Folge dem Stern! Wann Sie Ihren Auftritt als Verkäufer schärfen

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze.

“Kommendes Jahr ist unser Jahr der Akquise”, hat mir zum Beispiel letztens eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und so ein durchdachter Vorsatz ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie im kommenden Jahr folgen wollen, dann lege ich Ihnen gleich einen ans Herz.

Das Problem Nummer 1 bei weniger erfahrenen Verkäufern

"Was machst Du anders, als vor ein zwei Jahren?" Auf diese Frage antworten Verkäufer, die noch nicht so lange in den Top-Ranks sind, oft mit so etwas: "Mir war nicht klar, wie wichtig die Suche nach Kunden ist. Ich akquiriere jetzt viel mehr, als ich das früher getan habe."

Und akquirieren heißt ja nach draußen gehen, nicht wahr? Dorthin, wo die Kunden sind. Damit das Akquirieren klappt, kommt es ganz besonders auch darauf an, wie man auftritt.

Und das ist auch schon mein Vorschlag für den Stern, dem man kommendes Jahr folgen kann:  

Warum nicht mal ganz bewusst am Verkäufer-Auftritt arbeiten?

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Und darum geht es bei dieser Arbeit: Noch mehr an Profil gewinnen. Nicht beliebig und damit auswechselbar scheinen, sondern als wertvoll geschätzt werden. Ein Jahr lang ganz besonders darauf achten: Wie komme ich rüber?

Auftreten

Auch wenn „aufkreuzen“ laut Woody Allen schon 80 Prozent des Erfolgs sind – es kommt entscheidend auch auf die letzten 20 Prozent an. Egal zu was für einer Veranstaltung (neudeutsch: Event) Sie geschäftlich gehen, kreuzen Sie dort nicht einfach nur auf, sondern gehen Sie gut vorbereitet.

Das fängt bei der Auswahl der Kleidung an. Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf eine Veranstaltung, bei der die Herren gedeckten Business-Anzug und die Damen entsprechende Kostüme tragen – und Sie kommen im Freizeit-Schlabberlook. Oder anders rum; alle tragen zwanglose Kleidung und Sie kommen im dunklen Zweireiher bzw. im Anthrazit-Nadelstreifen-Kostüm.

Sie fallen auf, weil aus dem Rahmen, klar. Aber nutzt es Ihnen, und – fast noch wichtiger – fühlen Sie sich wohl dabei? (Speziell für Männer: Geputzte Schuhe sind ein MUSS!)

Sie werden meist besser fahren, wenn Sie sich wie ein Fisch unter Fischen bewegen. Also, machen Sie sich schlau vorher, ob es einen – eventuell auch unausgesprochenen – Dresscode gibt. Am einfachsten geht das, indem man beim Veranstalter anruft und direkt danach fragt; oder auf einer Website zur Veranstaltung eventuell Bilder von vorangegangenen findet.

Bewegung und Gestik

Wenn man weiß, dass langsame und raumgreifende Bewegungen Souveränität ausstrahlen, dann wird man etwas langsameres Gehen als gewohnt und etwas voluminösere Gesten vielleicht vorher üben.

Ein kompetenter Gesprächspartner

Auch wenn gute Zuhörer ungemein gefragt sind, muss man wissen, wie man ein Gespräch, den Small Talk, in Gang bringt; und auch, wie man es beendet, wenn es fruchtlos wird.

Die einfachste Art, ein Gespräch mit einem Fremden zu starten, ist die Journalisten-Technik. Und die geht so: Zuerst ein positives oder neutrales Tatsachen-Statement und daran anschließend eine offene Frage.

Zwei Beispiele:

• Karlsruhe ist ja eine schöne Stadt. Was muss ich, mit einem Tag Zeit, morgen unbedingt anschauen?
• War ein interessanter Vortrag eben, nicht wahr. Wissen Sie schon, zu welcher Workshop-Session Sie als nächstes gehen?

Ein fruchtloses Gespräch beendet man in einer Schnaufpause einfach mit: „Vielen Dank, das war sehr interessant. Ich muss noch weiter.“ Da kann einem niemand böse sein.

Ein fruchtbares Gespräch beendet man mit einem nächsten Schritt, wie Info zuschicken, Kontakt herstellen, Gespräch vereinbaren .. Auch in diesem Fall bedankt man sich selbstverständlich für das wertvolle Gespräch. (Sie haben immer genügend Visitenkarten dabei?)

Auch an der Stimme kann man arbeiten, an der Intonation. Das ist besonders auch fürs Telefon sehr wichtig. Vielleicht üben Sie mal mit einem Kollegen oder einer Kollegin und geben sich gegenseitig Feedback? Das kann sehr wertvoll sein und sich direkt in mehr Umsatz auszahlen.

Zusammengefasst 

Ein guter Auftritt ist kein Zufall! Man muss auch kein Naturtalent sein, sondern kann das, worauf es ankommt, lernen und üben. Und üben braucht man nicht nur trocken, zu Hause. Zum Üben kann man jede Veranstaltung nutzen – gehen Sie einfach hin. Denken Sie an die Worte von Woody Allen: Eighty percent of success is showing up.

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