"Preguntando se llega a Roma"
Carlos Alberto Yepez Rodriguez
Mi propósito de vida es: Transformar tu vida por medio del conocimiento en ventas. Vender es un estilo de vida. Y tu te darás cuenta que poner tu talento al servicio de esta profesión permitirá ser feliz, y ganar dinero.
"Preguntando se llega a Roma"
Para ser simplistas, todos compramos por dos razones concretas: 1. Para cerrar una brecha (Dolor, sufrimiento, necesidad, angustia, ansiedad, carencia , llámelo como quiera) y 2. Para generar bienestar ( Felicidad, placer, emoción, tranquilidad, salud, paz, llámelo como quiera).
Todos , sin excepción, pienso yo, buscamos ser reconocidos. Cada uno desde sus modelos mentales y paradigmas interpreta este reconocimiento, es decir, es subjetivo. (Por eso vender es un acto de amor).
Cuando vendemos es un imperativo encontrar el punto "dulce" del cliente o prospecto. (así se dice en tenis de campo, cuando se le pega a la bola en el punto exacto en que la bola sale de la mejor manera).
Debemos sí o sí, encontrar ese punto "dulce" que genera un reconocimiento en nuestro cliente, y así orientar la venta a evitar el dolor, y/o a generar bien estar.
¿Cómo se logra? Preguntando y escuchando. Y aquí me voy a detener un poco. Noto con suma preocupación que en "algunos vendedores" , preguntar es un "tabú", un "karma", un "desafío" que inhibe su forma de vender.
"Que no quiero ser intrusivo/a", "que me da pena", "que "no quiero molestar", "que está almorzando", "que no es el momento, lo llamo despues" y mil justificaciones mas.
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"Lo que se puede decir, se puede preguntar" aprendí de mis mentores. y también aprendí de otro mentor, que no de ventas, que "Preguntando se llega a Roma".
Ahora bien, preguntar NO es suficiente. Es necesario escuchar lo que el cliente dice. Es ahí donde radica la clave. Una conversación fluida implica: aportar, contribuir, mejorar, relacionar, articularse con la misma , estar presente con todos los sentidos (aquí y ahora) para lograr el objetivo.
Por tanto, cuando preguntamos para mejorar el autoestima y generar reconocimiento de nuestro interlocutor, sí que logramos nuestro cometido. Que no es otra cosa, que encontrar en nuestro cliente/prospecto lo que lo motiva a comprar y por supuesto, persuadirlo para que lo haga.
Insisto "lo que se puede decir, se puede preguntar" y , " preguntando se llega a Roma". (Deben tenerse como dos mantras "vendedores".)
Y Tú ¿ Te inhibes cuando preguntas? ¿Tienes claro que "preguntando se llega a Roma", y lo que esto significa cuando vendemos? ¿Te da pena preguntar y justicas la pena de mil formas? ¿Sabes como , cuando, y qué preguntar, cuando lo haces?