RESEÑA: NUEVAS VENTAS.SIMPLIFICADAS

Este es uno de aquellos libros que vale cada centavo gastado. Mike Weinberg nos entrega un libro lleno de herramientas útiles para la obtención de nuevos clientes. Algo que he aprendido durante mi corta vida, es que no necesitas estar en ventas para un ser vendedor. Incluso, si eres un emprendedor debes vivir día a día con las ventas.

Si estas en el proceso de prospección de clientes y quieres generar más ingresos, te recomiendo buscar este libro de inmediato y comprarlo. Yo salí con un storytelling desarrollado, un plan de negocio y una mayor comprensión de mi cliente. Simplemente, maravilloso. Lineas abajo les dejo las notas que realicé de mi lectura:

“Las ventas nos permiten conectar con nuestros clientes si nuestras soluciones encajan con sus necesidades. Pero recuerden, vender es un verbo; los clientes no llegarán de manera mágica.”

1.     El seguimiento de cuentas existentes implica un costo de oportunidad para ventas. Debería de ser un trabajo del área de servicio al cliente. Sin embargo, depende del giro del negocio. Por ejemplo, hace poco trabaje en una gran compañía de la industria alimentaria y la oportunidad de trabajar con cuentas ya existentes era enorme, dado que podías abrir nuevos negocios con ellos. Sin embargo, no todas las cuentas existentes te permiten realizar esta estrategia, luego de hacer una clasificación de nuevos clientes puedes asignar una cartera de ellos al área de servicio al cliente para que puedan tener un seguimiento sobre las compras. 

2.     Escucha a tu equipo de ventas cuando tienen mejoras que proponer. Muchas veces, lo que suena como un lloriqueo por un trabajador, es presentado como un consejo brillante cuando llega un consultor. Son los trabajadores quienes están en constante contacto con el proceso, son ellos quienes tienen la capacidad de brindar mejoras dentro del proceso. Recuerdo que junto a mi equipo de ventas, empezamos a juntarnos cada semana para ver que mejoras podemos aplicar dentro de nuestros procesos y mejorarlas. Es una gran estrategia para generar valor.

3.     Mike en este libro te regala un “kit de nuevos negocios”, comprendido por lo siguiente:

a.      Selección de objetivos

b.     Crear y desplegar armar

c.      Planificar y ejecutar el ataque

Toda área de ventas debe tener como objetivo obtener nuevos clientes. ¿Coinciden? Yo trabajo constantemente para obtenerlos y creo que esta es la meta de todo negocio, finalmente.

a.     Selección de Objetivos :

Ten una lista de clientes finita y centrada. En este punto encuentras lo importante que es definir a tu cliente objetivo. Porque son estos clientes los que te van a sumar y en quienes debes dedicar tú tiempo. No sólo consideres peces gordos, incluye una lista variada, pero que te agregue valor.

Se recomienda que esta lista finita, centrada y sobretodo, que esté ESCRITA. Tenerla dentro de tu portafolio es mucho mejor que dentro de tu laptop, es mucho más práctico.

¿Cómo no perder a tus clientes actuales mientras consigues nuevos clientes?

Recuerda, no hay premio para el vendedor que trabaja más duro, sino para quien mueve la balanza; es decir, no seas una “buena persona” y piensa en tus números. Por ello, segmenta a tus clientes existentes:

1.     Los mayores: Aquellos que gastan más.

2.     Los más ampliables: Mejor oportunidades para el incremento de ingreso.

3.     Los más arriesgados: Más alta probabilidad de perder su negocio.

4.     Otros: Cuentas que no cumplen con las 3 categorías.

Esto es lo primero que te recomiendo hacer cuando ingreses a una nueva empresa y tengas una lista de clientes existentes. En ventas es sumamente importante la organización y no te imaginas cuanto te ayudaría tener esto desde el inicio.

• Cuando armes tu lista de clientes por prospectar, usa un bechmark de tus propios clientes. De tal manera, tendrás una lista que huele a clientes fieles.
• Una de las mejores ventas es por referencia. Termina siendo mejor que llegar al usuario final o comprador.
• Los peces gordos deben formar un pequeño porcentaje de tu lista de objetivos (4 o 5 clientes soñados), debido a que la probabilidad de éxito es menor. Por ende, no puedes dedicar todo tu tiempo a ellos. Recuerda, las ventas es cuestión de números.

b.     Crear y desplegar armas.

