Cómo Levantar Capital
La formación de empresas requiere capital. Poner en marcha un negocio toma tiempo que se traduce en utilización de recursos hasta tanto la empresa tenga capacidad de generar utilidades. Algunas nunca lo logran. Otras lo hacen de forma extraordinaria. Entre esos dos límites se ubican la gran mayoría.
Los últimos años, fruto del éxito exhorbitante de empresas como Facebook o Alibaba, montos significativos de capital han fluido a financiar emprendimientos. Lease empresas nuevas usualmente apalancadas en una base tecnológica con ideas disrruptivas de mercados con jugadores consolidados.
La incubadora con mayor reputación de este tipo de empresas se llama Y Combinator. Fundada por un señor Paul Graham y su esposa Jessica Livingston, quiénes en los 90`s vendieron la empresa Viaweb a Yahoo. Tuvieron la ocurrencia de crear una institución para acompañar a fundadores de empresas en el proceso de aceleración capitalizando su experiencia con aquéllos que apenas comenzaban. Ha sido tan exitosa la iniciativa que por allí pasaron: Airbnb, Stripe, Dropbox, entre otras.
El proceso de levantamiento de capital es clave en la vida de las empresas Startup. Por eso quiero compartir el mapa que Paul Graham en su ensayo How To Raise Money pone sobre la mesa para quiénes se enfrentan a él:
Lo primero reconocer que es tarea ardua. De otro lado también que el interés de los inversionistas es opaco a los fundadores. Por lo que se recomienda contener la intuición y seguir las siguientes reglas fruto de la experiencia de Y Combinator.
Un pequeño preámbulo antes de las reglas: los inversionistas se mueven entre dos miedos: el de invertir en una Startup que quede en nada; y el de perder la oportunidad de la próxima Facebook. El acelerado crecimiento que algunas Startup consiguen hace de las Startup inversiones muy atractivas. Si se declina la oportunidad puede perderse el tren desatando el miedo a perderse de algo formidable.
Abstenerse de levantar capital a menos que usted lo quiera y él lo quiera a usted
Los motivos para levantar capital suelen ser dos: a) contribuye a acelerar el crecimiento de la empresa. b) el crecimiento de la empresa es tan favorable que le permite conseguirlo en condiciones muy atractivas. O una combinación de las dos.
Son tantas las Startups que levantan sumas astronómicas de capital, que pareciese que es una cualidad específica de éste tipo de empresas. Esto no es cierto. El elemento definitorio de las Startups es el crecimiento acelerado.
Estar en modo levantamiento de capital
Lo más desafiante del modo levantamiento de capital es que se convierte la idea principal en la mente del fundador. Las Startups no toleran la desconcetración del fundador por mucho tiempo o empiezan a decaer. Cuando se toma la decisión de entrar en este modo tendrá que hacerse con total determinación estableciendo una ventana de tiempo con el propósito de conseguir rápido el dinero y así volver la concentración del equipo a las operaciones de la empresa.
Conseguir presentación a inversionistas
Las dos mejores formas de ser introducido son: a través de un inversionista que hubiese apostado por su Startup. O a través de otro fundador a inversionistas de su Startup.
Levantar capital es como levantar novia o novio. La necesidad se nota. Es importante no parecer necesitado.
Oír no hasta que llega el sí
Tratar a los potenciales inversionistas como un no hasta que inequívocamente se convierten en un sí. Los inversionistas suelen ser ambivalentes por lo que un sí inicial muchas veces no se materializa. La plata en el banco es la vara más confiable.
Construir una lista ponderada con valores estimados
Construir la lista de potenciales inversionistas y ponderarla por valor estimado ahorrará tiempo y esfuerzo. Además ayudará a abordar a los inversionistas al mismo tiempo lo que incrementará las probabilidades de conseguir el resultado esperado.
Saber muy bien donde se está parado
Nunca dejar una reunión con un potencial inversionista sin siguiente paso. La forma de conocer las intenciones de los inversionistas son sus acciones. Vale presionar un poco para definir la verdadera intención.
Conseguir el primer compromiso
La primera inversión es fundamental en la percepción de la Startup. Los inversionistas se mueven en manada. Si alguno lo hizo se incrementa la posibilidad de éxito con otros.
Cerrar el dinero comprometido
De nuevo la vara es la plata en el banco. Hacer todo lo posible por que el dinero comprometido se materialice.
Evitar inversionistas que no lideran
Muchos inversionistas tienen la política de entrar cuando otros lo han hecho. Este conocimiento deberá estar considerado al momento de ponderar la lista. Conseguir el primero es lo más difícil por eso aquellos que explícitamente no lo hacen en la serie inicial sirve de poco contactarlos.
