Miedo a afrontar el cierre de una VENTA

En el proceso comercial, la fase de CIERRE es la más decisiva (es el resultado del trabajo bien hecho) y hay veces que tenemos miedo a afrontarlo ante la posibilidad de perder la venta.

En algunos sectores donde el proceso comercial es largo ( y cuando digo largo estoy hablando de 4 meses o más) vamos pasando por las diversas fases y realizando las actividades propias de cada fase, y cuando llegamos a la fase de CIERRE, nos bloqueamos.... :-(

(Ejemplo del proceso de ventas de una empresa tecnológica como Microsoft).

Yo prefiero simplificar este proceso en 4 fases: Cualificación, Posicionamiento, Propuesta y Cierre (para determinados procesos de ventas y sectores es más que suficiente).

Nos encontramos en la fase de CIERRE y nos cuesta rematar, chutar a puerta, poner la guinda,.... como quieras llamarlo.

Todos sabemos del esfuerzo que supone el ir pasando fase por fase, pero en la situación actual que nos encontramos, muchas propuestas se quedan paradas en la fase de cierre (a veces por el propio cliente que no dice ni SI ni NO y muchas veces por nosotros mismos ya que no queremos recibir un NO) y tenemos ese MIEDO en afrontar esta fase. 

A continuación os detallo algunos aspectos que me han servido en mi trayectoria profesional para afrontar este tipo de situaciones.

IMPORTANTE: Una propuesta que se queda retenida en la fase de cierre.... no es bueno ya que consume tiempo y recursos, que de otra forma los estaríamos empleando en seguir avanzando con otras propuestas más prometedoras. Cuanto antes cerremos propuestas (incluso dándolas por perdidas) centraremos nuestros esfuerzos en el resto de las ofertas que continúan vivas.

Es necesario afrontar esta situación a través de un seguimiento periódico (semanal, mensual) de los motivos del cierre, mediante un registro sencillo (ganada o perdida): Si ganada se pasa a administración para dar de alta el proyecto, Si perdida, averiguar la causa, tipificarla y realizar un análisis de las causas. (esto último es lo que nos ayudará a entender mejor que es lo que sucede y nos dará pistas de cómo afrontarlo).

ERRORES COMUNES DURANTE EL CIERRE

• No ganarse el derecho de hacer preguntas para cerrar el acuerdo (No nos hemos posicionado adecuadamente).
• Llegar demasiado pronto a la fase de Cierre, sin haber comprendido al cliente sus necesidades reales (es normal que nuestra propuesta no le convenza).
• No haber resuelto las objecciones y dudas del cliente de forma convincente (al cliente aún le quedan dudas y nos da largas).
• Hablar demasiado (Los clientes evitan al vendedor).
• No llevar preparado el contrato (Falta de confianza).
• Cerrar el acuerdo con reducciones en el precio (Se acostumbra al cliente, al mercado y se destruyen los márgenes).
• Considerar cerrado un acuerdo sin un pago (Es un compromiso necesario por parte del cliente).

IMPORTANTE: CAPACIDADES PARA EL CIERRE

• Sondear la reacción del cliente (comunicación no verbal y señales silenciosas, Cultura, Momento y Tipos de comportamiento descritos en un post anterior), Pedir directamente el negocio y Escuchar con atención.
• Asegurarse de entender bien la objeción antes de intentar resolverla, una vez entendida resolverla directamente (Asegurarse de que el cliente está satisfecho y pasar a otro tema).
• Manejar y gestionar las objeciones (Si hay una seguro habrá más) Todas las objeciones se pueden tratar y gestionar, aunque si hay muchas esto puede indicar que el comprador sufre prematuramente la disonancia cognitiva postventa o lo que es lo mismo.... que se está arrepintiendo).

Espero que este artículo os haya servido para comprobar que todos tenemos miedo a afrontar determinadas situaciones, incluso en el proceso comercial, pero que como no nos remanguemos y nos pongamos a ello....

Este miedo nos puede paralizar, y no nos lo podemos permitir. ANIMO y A CERRAR!!!!  :-)

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