·        Cuando te toque hablar con los ejecutivos de gran nivel, ten en cuenta que ellos están interesados en dar solución a sus problemas de negocio y mejorar los resultados en zonas de bajo control. Por ello, debes tener definidas y clasificadas las armas de ventas que vayas a utilizar.

¿Qué armas de ventas te recomienda Mike?:

• Storytelling
• Llamadas pro activas
• Ventas Cara a cara
• Ventas por referencias

Crea tu storytelling y cuéntala en tus presentaciones, cuéntala en tus redes y página web. Es una herramienta que tiene ¡MUCHO BENEFICIO!

• En este punto del libro, descubrí como aprovechar al máximo esta herramienta cuando recién entras en ventas. Si eres nuevo, practica tu storytelling con clientes pequeñas (1 semana). Hasta tener una historia digna de contar para tu lista de objetivos.
• La historia de ventas (storytelling) es el papel de regalo de tu producto. Un precio superior requiere de una historia de gran calidad.

“Puedo iniciar indicándote las estrategias que vamos a utilizar; sin embargo, quiero iniciar indicándote lo que mi producto va a hacer por ti”.

Arma tu historia de ventas en donde les digas a los clientes como tu producto va a poder ayudarlo. A ellos no les importante que tan grande es tu empresa o que tu producto fue creado por dioses, ellos quieren saber cómo les va a ayudar. Dedícale más tiempo a esa parte en tu historia.

Para las llamadas, recuerda que eres un solucionador de problemas, que estás haciendo mejoras para tu prospecto. Durante una llamada actúa de manera natural, no tengas voces de vendedor y no hables muy formal.

• Pide llamadas de vuelta: “Estoy yendo en serio en ayudarte”. Que el cliente sienta lo importante que es para ti.
• Usa el humor: “Espero ganar una devolución de mi llamada por la perseverancia”. 

Hace poco utilice estas estrategias por mensajes de texto y funcionaron. 

Para las visitas:

1.     Recopila información

2.     Conecta con el prospecto

3.     Construye una relación

4.     Presenta soluciones

Este es el orden que Mike te aconseja llevar durante las visita de tus clientes. Recuerda, “Dios te dio 2 orejas y una boca, úsalos en la misma proporción para entender a tus clientes”. Haz preguntas para aprender del negocio de tu cliente.

Sondeo:

1.     Preguntas personales: Trabajar duro para entender lo que es personalmente importante para tu cliente potencial.

2.     Haz preguntas estratégicas: Busca información de cliente. Queremos entender lo que está sucediendo en el mundo macro del prospecto. ¿Qué sucede en el mundo macro del prospecto? ¿Hay una presión por expandirse?

3.     Preguntas de búsqueda de problemas y búsqueda de oportunidades: Aborda los problemas de tu storytelling y conviértelas en una pregunta de sondeo. Donde esta claro que existe un problema, cava más profundo.

4.     Preguntas de proceso de venta: Evaluar si realmente tu cliente podrá solventar la compra. ¿Qué tan comprometido estas con hacer un cambio? ¿Qué criterios usaras para tomar la decisión? ¿Qué otras alternativas hay en la mesa?

c.      Planifica y ejecuta tu ataque:

·        Finalmente, de nada vale tener una lista de objetivos y desarrollar tus armas de ventas si no las vas a ejecutar. Al final del libro, podrás encontrar una guía de cómo desarrollar un plan de negocio para obtener nuevo negocios mediantes una estructura.  

Como lo dije al inicio. Es un libro con muchas herramientas por utilizar, con muchos ejemplos, con mucha información. Si estás buscando obtener nuevos negocios; si estas en ventas y quieres nuevas herramientas; si estas emprendiendo y quieres llegar a nuevos objetivos, debes de adquirir este libro. Créanme que el retorno es enorme.

Les dejo el libro en digital:

Ventas simplificadas: https://amzn.to/3g0pV6k