Quando ipotesi è meglio di obiettivo

Perché è meglio parlare di ipotesi, piuttosto che di obiettivi.

Il futuro è un ipotesi

forse il prossimo alibi che vuoi

il futuro è una scusa per ripensarci poi

il futuro è una voglia, non si sa se sincera

Basterebbe ascoltare la canzone di Enrico Ruggeri per rendersi conto di quanto sia difficile parlare di futuro con le persone.

Prima di tutto perché la maggior parte delle persone non sa bene cosa vuole per sé al presente; figuriamoci se le dovessimo chiedere del futuro.

E poi, proprio perché stiamo parlando di futuro, penso che - come cantava Ruggeri - sia necessario parlare di ipotesi con i clienti, e non di obiettivi, come con una certa consuetudine fa la consulenza finanziaria.

Quella falsa certezza data dalla parola "obiettivo"

Nel mondo della consulenza finanziaria, da sempre la parola "obiettivo" viene utilizzata come il prezzemolo.

L'obiettivo di raggiungere la pensione, l'obiettivo di mandare all'università i figli, ecc.

Peccato che, quando utilizziamo la parola obiettivo, senza volerlo trasferiamo una certezza che in nessun modo, come consulenti finanziari, saremmo in grado di dare.

Per questo, da ora in poi, ti invito durante le tue conversazioni con i clienti a sostituire la parola obiettivo con la parola ipotesi.

Vado rapidamente a spiegarti il perché facendo un confronto tra i due termini.

Obiettivo

Definizione: un obiettivo è un risultato specifico, definito e misurabile che una persona o una organizzazione desidera raggiungere entro un determinato periodo di tempo.

Certezza: implica un alto grado di certezza e fiducia nel raggiungimento di tale risultato.

Esempio: risparmiare 100.000 euro per la pensione entro i prossimi 20 anni

Di quali certezze avremmo bisogno per poter raggiungere questo obiettivo? Sicuramente che i mercati facessero il loro dovere, ma ancor di più che a fare il loro dovere fossero i clienti, purché le condizioni poste per raggiungere l'obiettivo fossero confermate nell'arco dei 20 anni.

Domanda: c'è certezza in tutto ciò? No. Vita e mercati sono incerti per definizione.

Pertanto la tua professionalità non dovrebbe portarti a dare certezze, ma a trasferire al cliente il concetto di incertezza. Incertezza ineliminabile.

Ipotesi

Definizione: un'ipotesi è una supposizione o una proposta che viene fatta come base per ragionamenti o azioni futuro. Non è garantita e deve essere verificata attraverso l'osservazione e l'esperienza.

Flessibilità: riconosce l'incertezza e la possibilità che le condizioni cambino.

Esempio: "Supponiamo di poter risparmiare una certa somma ogni anno, ipotizzando un tasso di rendimento del 5% annuale, per raggiungere una certa cifra al momento della pensione"

Ti sarai reso conto dal confronto tra i due termini come la parola "ipotesi" si adatti maggiormente all'attività di consulenza finanziaria.

Perché usare "ipotesi" è meglio di "obiettivo"

L'hanno scorso ho avuto il piacere di leggere questo libro di Annie Duke intitolato "Decidere è una scommessa"

L'autrice è una giocatrice di poker professionista. La lettura di questo testo è stata illuminante e ha dato un grande contributo all'elaborazione del mio metodo EVENT BASED INVESTING.

Ti riporto qui alcune delle frasi più significative che mi sono appuntato durante la lettura.

• la qualità della nostra vita è la somma delle qualità delle decisioni che prendiamo, più la fortuna. La nostra vita assomiglia più ad una partita a poker che ad una partita a scacchi.
• nella maggior parte delle nostre decisioni, non stiamo scommettendo contro un'altra persona. Piuttosto, stiamo scommettendo contro tutte le versioni future di noi stessi che stiamo scegliendo.

