El gran plan de la clasificación ABC para escalar tu negocio
Piero Ormeño Clausen
Ingeniero Industrial | Consultor de Mejora continua y estrategias de negocios | Asesor de Tesis
Entro con un grupo de amigos a un restaurante, al que llegamos por alguna recomendación o que nos pareció interesante en redes, pedimos la carta y vemos más de 200 platos. Es un restaurante de pescados y mariscos, pero también vemos carnes y platos criollos. Empieza la charla del grupo sobre lo que vamos a pedir. Como ingeniero industrial, lo primero que se me viene a mente, luego de ver más de 200 platos, es: “vaya, cuántos problemas de producción y de inventarios debe tener el dueño”. Obviamente, el dueño piensa que al tener más productos está generando más ganancia, pero probablemente no esté entendiendo bien a su cliente. Te hago esta pregunta. ¿Cuántas veces pides un plato nuevo en un restaurante? “Muy poco”, es lo común. Por ejemplo, con el grupo de amigos pedimos una fuente de cebiche de pescado y una de arroz con mariscos. Esto se conoce como la psicología social de Veblen (Perez Bardales, 2017), la cual detalla que las personas solemos adquirir un producto por los comportamientos que tienen los otros; es decir, estamos acostumbrados a pedir siempre lo mismo. Y eso, podemos aprovecharlo en nuestra estrategia de negocio.
"debemos centrarnos en aquellos clientes que lleven nuestra empresa al siguiente nivel y eliminar a aquellos que nos limitan a crecer"
Mike Michalowics, uno de mis escritores de negocios favoritos, en su libro the pumpkin plan (el gran plan, en español)” nos dice que debemos centrarnos en aquellos clientes que lleven nuestra empresa al siguiente nivel y eliminar a aquellos que nos limitan a crecer; en otras palabras, invita a los negocios en crecimiento a especializarse. Volvamos al ejemplo del restaurante, al decirle al dueño que debe reducir su carta obviamente nos verá como unos locos, pero le mostramos lo siguiente:
Hacemos una clasificación ABC de sus productos, aplicando el criterio de demanda anual (Considero que es más importante que clasificarlos por inversión; bueno, dependerá del negocio). En esta clasificación, se descubre que sólo 40 platos de su carta conforman el 80% de su venta. “Vaya, ¿ya hiciste el cálculo?” Tiene 160 platos en la carta que solo representan un 20%, pero detrás de ese 20% hay tiempos largos de producción, una gestión de inventario ineficiente y una serie de problemas adicionales que perjudican el nivel de servicio. ¿Te imaginas preparar 20 productos del tipo A y luego, cortar el ritmo producción para un producto que sale cada 30 días (Inusual y para que el no tenías una preproducción)? Obviamente implicaría un cambio de ritmo (SMED) muy efectivo, pero se puede evitar si te especializas.
Luego de haberle demostrado al dueño de negocio que 40 platos son el 80% de sus ingresos, entiende que debe especializarse en esos y trabajar para mejorarlos. Le explicas que sus tiempos de producción van a mejorar mediante la estandarización de procesos y tendrá una mejor gestión de inventarios (controlar lo que sale y entra).
Luego, decide a sacar platos innovadores por temporadas. Va a ferias gastronómica especializada en su rubro. Se contacta con revistas gastronómicas relacionadas a pescados y mariscos. Para tener un crecimiento orgánico en redes, empieza difundir sus mejores platos (ya no tiene 200, así que será más fácil y barato). Para mejorar la experiencia de sus clientes, decide brindar clases para parejas dónde preparen sus mejores platos. Todo eso gracias a que ahora se especializa en solo 40 platos. Al reducir los dolores de cabeza que ocasiona manejar 200, empieza a sistematizar sus procesos y ahora, tiene más tiempo para disfrutar con su familia.
“Pregúntale siempre a tu cliente”
Lo siguiente es, “nutrir” a sus clientes. Hoy la experiencia tiene un peso superior al producto, centra tus ideas en mejorar la experiencia de tus clientes. Otro consejo de Mike es “Pregúntale siempre a tu cliente”. Pregúntale sobre sus deseos y dolores; con dolores, me refiero a aquello que lo motiva a salir de su casa. Desde nuestra posición, manejamos hipótesis sobre los gustos de nuestros clientes, y no hay mejor manera de comprobarlas que preguntando.
Selecciona a tus mejores clientes, llámalos y diles “Quiero entregarte un mejor servicio/productos, ¿Qué podemos hacer para lograrlo?”. Vas a recolectar una gran fuente de información que deberás poner en marcha.
¿Se dieron cuenta? Lo mencionado anteriormente no sólo se aplica a un restaurante, de hecho, puede ser aplicado a cualquier negocio. Seleccioné un restaurante como ejemplo por su facilidad de entendimiento y porque todos hemos visitado uno. Además, como encargado de marketing y operaciones en el negocio de mi familia (restaurantes) vengo aplicando estos conceptos. Pero como asesor de tesis en LinGo, también lo veo en las empresas dónde mis alumnos desarrollan sus investigaciones.
Te invito a reflexionar sobre este tema para que puedas proponer mejoras, ya seas dueño de negocio o trabajador. También te invito a que sigas a mi consultora LinGo y leas el libro de Mike Michalowicz.
Espero que este pequeño articulo te haya servido.
Escrito por Piero Ormeño, Ingeniero Industrial y Comercial.
Referencias:
Teorías del Comportamiento del Consumidor:
The pumpkin plan (El gran plan), Mike michalowicz: