La herramienta N°1 para comprender cómo aumentar los ingresos y optimizar la estructura de costos en cualquier negocio
Los problemas de rentabilidad son la principal preocupación que tienen la mayoría de los directores ejecutivos porque no siempre saben cómo gestionarla adecuadamente, por esto hoy te propongo una herramienta sencilla y práctica que es considerada por consultores especializados como la herramienta N°1 para comprender cómo aumentar los ingresos y optimizar la estructura de costos en cualquier negocio: los árboles de rentabilidad.
Los árboles de rentabilidad tienden a ser subestimados por su simplicidad, sin embargo, son una herramienta muy valiosa si se aplican correctamente considerando las particularidades de cada modelo de negocio porque facilitan el análisis de las palancas de rentabilidad de la empresa.
Alguien podría afirmar desprevenidamente que un árbol de rentabilidad no es más que una representación gráfica del Estado de Resultados, sin embargo existen dos diferencias fundamentales:
En primer lugar, los Estados Financieros son un reflejo de los resultados de la empresa desde una perspectiva netamente contable (transaccional) con impacto tributario. Por el contrario, un árbol de rentabilidad se enfoca en la gestión de la empresa porque es una gran herramienta para facilitar la toma de decisiones y la formulación de planes estratégicos.
Otra diferencia importante entre el Estado de Resultados y el árbol de rentabilidad es que el primero empieza por los ingresos y en estos se enfoca, mientras que un árbol de rentabilidad empieza por las ganancias y las desglosa en sus componentes. Es la misma filosofía que propone Mike Michalowicz en su libro “Profit first” para centrar la atención y la estrategia en las utilidades y no en los ingresos.
Este cambio de mirada es aparentemente tonto, pero créeme: la manera como enfocas la lectura de las cifras del negocio hace toda la diferencia en la manera como lo gestionas.
El poder de este tipo de análisis de la rentabilidad radica en el hecho de que destila las ganancias de una empresa en sus cuatro principales impulsores:
- Volumen vendido
- Precio por unidad vendida
- Costo por unidad
- Costos fijos
Al analizar estos cuatro factores, puedes comprender desde un nivel muy alto cuáles son los principales problemas que ocurren en la empresa.
Para construir un árbol de rentabilidad de la manera correcta deben considerarse las particularidades de cada modelo de negocio porque las palancas o drivers para analizar la rentabilidad no son los mismos para todas las industrias.
Tampoco se debe pretender incluir todas las líneas de negocio o producto en el mismo árbol porque podrían disminuir su valor práctico y por lo tanto sus beneficios. La recomendación es hacerlo aplicando la ley de Pareto para los ingresos y costos (regla del 80/20) o hacer un árbol de rentabilidad para cada uno de sus flujos de ingresos.
Cómo construir un árbol de rentabilidad paso a paso
Paso 1: Definir la primera capa de análisis la cual en el 90% de las industrias es Ingresos – Costos
Paso 2: Elegir el modelo de ingresos según las características propias del sector y de la empresa. Ejemplos:
Ingresos = Precio x cantidad
Ingresos = Ticket promedio x # de transacciones
Ingresos = # de clientes x Ingreso por cliente
Paso 3: Definir una estructura de costos con una lista de los principales costos
- Fijos y variables
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- Directos e indirectos
- Por proceso: Compras, Fabricación, Control de calidad, Costo de ventas, Indirectos)
Paso 4: Desglosar el modelo de ingresos y el de costos en variables muy específicas que SOLO aplican para la industria objeto de análisis. Ejemplo:
Para una farmacia:
- Ingresos por metro cuadrado
- Costo de medicamentos vencidos como porcentaje de los ingresos
Para un call center:
- Ingresos por puesto de trabajo
- Costo por FTE (Full Time Equivalent)
¿Y cómo se ve un árbol de rentabilidad?
A continuación un ejemplo para una farmacia:
Como te darás cuenta, a través del árbol de rentabilidad es posible visibilizar algunas variables que no son tan evidentes en un Estado de resultados, por ejemplo, el costo por metro cuadrado del local o el número de ítems vendidos en cada transacción.
Por solo referir algunos ejemplos, a partir de este árbol de rentabilidad se pueden tomar acciones direccionadas a:
En resumen, siempre puedes acudir a diferentes herramientas para optimizar la gestión estratégica y financiera de las empresas. Y este es justamente uno de nuestros objetivos en la consultora: proveer a los gerentes, líderes de negocios y emprendedores de métodos y sistemas para que los negocios no dependan enfermizamente de ellos.
Recuerda esta definición de empresa que en lo personal me parece maravillosa:
“Una empresa es un deporte intelectual rentable que funciona sin ti”
Jorge A. Chávez (Coach de negocios)
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