Datenunterstütztes Vertriebsmanagement: Teil 10 von 10 -Wirkungsvolles Management
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Last but most definitely not least - das Management. Der nicht softwarebezogene, aber oft kritischste Faktor in der Umsetzung eines Optimierungsprozesses. Die Wahl, das Management am Schluss zu platzieren, bezieht sich nicht auf die Priorität des Themas, sondern auf die logische Reihenfolge. Die vorhergehenden Punkte kreieren ein System, welches unter Beachtung der wichtigsten Faktoren ein mächtiges Werkzeug für das Management und den Nutzer darstellt. Das Management ist von Beginn an im Entwicklungsprozess voll integriert, um die Wichtigkeit, Korrektheit, Dringlichkeit, Priorität und Notwendigkeit des Systems zu garantieren und kommunizieren. Die wichtigsten Aufgaben entstehen jedoch nach dem Systemlaunch.
Unterstützung mit allen Konsequenzen
Der erste Schritt zur erfolgreichen Implementierung eines neuen Systems und der Veränderung, die damit einhergeht, ist die kompromisslose Unterstützung der neuen Philosophie und des Systems. Speziell das Top-Management muss für einen erfolgreichen Optimierungsprozess voll hinter einem System stehen und es mit allen Konsequenzen tragen.
Konsequenzen: Ein analytisches System hat viele Dimensionen, bei denen Konsequenzen (positiv, aber auch negativ) abgeleitet werden müssen. So sollte die Nichtnutzung aber auch Erfolge Maßnahmen mit sich bringen. Gleichzeitig sollten die analytischen Ergebnisse des Systems dazu verwendet werden, unternehmerische Entscheidungen abzuleiten, um die Daten und deren Existenz nicht einfach nur zur Kenntnis zu nehmen.
Sobald einzelne Manager Fehlverhalten oder Erfolge ignorieren, wird das System über kurz oder lang vom Team möglicherweise „abgestoßen“. Die Verwendung des Werkzeugs, speziell die Dateneingabe, muss zur Pflicht werden und die Analysen des Systems und die Ergebnisse daraus sollten nicht nur zur Kenntnis genommen werden, sondern auch Konsequenzen haben.
Sollten die Grundregeln von einzelnen Personen absichtlich ignoriert werden, muss es personelle Konsequenzen geben, da Mangel an Disziplin in einer Gruppe schnell ansteckend werden kann.
Training
Ob Top Management, direktes Management oder Vertriebsteam, ein intensives Training des Systems und der Philosophie sind entscheidend für einen langfristigen Erfolg. Ein analytisches System enthält viele Dimensionen und Logiken, die zur Argumentation und Erklärung verstanden werden müssen. Hauptträger des Systems sind die Manager, die über regelmäßige Gespräche, bei denen Informationen aus dem System zugrunde gelegt werden, das System in die Unternehmenskultur einbetten. Daher ist es wichtig, dass die Manager die neue Kultur durch Kompetenz und Detailwissen tragen können.
Coaching
Die kontinuierliche Nutzung von Daten zur Ableitung von Taktiken, Strategien, aber auch Entscheidungen ist wichtig, um das System zu einem Teil der neuen Unternehmensrealität zu machen. Hierbei sollten wöchentliche Meetings (1 on 1 Coaching Calls) zwischen Top Management und Management sowie zwischen Management und Vertrieb durchgeführt werden, um die aktuellen Themen geplante sowie abgeschlossene Maßnahmen bei Kunden zu besprechen. Nur so wird Dynamik aufgebaut und aufrechterhalten sowie mögliche Lücken in der Effizienz und Effektivität sichtbar gemacht und neutralisiert. Der Erfolg des Coachings materialisiert sich schließlich durch die gewonnene Selbstständigkeit der Nutzer und der dadurch möglichen Reduktion der Kontaktpunkte.
Bottom Up & Top Down
Es ist wichtig für das Vertrauen und die Motivation der Mitarbeiter, Mitbestimmungsrecht zu erhalten. Hierbei geht es nicht um vertriebsfremde Themengebiete, sondern darum, selbstständig Pläne zu definieren und diese mit Eigenverantwortung mit Leben zu füllen. Nichts steigert die Leistungsfähigkeit mehr als die intrinsische Motivation, die selbst gesteckten Ziele auch zu erreichen.
Hierbei darf nicht vergessen werden, dass diese Planung ebenfalls vom Management begleitet werden kann. Es ist jedoch wichtig, das detaillierte Wissen der Personen im Feld zum Mehrwert des Unternehmens zu nutzen. Eine Top-Down Planung hat zur Konsequenz, dass Mitarbeiter Ziele nicht akzeptieren und am Ende des Jahres der Manager schuld ist, wenn man seine Ziele nicht erreicht hat.
„Du hast ja auch irgendwie Ziele gesetzt, ohne mich zu fragen“.
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Inhalt
Teil 10 - Wirkungsvolles Management
Disclaimer
Der Inhalt dieses Whitepapers ist stark vereinfacht. Die Komplexität aller Geschäfte, Branchen, Segmente und Unternehmenssituationen ist zu umfangreich, um eine spezifische Lösung in einem Whitepaper zu behandeln und sollte individuell in der Tiefe analysiert werden. Dieses Dokument verwendet vereinfachte Annahmen und Szenarien, um die Logik des Konzepts zu vermitteln. Wir sind uns sehr bewusst, dass ein Mitarbeiter nicht nur als Ressource gesehen werden kann. Aber viele Situationen erfordern einen analytischen Weg, um die Richtigkeit eines Set-Ups zu bestätigen oder zu widerlegen. Dies gilt sowohl für Vertriebsorganisationen als auch für jede andere Abteilung oder Organisation.
Des Weiteren liefern wir in diesem Whitepaper keine Herangehensweise für Schulungsszenarien wie beispielsweise Verhandlungstrainings, welche sich durch den Output unseres Systems als Bedarf herauskristallisieren.