Tener múltiples planes
Cada inversionista tiene objetivos diferentes. Es preciso tener varios planes que se alineen con las diferentes clases de inversionistas. Valga de ejemplo: el plan al fondo con una política de inversión por encima de cinco millones de dólares diferirá del plan presentado a una family office con historia de inversiones de 500 mil dólares.
Disminuir a la mitad el capital qué se está buscando
En el caso de buscar 1 millón de dólares será mejor ir por 500 mil dólares. De esa manera se envían dos buenas señales a los inversionistas: i) qué la empresa está andando bien. ii) qué el espacio es pequeño y tienen que decidir rápidamente.
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Ser rentable si se logra
La posición será significativamente mejor si dentro del abanico de posibilidades está incluida la de cero levantamiento de capital. El mensaje ideal a los inversionistas sería: “Vamos a ser exitosos sin importar si levantamos o no, traer capital adicional nos ayudará a hacerlo más rápido.”
No optimizar la valoración
El conocimiento más importante de valoración es saber que la valoración no es tan importante. Conseguir una elevada valoración en la etapa inicial es un buen logro pero está fuera de lo fundamental que es conseguir el capital. El capital es un medio para conseguir lo realmente importante: lograr que la compañía sea exitosa no el fin en sí mismo.
Sí/No antes de la valoración
Algunos inversionistas presionarán el precio de la valoración antes de iniciar cualquier conversación. Si se tiene decirlo. Sino, evitar poner uno. Lo más importante es cerrar al primer inversionista por lo que la discusión del precio puede convertirse en un ancla. En esa etapa la valoración no es importante, lo importante es el capital para seguir adelante con el negocio.
Estar alerta de los inversionistas negociadores compulsivos
Algunos inversionistas son extremadamente sensibles a la valoración que se otorgue a la empresa. En lo posible evitar este tipo de inversionistas como primera opción. La posición ideal a llegar con ellos será con el precio confirmado por otros inversionistas y una propuesta de tómalo o déjalo.
Aceptar ofertas ávidamente
Si algún inversionista propone una oferta aceptable, hay que tomarla. Rechazar ofertas con la esperanza de conseguir una mejor en el futuro le agrega riesgo al futuro de la empresa.
No vender más del 25%
Entre mayor es la participación de los inversionistas más duro será realizar levantamiento futuro de capital. Es importante tener en la mira lo que puede venir hacia futuro.
Tener una sola persona manejando el levantamiento de capital
Si se tienen múltiples fundadores. Lo ideal es que uno sea el que se encargue de este proceso y mantenga a los otros aislados. El fundador que debe manejar el proceso tiene que ser el CEO, quién además deberá ser el más formidable de todos.
Se requiere un resumen ejecutivo y quizá un deck
Tradicionalmente se requiere un resumen ejecutivo o un deck. Aunque la experiencia nos muestra que las Startups más exitosas no suelen tener decks y el levantamiento de capital lo realizan hablando con los inversionistas.
Parar de intentar cuando no está funcionando
Cuando se agotan las opciones es mejor dejar de intentar. No va a tornarse mejor.
Cuidado con volverse adicto a levantar capital
Hay fundadores que encuentran más interesante levantar capital que trabajar en la Startup. El camino para sacar adelante una Startup suele ser poco glamuroso al principio. En cambio reunirse con inversionistas en restaurantes refinados es más atractivo para algunos.
El riesgo de levantar capital suele ser particularmente peligroso para quiénes son talentosos en hacerlo.
Cuando los fundadores de una Startup son fabulosos levantando capital, usualmente disminuye la probabilidad de éxito de esa empresa.
No levantar demasiado
Aunque sólo unas cuantas Startups tienen este problema. El dinero puede ser peligroso por la inclinación a gastar más. Gastar demasiado puede ser fatal para una Startup. Dificulta hacer rentable la empresa.
La forma más común de gastar es contratando gente que a la postre restan flexibilidad para cambiar la dirección de la empresa en caso de necesitarse.
Ser simpático
Algunas Startups fallan en conseguir capital por parecer arrogantes. Es un error parecer arrogante ante los inversionistas. La mejor estrategia es nunca parecer arrogante. El riesgo de parecer arrogante es mayor cuando la empresa está andando bien y todos quieren un poco de ella.
La vara será más alta la próxima ocasión
Asumir que el dinero levantado es el último necesario antes de volver rentable la operación. Los inversionistas son astutos y la próxima solicitud de capital será más difícil.
No complicar las cosas
Levantar capital no es lo que volverá exitosa a la empresa, es el medio hacia un fin. El fin debe ser lograrlo tan pronto como sea posible para volver a lo que hará exitosa a la empresa: hacer cosas y hablar con los usuarios. No introduzcan figuras complicadas al proceso ni tampoco permitan a los inversionistas que lo hagan.