Tu competencia es casi un socio de tu negocio

Antes de lanzarnos a aclarar por qué es bueno llevarse bien con la competencia y porque a veces es hasta interesante asociarse con nuestra competencia directa, deberíamos explicar la diferencia entre la competencia directa y la indirecta.

• Competencia Directa: es aquella que satisface las necesidades del cliente de la misma forma que nuestro producto o servicio. Por ejemplo, todos los cines de una ciudad son competencia directa entre ellos.
• Competencia Indirecta: es aquella competencia que no satisface exactamente las mismas necesidades que nosotros, pero satisface otras bastante relacionadas. Volviendo al ejemplo de los cines, su competencia indirecta es todo aquello donde su hipotético cliente podría disfrutar de su tiempo de ocio o culturización... salir con los amigos, ir a la playa o la montaña, ir al teatro, leer en su casa, netflix.

¿Por qué es interesante llevarse bien con la competencia?

En la Fórmula 1 es muy conocida la frase... tu competencia directa es tu compañero de equipo.

Ahora bien, ¿qué sucede con el compañero de equipo? Con él hay una rivalidad que hay que llevar al máximo posible en la pista y en algunos momentos concretos. Sin embargo, compartir con él información sobre el estado de la pista o las condiciones meteorológicas puede lograr que tu vehículo tenga un mayor rendimiento que el de tus otros rivales. Ello reduce mucho la disputa y la deja entra dos. Llegados a ese punto, es mejor competir con la máxima igualdad de condiciones y conocimiento de tu competencia.

Pero para eso debes borrar del mapa a tu competencia indirecta, debes reducir el número de oponentes y centrarte en luchar con aquel con el que las fuerzas están más igualadas.

A menudo olvidamos que la competencia es una fuente muy buena de información. Una fuente que nos puede ayudar a saber exactamente cómo está el mercado, cómo está el cliente, saber cuál es su punto de maduración. Ese punto de maduración de si está o no en el momento de compra.

Obviamente hay que guardarse cierta información, hay que intentar ser escrupuloso con lo que se comparte, tener cuidado de no compartir información trascendental o confidencial. Si no vemos a nuestra competencia como alguien que nos está haciendo la puñeta, sino alguien con quien estamos peleando por un objetivo común, debemos hacerlo así. Unas veces ganarán ellos, y a veces ganarás tú.

Hay que reducir la incertidumbre en el momento de la verdad

Las circunstancias tienen parte importante en el resultado de la venta y además, dichas circunstancias están siempre sujetas a cambios y volubilidades. Dos pilotos de fórmula 1 pueden tener el mismo coche, y uno puede ser mejor que el otro, pero eso no le garantiza que vaya a ganar siempre. ¿Por qué? Porque las circunstancias van a cambiar alrededor, es decir, las condiciones de la pista, del coche, del motor, la metereología. No debemos ver a la competencia como que el enemigo y al que hay que destruir, sino como al compañero con el que tendremos que enfrentarnos tarde o temprano.

Y ahí tendremos que desarrollar nuestras máximas habilidades para conseguir la venta nosotros y que nos la consiga la competencia. Es interesante llevarte no sólo muy bien con tu competencia, sino además asociarse con ellos, incluso hacer publicidad conjunta o combinar formas de comercialización.

Un ejemplo real

Cuando se produjo un auge de la venta de bebidas azucaradas e isotónicas, todas las empresas embotelladoras y distribuidoras de agua realizaron una campaña mancomunada con la que consiguieron inundar el mercado con el siguiente lema:

AGUA... porque nada quita más la sed.

Además de saturar de publicidad la televisión y la prensa escrita, empezaron a realizar una campaña de concienciación con estudios y presentaciones de médicos, deportistas y personalidades de renombre que dieran credibilidad a su mensaje.

Cuando consiguieron recuperar la cuota de mercado que habían perdido respecto de las bebidas azucaradas, gaseosas e isotónicas, entonces y sólo entonces empezaron a realizar campañas propias identificando y comunicando el valor intrínseco de su marca.

¿Cómo me llevo el gato al agua?

1. Debes garantizar al cliente que tu opción es más gratificante que el resto.
2. Luego, una vez que ya le has convencido de eso, entonces debes asegurarle a ese cliente que sobre dicha opción eres el más indicado para ofrecérsela.

Cómo empresario, vendedor o emprendedor, debes entender lo mismo. Comprender que debes atraer todos los clientes a tu nicho, y luego ya tendrás tiempo de atraerles hacia tu empresa, producto o solución.

Es el efecto de los centros comerciales, que se crearon principalmente para conseguir un flujo de clientes continuo y suficiente. De hecho, cuanto a mayor es la entidad de las tiendas, o más cantidad de tiendas hay, más ganas tienen las grandes empresas de estar en esos centros comerciales. Los no iniciados en el marketing suelen decir... “prefiero estar en un lugar donde sea la única opción, donde no haya competencia”. En cambio, las grandes multinacionales han contrastado durante años lo contrario: asegúrate un volumen mínimo de clientes, de tráfico de clientes y luego ya lucharás por ofrecer la mejor opción a ese cliente.

Si no me crees sube a la última planta de cualquier centro comercial y mira todos los restaurantes unos junto a otros... todos llenos. ¿Crees que al gerente de ese McDonalds le importa tener al lado un Vips o incluso un Burguer King? No, él sabe que ahí es donde debe estar y que esa competencia le asegura un flujo de clientes mayor. Sólo debe estar preparado y hacer uso de sus habilidades de marketing y publicidad para intentar robar algún cliente a sus vecinos de vez en cuando, sabiendo que ellos a su vez harán lo mismo de vez en cuando.

Únicamente cuando vea todos los restaurantes llenos excepto el suyo, deberá preocuparse de su competencia directa aunque probablemente deberá preocuparse aun más de sus procesos internos y de por qué está desaprovechando ese flujo continuo de clientes. Debería preguntarse qué está haciendo él mal para no conseguir su parte del pastel.

Conclusión

Si tienes un producto, servicio o tienda, busca cuál es tu competencia directa y cuál sería la forma en la que tú y tu competencia directa podríais colaborar para conseguir que el cliente fuera hacia vosotros.

¿Posibilidades? Pues montar, por ejemplo, varias zapaterías una junto a otra aunque sean de distinta marca. Va a hacer que vaya más gente, hacer publicidad mancomunada, ofertas mancomunadas, etc.

La idea es que tú consigas que la gente vaya hacia tu nicho, hacia donde tú estás. Y luego una vez allí, ya que decidan solamente entre tu producto y el de tu competencia. Mi consejo, conoce muy bien a tu competencia. Pero no sólo sus virtudes, sus mercados, sus clientes, sino también conoce a las personas que trabajan ahí y comparte con ellos información.

Pídeles información que ellos están deseando compartirla contigo también. Juntos os daréis cuenta de que tenéis muchísima más fuerza, y al final, negocio hay para todos.

En este otro artículo tienes más información y otro ejemplo muy concreto de como asociarte con tu competencia.