Queste due frasi, ma più in generale i contenuti del libro, mi hanno fatto comprendere quanto l'unica certezza che un consulente finanziario deve trasferire ai clienti è il fatto che l'incertezza dei mercati e l'incertezza della vita sono ineliminabili.

Se non si fa questo, mi dispiace doverlo dire, ma si è poco professionali.

Nessun medico potrà garantirti al 100% la guarigione. Ti dirà che:

"nell'80% dei casi, la cura ha dato esito positivo. Ma non posso darle in alcun modo la certezza assoluta di guarigione".

Perché, talvolta, per esigenze di acquisizione di clienti i consulenti finanziari danno certezze di overperformance?

Durante le prime settimane dallo scoppio della guerra Russo-Ucraina, ero in sessione di mentoring con un consulente finanziario, il quale riceveva in quell'istante la telefonata di un suo cliente molto preoccupato di come i mercati stavano andando a causa della guerra.

Il consulente, facendo un po' la voce grossa, rispose al cliente in apprensione in questo modo:

"Lei deve stare tranquillo per due anni e vedrà che tutto finirà"

Chiesi immediatamente al consulente dove avesse ricavato tale certezza.

Sono passati due anni e mezzo e la guerra, purtroppo, non solo non accenna a finire ma c'è il rischio, nel momento in cui sto scrivendo, che vi sia addirittura una escalation.

Ecco, ritengo che questa non sia professionalità, anche se in quel momento quel cliente voleva avere delle certezze che nessuno avrebbe potuto dare.

Per questo ti invito, d'ora in poi, ad utilizzare con i tuoi clienti la parola "ipotesi".

Utilizzarla ti aiuterà non solo ad essere più professionale ma anche a:

• Far riconoscere ai clienti l'incertezza: i mercati finanziari sono intrinsecamente volatili ed imprevedibili. Anche la vita dei tuoi clienti, come la tua del resto, è imprevedibile. Utilizzando il termine "ipotesi", si comunica al cliente che le previsioni sono basate su supposizioni ragionevoli ma in alcun modo garantite. Ciò vale per te, come consulente finanziario, quando parli di mercati, ma vale per il cliente quando ti parla dei suoi programmi di vita.
• Flessibilità ed adattabilità: le ipotesi, per loro natura, possono essere riviste e modificate nel tempo in base alle circostanze mutevoli. Parlare di ipotesi predispone i clienti ad una migliore gestione delle loro aspettative, preparandoli ad eventuali aggiustamenti necessari alla loro pianificazione finanziaria.
• Gestire meglio le aspettative dei clienti: parlare di ipotesi aiuta ad evitare che i clienti abbiano false speranze o aspettative irrealistiche a riguardo dei risultati finanziari. Tutto ciò a vantaggio di una comunicazione trasparente e realistica.
• Maggiore consapevolezza finanziaria: aiutare i clienti a comprendere la natura delle ipotesi che li rende più consapevoli, coinvolti e responsabili nel processo di pianificazione finanziaria. Più questa consapevolezza aumenta, più saranno in grado di prendere decisioni informate.

Event Based Investing: quando le ipotesi sostituiscono gli obiettivi

Dalla settimana scorsa ho lanciato il mio nuovo tour che porta a conoscenza della community dei Consulenti finanziari il metodo Event Based Investing.

L'ho chiamato così, coerentemente a quanto hai letto in questa newsletter.

Proprio perché il futuro è un ipotesi, il tuo ruolo nel generare valore per i clienti sarà sempre di più quello di un vero e proprio Personal Risk Manager.

A questa nuova figura che i cui contorni ho delineato all'interno della mia Scuola di Consulenza finanziaria, dedicherò spazio in uno dei prossimi articoli.

Come relazionarsi con i clienti definendo con loro le ipotesi con le quali potrebbero avere a che fare in futuro è quanto ti offro all'interno delle due ore di formazione in aula.

Il link per iscriverti lo trovi cliccando qui.

Ti aspetto.

Sii vero! Sii autentico! Sempre!

Enrico