Cap 1.1: La Importancia de la FFVV
Una mañana a fines de diciembre del 2001, el Comité de Gerencia de El Comercio, después de 6 meses de haber lanzado el Trome, se juntó para analizar la razón de por qué las ventas estaban cada vez más lejos de lo planificado.
Al principio el Trome fue un diario creado para atender la demanda insatisfecha de un público conformado en su mayoría por familias provenientes de los sectores económicos C y D, que se encontraban cansados de lo típicos diarios amarillistas con contenido de violencia y sexo. Este nuevo diario pasaría a formar parte, al igual que El Comercio, de la empresa EEEC que junto con EPENSA y la Impresora Peruana, dueña de La República, El Popular y Líbero, conformarían el mercado de los principales diarios del país.
Durante la reunión, Cesar Figueroa empezó comentando que las ventas en los últimos seis meses estaban bajando más de lo esperando y temía que esta acción repercutiera negativamente sobre la imagen de la empresa, pero más aún sobre su principal línea, que en ese entonces era El Comercio, un diario que atraía a los lectores de mayor poder adquisitivo A y B y cuyo precio estaba por encima de los demás.
Uno de los integrantes del comité, Bernardo Roca, el Director de Publicaciones y Multimedios, comentó que se debería hacer el cambio del contenido, el vocabulario o el diseño, a fin de llegar mejor al público que tenemos como objetivo, ya que hasta el momento las publicaciones eran demasiado serias y no se tocaban muchos temas locales.
Raúl Hernández, director del Trome, estaba a favor de seguir la tendencia de los demás diarios populares, enfocados en violencia y sexo, que era lo que en ese entonces funcionaba con la competencia cercana, la cual estaba liderada por EPENSA, editora del Ojo, Ajá, Correo y El Bocón; centrados en los niveles C, D y E.
Otro miembro, Alberto Cendra, Gerente Central de Nuevos Negocios, estaba en desacuerdo con cambiar la visión del diario, basándose en el estudio que se hizo previo al lanzamiento y de la mano de la consultora Apoyo, Opinión y Mercado, en el cual el principal insight fue que este tipo de diarios populares no eran aptos para el hogar, ya que atentaban contra la moralidad de los niños y mujeres del hogar, esquema que se buscaba cambiar en el Trome.
Sin embargo, este mencionó una de las principales causas del problema, el bloqueo inicial de los canillitas. Los canillitas representaban la fuerza de ventas ya que gracias a estos se realizaba el 95% de las ventas. En un principio se pensó crear un nuevo canal especialmente para vender el Trome, pero se dieron cuenta que esto podría traer conflictos con el gremio. Por ello, se decidió usar el mismo canal, la nueva estrategia consistía en que aquellos vendedores que circulaban por zonas A y B tomarían en mayor proporción de ejemplares de El Comercio que del Trome y para el resto de sectores, viceversa.
El problema surgió cuando no se respetaron los acuerdos de ventas con la Federación, la cual consistía en pagar una comisión por venta más alta cuando se trataba de vender un periódico nuevo, como se trataba del Trome. Era evidente que se iban a tomar represalias ante esta decisión, un plan de contingencia que se tomó fue contratar vendedores libres que ayudaran a aumentar la venta.
El día de su lanzamiento solo se vendió el 50% de los ejemplares, sin embargo, con el paso de los días, ante la resignación por parte de la Federación, los canillitas a fin de no perder la posibilidad de ganar más dinero empezaron a vender el Trome, para lo cual el resto de la competencia: Impresora Peruana y EPEMSA reaccionaron amenazando con quitar ese convenio para siempre. La campaña publicitaria del Trome estaba por todos lados, pero el público no encontraba el diario en los puntos de venta, esto afectó negativamente a los ingresos por publicidad ya que, al no haber muchas ventas, los anunciantes terminaron retirándose o pasándose a la competencia.