Despliegue Comercial de Los lentes ODI

En 1962 un granjero en Arizona, dedicado a la crianza de gallinas ponedoras, decidió separar un grupo de gallinas con problemas de cataratas del resto; dándose cuenta más tarde que este grupo aislado era mucho más fácil de manejar.

Como muchas aves, las gallinas son animales sociales, luego de 8 a 10 semanas de convivencia en un criadero se forma una especie de jerarquía. Las gallinas del tipo dominante se caracterizan por tener una cresta grande y suelen llevar la posición de la cabeza en alto, lo opuesto a las gallinas sumisas. Si por alguna razón una de las sumisas levanta la cabeza es picoteada hasta que la baje o posiblemente muera. Este comportamiento también se observa cuando las sumisas entran en el territorio donde viven las dominantes. El grado de canibalismo varía según la raza, casualmente, las más productivas presentan un grado alto; para evitar esto muchas veces les ponen un tipo de bolsa para impedir que se maten unas a otras. Otra consecuencia negativa de esta jerarquía es que las sumisas al estar menos tiempo en el comedero, lugar donde se ubican sus alimentos, producían menos huevos por mala alimentación. 

Una de las soluciones para evitar las pérdidas económicas de los granjeros por canibalismo era el corte del pico de las aves. Esta medida no ponía fin a las jerarquías, pero reducía el canibalismo de 25% a 9%. Sin embargo, las consecuencias post-corte de pico eran muy traumáticas para las gallinas: pérdida de peso y retraso en la producción de huevos.

Los lentes ODI habían sido inventados en 1965 como solución a estos problemas avícolas. Al comienzo presentaban algunas dificultades: los lentes no quedaban bien fijadas a los ojos de las gallinas y algunas veces causaban irritaciones. Estos dos inconvenientes se solucionaron haciendo las lentes más grandes y usando un nuevo material llamado polímero hidrofílico, mismo material que los lentes de contacto usado por los humanos. 

Los lentes ODI funcionaban reduciendo la agudeza visual de las gallinas, muy parecido a un astigmatismo inducido. Con una reducida visión era difícil formar una jerarquía, las aves tenían que caminar con la cabeza baja para visualizar sus alimentos. Estos lentes estaban teñidos de color rojo y no por coincidencia, este color había sido estudiado previamente, ya que ayudaba a disminuir el instinto agresivo de las aves.

Con respecto al trauma ocasionado por colocar los lentes, era mucho menor si lo comparábamos con cortar el pico, ya que se observó que después de un par de horas las gallinas volvían a su estado normal. Otro de los beneficios de este invento estaba relacionado a los gastos por alimentos, ya que las gallinas con lentes ODI como no podían ver bien; comían lentamente, y no picoteaban. Esto evitaba que sus alimentos cayeran fuera del comedero, tampoco babeaban como las de pico cortado, principales motivos que originaban pérdidas económicas.

Entonces teniendo en claro todos los beneficios de este invento, ¿Cómo fue su despliegue comercial?  

La visión general de la empresa era “pensar en grande”, tenían claro el poco capital con el que contaban, pero sabían que el producto tenía un potencial insospechado.

·      Decidieron introducirse en el mercado mediante una estrategia de región por región, empezando por California.

·      Inicialmente cada vendedor no debería cubrir más de 80 clientes y debería existir un representante técnico por cada 5 vendedores. Estos representantes seguirían a los clientes de mayores volúmenes con el principal objetivo de asegurarse que las granjas saquen el mayor beneficio de los lentes ODI.

·      Fijaron un precio mínimo por caja, la cual contenía 250 pares de lentes. Aplicarían un precio de venta bajo al comienzo, ya que la única forma de probar la efectividad del producto era adquiriéndolo. Luego de ser comprobada la gran utilidad por los granjeros subirían el precio.

·      Tenían decidido invertir grandes sumas de su capital en publicidad: anunciarse ocho veces al mes en revistas líderes en el sector agrícola, asimismo, planificaron la adquisición de cuatro oficinas regionales adicionales.

·      Querían aumentar la línea de productos por lo que tenían claro que debían de invertir fuertes cantidades de dinero en investigación y desarrollo.