade a qual também se envolve no processo de contratações, avaliações e treinamentos de empresas, identificamos que o problema se inicia na contratação.É preciso entender o perfil profissiográfico de cada pessoa antes mesmo da contratação, valorizar não apenas financeiramente o profissional e entender que o comercial é a linha de frente de qualquer serviço ou produto. Sabe-se que a maioria das pessoas sonham em ter uma formação acadêmica voltada para áreas administrativas, engenharias e demais profissões, mas dificilmente e também incluo na aba de exceções, pessoas sonham em ser vendedor. Quem entra nesta área é normalmente quem não teve outras oportunidades, não tem uma formação acadêmica ou pelo retorno financeiro e o gostar da profissão é muito individual.
Executivo de vendas eletro mobilidade.
7 a´Ótimo artigo Fábio...Infelizmente, tirando raras exceções, a força de vendas de um empresa é vista como um profissional que só quer ganhar dinheiro sem fazer nada...fora o menosprezo pela palavra "vendedor". São poucos profissionais que tem o dom de lidar com pessoas, e lidar com pessoas quer dizer ser "prestativo". As vezes treinamentos, técnicas de vendas não são o suficiente para o cliente definir sua compra. Lembrando sempre que a tomada de decisão de um comprador passa por 4 etapas: Reconhecimento do problema; Busca de informações; Avaliação das alternativas, e por fim; Escolha do produto. A força de vendas tem que estar muito atento a isso. Parabéns!!!