Perder el miedo a negociar con los clientes / El libro negro del asesor de empresas (Episodio 137/365)
José Antonio Avellaneda (PERICIUS)
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La negociación con tus clientes no debe percibirse como un campo de batalla. Como mucho debería verse una sesión de baile en el que ir acompasados.
En el día a día de los despachos profesionales, el arte de negociar se manifiesta en situaciones tan delicadas como la discusión sobre trabajos no facturables o el ajuste de tarifas.
Estos momentos críticos exigen no solo habilidad, sino también confianza en el valor que proporcionamos.
Frecuentemente, los profesionales caemos en la trampa de situarnos en un plano de inferioridad, aceptando demandas desmedidas por temor a perder al cliente.
Este enfoque, lejos de beneficiar, erosiona la relación y el respeto profesional.
La solución a este dilema pasa por adoptar un enfoque equilibrado y estratégico, tal como sugiere el método de Harvard de negociación: Este enfoque promueve la negociación basada en intereses, buscando soluciones mutuamente beneficiosas y evitando que las conversaciones se estanquen en posiciones contrapuestas.
La confianza juega un papel crucial en este proceso.
Si nosotros mismos dudamos de nuestro valor, ¿Cómo esperamos que los clientes crean en nosotros?
Un cliente experimentado en negociaciones detectará rápidamente nuestras inseguridades, olerá la sangre y nos revolcará.
Tienes que pensar que opere en el sector que opere, está todo el día negociando, comprando y vendiendo, etc. es decir ne-go-cian-do.
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Y nosotros, ¿con el cirio en la mano y siempre poniendo la otra mejilla?
Ahora imagina que adoptaras una postura segura y bien fundamentada, mostrando el valor que le aporta nuestra firma a su negocio.
Ah... ¿Qué no le aportamos valor? ¿Qué nos hace un favor si continúa?... pues entonces ¿
Qué quieres que te diga...
Es esencial conocer a fondo nuestro negocio y abordar las negociaciones con la certeza de que un acuerdo equitativo no solo es posible, sino deseable.
En resumen: Negociar desde la confianza
Dominar la negociación requiere más que técnica del regateo, demanda un cambio de mentalidad.
Mucho estudiar la última puñetera reforma del IVA o la última ocurrencia de la TGSS y nunca has ido a un j*d*d* seminario sobre técnicas de negociación...
Despierta, es hora de cambiar el paso y negociar con la seguridad del que aporta valor, no de que suplicas por migajas.
Responsable Departamento Contabilidad-Fiscal en ACONFISA
9 mesesCreo Jose Antonio que has dado en el clavo con el apunte de la confianza, si nos sentimos seguros de lo que le aportamos, de cómo nos interesamos y preocupamos por su negocio, y si de verdad lo hacemos , el cliente lo sabe y ya lo ha percibido, por lo que mientras nuestras demandas sean razonables, no debemos tener ningún miedo. En mi caso particular me encanta negociar, me encanta más si el cliente es un hábil negociador, no sólo se aprende un montón si no que te permite moverte en todos los ángulos de la negociación. Gracias por tus reflexiones.
Hago que los empresarios y profesionales duerman tranquilos✦ Autor del Libro Best Seller en Amazon: A NEW HOPE, una nueva esperanza empresarial ✦ Abogado Fiscalista y Laboralista ✦ Consultor
9 mesesMuchas veces el despacho tiene miedo de perder el cliente, pero tambiém muchas veces el cliente tiene miedo de perder el despacho, aunque esto el cliente no lo sepa, en todo negociación hay que hacérselo ver y hacerle ver el valor que le aporta el despacho y el que se puede perder