Impulsa a alcanzar la rentabilidad esperada de las líneas de negocio de tu organización

Incentivos de ventas alineados a resultados

Mucho se comenta, que las personas son el corazón del negocio, pero una gran parte cree que con tener un buen producto o servicio, una estrategia, una buena planificación y ejecución bastaría para alcanzar buenos resultados.

Imagínate, si le diéramos una importancia del 50% al aporte de las personas, como factor directo para el cierre de venta de un producto o servicio.

No trato de desmerecer la estrategia y otros factores, pero está debe ir acompañado por muy buenos colaboradores comerciales, como se dice en el argot empresarial "sin ventas no hay negocio".

Sabemos que sin ello, no se podrá cumplir con una serie de obligaciones que todo empresa lo tiene, entre costos y gastos.

De ello, si entienden los Gerentes de Administración y Finanzas, que tienen que lidiar todas las semanas con el flujo de caja y muchas veces hacer maravillas, entre otras cosas.

¿Qué debo hacer, para lograr tener buenos gestores de ventas?

Primero, debemos definir claramente el descriptivo del ocupante del puesto de ventas.

Segundo, contratar a los mejores, hacer una muy buena selección, no debemos vacilar en hacer las pruebas del caso y encontrar bajo el contexto de la compañía, al mejor candidato.

Tercero, realizar una muy buena inducción, para lograr su adaptación a la organización en el menor tiempo posible, para que empiece a dar resultados.

Cuarto, si bien, este grupo de gestores de ventas, por lo general tiene una remuneración variable que es mayor a la fija (podría ser lo contrario), esta debe estar bien focalizada y definida, para orientar el resultado de la venta de productos o servicios de mayor contribución.

Es sabido, que en muchas organizaciones los gestores de ventas pueden alcanzar la cuota en su remuneración variable, pero cuando se realiza el análisis de resultados (EGP) por líneas de negocios, nos damos con la sorpresa que estas líneas terminaron en negativo o no alcanzaron el resultado esperado. 

¿Cómo se explica ello?

Es ahí donde el incentivo de ventas, se vuelve un gasto para la compañía 

A continuación, deseo que puedas observar la siguiente gráfica:

Nosotros entendemos, que el 75% de la población debe llegar a los objetivos de ventas que han estimado. ¿Sucede esto en tu organización?

Pero, qué pasaría, si el incentivo también lo pones para aquellos que logren superar la meta, es decir aquellos que superan la cuota de venta estimada.

¿Estarías dispuesto a reconocer ese sobrecumpimiento?

Nuestra experiencia, nos indica que el costo de ese sobrecumplimiento, puede estar alrededor entre 1% al 5% de este excedente de venta, quedando el resto para la compañía.

Suena interesante, ¿verdad ?

En la gráfica que presentamos, puedes visualizar que el inicio de un buen Plan de Incentivos de Ventas, debe partir de la rentabilidad que nos deja las distintas líneas de negocios.

Debes tener en cuenta el aporte de los productos y/o servicios a la rentabilidad, así como el personal que debe estar involucrado en la ejecución y soporte de la venta, la definición de las cuotas de ventas o metas ( que estas sean retadoras y desafiantes ), también establecer el mecanismo de seguimiento para medir el avance y la estimación del cierre (así evitar sorpresas), también aunque parezca simple, determinar en donde descansará la administración de las ventas, que en algunas organizaciones lo tienen entre A&F o Ventas.

Bueno, te dejo estas reflexiones, porque estoy seguro que lo analizarás bien y que podrás alinear la gestión de resultados de tus productos o servicios con la rentabilidad esperada.

Espero, en este artículo permita haberte dado un aporte en mejora de los resultados de tu organización.

Saludos cordiales,