La prospección en ventas: "La búsqueda continua de mi cliente ideal."

En el mundo de las ventas es importante tomar en cuenta el segundo paso del proceso de ventas en la actualidad y es: La prospección de clientes en un mercado.

Definamos brevemente este paso vital: "La prospección en ventas es es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes potenciales o ideales. El objetivo de este proceso es localizar a los prospectos y guiarlos a través de un embudo de ventas, convirtiéndolos en compradores habituales e incrementales para la organización."

4 Pasos en la prospección en ventas para ser considerados:

1. Investigar al prospecto: Entender la estructura de la organización, su industría y su situación actual de la organización, por consecuencia su necesidad explicita o punto de dolor en ese momento.
2. Identificar a los tomadores de decisiones: Hacer una mapa de la organización, unirse a grupos de contacto e intentar conseguir un referido. Un poco más de este punto es que debemos de investigar cuantos pueden tomar la decisión final de la compra de tu producto o servicio y por lo tanto a todos ellos debemos de acercarnos, ganarnos su confianza y brindar la mejor solución.
3. Entender los KPI´s: Descifrar que les importa a los clientes ideales (Precio o Valor) y ofrecerles soluciones que se adapten de mejor formas a sus necesidades y capacidades de compra.
4. Relacionarse y dar seguimiento a los prospectos: Ponerse en contacto continuamente sin caer en la desesperación con los prospectos a través de varios medios como eventos, redes sociales, correos electrónicos y WhatsApp.

Por lo tanto y a partir de estos pasos anteriormente definidos, puedo mencionar para mi, los dos metodos más importantes a tomar en cuenta a la hora de prospectar:

a) Prospección interna: Este tipo de prospección se realiza a partir de la base de clientes "abandonados" por una u otra razón y que en algún momento fueron clientes de la empresa; por lo tanto es ahí donde debemos de iniciar la prospección, recuperando a esos clientes que ya nos conocen, conocen nuestra calidad, conocen nuestros productos o servicios y conocen nuestro valor diferencial, solo están esperando que nuevamente los visitemos y los volvamos a activar en tal cartera de clientes.

b) Prospección externa: Es la que realizamos, posterior a una investigación realizada ya sea a nivel digital o a nivel presencial, lo más importante en este tipo de prospección es que con esa información recolectada, planifiquemos cada una de las visitas a esos clientes ideales, que tengan las mejores probabilidades de convertirse en cliente y no desperdiciar el tiempo y nuestro esfuerzo que en aquellos, que según nuestra valoración no están preparados para nuestros productos o servicios y los visitaremos en un momento posterior. Busca la mejor efectividad a la hora de prospectar; ya que tu tiempo como vendedor es vital para la generación de ingresos para una organización.

Leo sus comentarios.

Saludos.

Daniel Portillo.