¿Cuántos recursos destinar a Ventas vs. Marketing?

Cada día existe una línea más fina entre estas dos disciplinas (Marketing y Ventas) que son vitales para la supervivencia y crecimiento de un negocio. Creo que ambos “departamentos” deben estar muy unidos entre sí para que se puede generar una gran sinergia entre ellos.

Sin embargo merece la pena preguntarse, cuántos recursos (tiempo y dinero) destinar a cada una de las áreas. La respuesta dependerá del "tipo" de producto y la audiencia a la que nos estemos dirigiendo, como muestra la siguiente figura:

Eje Y: representa el grado de importancia que se le deberá destinar a cada una de las áreas (Ventas vs. Marketing).

Eje X: se divide en 3 segmentos principales:

1. Consumidores (B2C): hace referencia a productos consumidos por un gran número de personas, son sencillos, suelen ser baratos y no requieren una explicación técnica ya que no son complejos. Por ejemplo, una máquina de afeitar, pasta de dientes, etc.
2. Pequeños y medianos negocios. Ocupan la posición intermedia entre los bienes sencillos (como la máquina de afeitar) y los productos complejos (un avión, como veremos a continuación). Por ejemplo, un software sencillo de contabilidad.
3. Grandes corporaciones y multinacionales (B2B). Aquí nos referimos a productos complejos, caros, muy pocos clientes (B2B) los demandan y con mucha más complejidad por lo que sí hace falta “educar” a los clientes por medio de la venta. Por ejemplo, un fabricante de aviones que vende sus productos a las aerolíneas.

VENTAS:

Como vemos en el gráfico, la Venta es muy poco importante para “productos sencillos” ya que sería inútil tener a un comercial en un supermercado para vender una cuchilla de afeitar a clientes finales. Por otro lado, las ventas son muy relevantes para productos como un avión, ya que son muy complejos y requieren un desembolso monetario muy grande, por lo que será muy útil tener una fuerza de ventas efectiva para esta clase de bienes.

MARKETING:

Sucede el caso contrario al escenario anterior. El Marketing es muy importante en el segmento de consumidores finales porque las marcas deberán aplicar correctamente estrategias para convencer a los usuarios de la propuesta de valor que ofrecen y así ser elegidas antes que la competencia.

No tendría sentido hacer campañas de marketing para vender aviones o excavadoras industriales dado que el mercado que demanda este tipo de productos es muy reducido.

En conclusión…

Cada empresa es un mundo y deberá estudiar muy bien la sincronización entre los departamentos de Ventas y Marketing. El esquema presentado en este post no es una fórmula mágica ya que tendrá que ser adaptado en función de la estructura y estrategia específica de cada compañía. Sin embargo, es interesante tener este esquema mental presente para comprender la relación entre estas dos áreas y determinar a "bote pronto" cuántos recursos destinar a Marketing vs. Ventas.