Los 7 errores más comunes en los equipos de ventas

La venta es el motor de cualquier negocio; sin embargo, incluso en los equipos más experimentados se pueden cometer errores que afecten la tasa de adquisición y en última instancia, la salud financiera de tu empresa o emprendimiento es por eso que saber cuáles son y así poder evitarlos es tan importante. En este artículo, los exploraremos y te daremos información actualizada y relevante respaldada por estudios en cada punto para que tomes desde ahora cartas en el asunto. 

¿Cuáles son?

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No definir el buyer persona: una de las mayores equivocaciones que se cometen es no tener una comprensión clara de quién es el comprador ideal, si no conocen las características no se pueden adaptar los mensajes de venta para conectar con sus necesidades por lo que es necesario dedicar tiempo a investigar y comprender a su público objetivo. 

Quienes conocen a su buyer persona tienen una tasa de éxito de un 33% sobre aquellos que no lo hacen. Fuente: HubSpot, 2018

No personalizar el mensaje: es necesario indagar al posible comprador para personalizar el mensaje y este haga clic con él, esto incluye canales como el sitio web, redes sociales y cualquier otro medio importante.

82% de los clientes esperan una experiencia personalizada, por lo que es esencial que los equipos de ventas hagan su tarea antes de contactarlos. Fuente: Salesforce

No manejar bien las objeciones del cliente: es parte natural del proceso de ventas que un posible cliente tenga preguntas o inquietudes sobre el producto o servicio que se le está ofreciendo, por lo que no manejar las respuestas de manera clara y efectiva, puede hacer que se pierdan oportunidades. 

Los equipos de ventas que manejan de manera clara la información tienen una tasa de éxito 16% mayor a aquellos que no lo hacen.Fuente: Gong.io

No tener una estrategia de seguimiento: este punto es esencial para mantener la relación con el cliente y aumentar las posibilidades de cierre, esto incluye establecer un calendario de seguimiento para las llamadas o correos electrónicos, tener un sistema de rastreo adecuado y enviar información relevante al posible cliente para mantenerlos involucrados en el proceso de ventas. 

Solo el 10% de los vendedores realizan más de 5 seguimientos después de la primera llamada.Fuente: The Brevet Group

No preguntar durante la reunión de ventas: es ideal realizar diversas preguntas abiertas que fomenten una conversación y permitan al posible cliente compartir información valiosa que te permita realizarles una propuesta atractiva.

Quienes hacen preguntas efectivas a sus clientes tienen una tasa de éxito de un 17% mayor que aquellos que no lo hacen.Fuente: RAIN Group

No medir los resultados: no llevar un tracking del procesos y lo obtenido, no permite identificar áreas de mejora o estimar la efectividad de la estrategia de ventas y para evitarlo hay que establecer métricas claras, esto incluye el seguimiento de las tasas de conversión, el valor promedio y el tiempo de ciclo de ventas. 

Las empresas que miden sus resultados tienen una tasa de éxito mucho mayor que las que no lo hacen.Fuente: Harvard Business Review

Si alguna de estas malas prácticas se está ejerciendo en tu equipo comercial, no lo veas como un problema si no como una oportunidad para mejorar y crecer, crea un protocolo para evitarlos y automatizar procesos. Ten presente que el éxito comercial es crear relaciones duraderas con los clientes y satisfacer sus necesidades y deseos, mejorar el proceso de adquisición en todas las fases es vital para lograrlo.