“Los italianos son grandes comerciantes pero ... malos inversores”

En los últimos veinte años, las cosas han lentamente cambiado, y las PyME italianas han debido enfrentarse con el fenomenal vuelco de la irrupción de las tecnologías de la comunicación, de la altísima movilidad de las personas, etc. que los ha sacado de su postura de confort de las relaciones puramente comerciales con los partners extranjeros.

Hace solo 20 años atrás cuando yo comencé a trabajar en la Cámara Italiana, mandábamos cartas y usábamos el fax, y en 1996 fuimos entre los precursores a nivel del sistema cameral italianos en usar el e-fax (sistema "AT&T") y a hacer la primera pruebas con el email (AT&T) aunque nadie entendía bien que futuro tendría esta tecnología y cual era su ventaja respecto al confiable fax.

Volviendo a lo nuestro, la masificación del uso de internet y la consecuente democratización del uso de las nuevas tecnologías, han traído la posibilidad de comunicarse libremente sin límites geográficos, a costo ínfimo y prácticamente en tiempo real, haciendo que sea inmediato conseguir información sobre cualquier mercados, pero si, también aumentado la cantidad de los competidores internacionales.

A lo mencionado se suma que desde los años ’90 la estrategia de globalización de sectores como el automotriz, han obligado a su cadena de valor y de proveedores (muchos de la cuales pymes) a internacionalizarse bajo modelos más articulados y modernos; aunque el modelo más empleado siga siendo el de “vendo-compro” con el titular –o el hijo- como Export Manager.

Retrotrayéndonos a la imagen que tiene el empresario italiano de su empresa ("¡otro hijo!"), podemos afirmar que muy difícilmente dejaría la misma o un "desprendimiento" (léase "filial") en manos de otros que no fuera un familiar, ya que sería como "abandonar un hijo". El por ello que, al momento de pensar a la deslocalización en el extranjero, el empresario y su familia se enfrentan con el escollo de definir cual miembro de la familia emigrará para seguir los negocios en el exterior.

Por lo que, en la mayoría de los casos el empresario italiano opta por un approach más tradicional, y aunque las relaciones con el partner extranjero se "hacen más serias y estables" el italiano es renuente a dar un paso más, mientras que el empresario argentino, lo "encara" (como dicen los adolescentes) con un "vamos por más" y en su afán eclíptico-integrador, retruca con un “¡¡ tengo un negocio increíble, tengo/consigo la tierra para hacer un galpón, vos metes las plata y la tecnología y repartimos las utilidades!! ”.

Como podrán imaginar la distancia entre las dos posiciones es verdaderamente abismal y requiere de un cansador trabajo de acercamiento, mediación y de mucha flexibilidad metal en ambos lados.

Así es también en las relaciones humanas entre italianos y argentinos que influyen en las relaciones comerciales ya que la razón por la que la mayorías de los empresarios pymes tienen inversiones en Argentina es ... "por el corazón" o mejor "por amor" ya que al final el hijo/hija emigrado encuentra aquí su otra mitad.

Así fue también para mi ... sin mediaciones ni titubeo me enfrentaron a un "vamos por más o nada"! Al final parece que tienen razón, ya que por ello esto felizmente casado desde hace más de 25 años y con cuatro hermosos hijos!

Volviendo a los aspectos empresariales en esta larga mediación entre casi-opuestos finalmente si ambas partes decide concentrar sus esfuerzos solo en la línea comercial es muy común que el empresario argentino pida “todo el Mercosur”, aunque consciente que Argentina es 7 veces Italia y que la experiencia nos enseñó que desde Argentina se puede manejar razonablemente bien Uruguay, Paraguay y eventualmente Chile, pero que Brasil es de considerarse “un continente en sí mismo” por su dimensiones y por la idiosincrasia de sus pobladores.

Es por ello que se aconseja no encarar “de entrada” una relación bajo este enfoque holístico sino proponiendo un esquema modular y progresivo de integración, mostrando conocimientos específicos del mercado a partir de datos certeros, concretos y comprobables y no desde el lado de “relaciones humanas preexistentes”.

Es importante mostrar un conocimiento profundo del negocio y la viabilidad del mismo aún sin el aporte italiano, donde esto es importante por ejemplo para lograr una mejor performance competitiva, mayor escala o la posibilidad de expandirlo a nivel regional.

La experiencia confirma que el approach comercial es siempre la primera opción para un empresario italiano y que el paso hacia una real deslocalización sucede -por lo general- en casos particulares y cais por razones "ajenas" al proyecto empresarial inicial