Ventas B2B: Un Blend entre lo Tradicional y lo Digital

Uno de los principales desafíos de un emprendedor surge a la hora de comercializar, de una manera más o menos organizada, sus productos o servicios a nuevas empresas. 

Quizás ya haya validado satisfactoriamente su fit de producto y mercado. O, mejor aún, ya logró sus primeros clientes reales. Esos que pagaron. Esos que confiaron en él, y en su equipo; y en su capacidad de entregarles valor.

El gran desafío, viene al momento de multiplicar esas ventas. De escalar el negocio, suelen decir en el mundo emprendedor. 

Ese desafío se ve magnificado aún más en el mundo B2B, el de las empresas vendiendo a otras empresas. 

Aquí ya no vale sólo con gastar un dineral en publicidad en redes sociales, influencers o con empapelar la ciudad con publicidad.

En la comercialización a empresas, el marketing sigue siendo nuestro fiel copiloto. Las luces y sonidos esplendorosos del marketing “digital” no alcanzan por sí solas. Aunque lo llamemos "digital", la esencia del marketing tradicional sigue intacta. 

Me gusta decir a los emprendedores que se acercan a conversar sobre estos temas, que la clave de la comercialización B2B está en “hacer la tarea”. En trabajar y estudiar muchísimo antes de comenzar cualquier conversación digital o física con cualquier prospecto. 

El primer paso es entender el mercado. Nada nuevo. Pero en el mundo de las empresas, ingresar a vender un nuevo producto o servicio la experiencia es asemejable a cuando se ingresa a un nuevo club. Necesitamos entender las reglas y necesidades específicas de ese mercado. 

Donde fueres, haz lo que vieres. No importa lo grandioso que seas. Necesitamos comprender las dinámicas internas del mercado. Debemos entender a cada personaje, sus tiempos y la complejidad de sus ciclos de decisión. Esto nos permitirá entender el esfuerzo que demandará cerrar adecuadamente una venta. En casi nada comparable a comercializar en cualquier mercado de consumo directo. 

En ese espacio, determinar quiénes son nuestros clientes ideales es crucial. Imaginémonos a nosotros mismos organizando una fiesta exclusiva. Querríamos invitar a aquellos que realmente quieren estar ahí. Que aprecien la música. Y que estén listos para disfrutar de la experiencia. Cada cliente debe sentirse como un VIP en tu propia fiesta.  

No necesitamos convencer a todo el universo para que nos ame. Debemos elegir clientes que vibren en nuestra misma frecuencia. Que entienden y aprecian lo que ofreces. Que realmente necesitan de nuestros productos o servicios. Que pagarían para que les resolvamos un problema. O le agreguemos valor.  La selección estratégica de clientes es fundamental para optimizar recursos y asegurar que nuestros esfuerzos se centren en aquellos con mayor probabilidad de convertirse en clientes.

Si hacemos esto, necesariamente vamos a generar leads calificados, de calidad. Prospectos que realmente tienen una preocupación, y nosotros somos una respuesta a sus problemas. 

Generar leads de calidad, es como ir de pesca, pero con caña, no con una red. Debemos ser específicos. Debemos enfocarnos en los peces gordos que realmente quieren lo que ofrecemos. Porque somos fundamentales para su éxito. Aquí es donde, muchas veces. caen los típicos “funnels” del marketing de retail. Aquí no sirve tocar a millones, para que unos pocos se acerquen y dos o tres nos terminen comprando. Estas fórmulas no alcanzan en el mundo B2B. 

En la venta empresarial, ya no solo se trata de vender. Se trata de hacer amigos duraderos.  Construir relaciones sólidas. Establecer conexiones significativas a largo plazo. Obviamente nuestra participación en eventos, networking y actividades de la industria es clave. 

Al final del día, la comercialización B2B no es más que personas que le compran a personas. Necesitamos conocer sus agendas. De negocio, y personales. De quien reciba valor de nosotros, y de toda la cadena de decisión. De sus jefes, de sus pares, de sus empleados, de quienes van a utilizar tu producto o servicio. 

¿Qué les preocupa? ¿Qué los hace despertar por las noches? ¿Cuáles son sus luchas y metas individuales? La respuesta a estas preguntas crean conexiones reales. Y las conexiones reales crean buenos negocios.

A esta altura, no hace falta aclarar que la diversidad de cada mercado es brutal. Y que cada cliente, cada persona, es totalmente distinta a otra. Debemos personalizar la experiencia de ventas. El enfoque genérico no sirve. Debemos esforzarnos por darle a cada uno lo que necesita. Estudios de caso, informes técnicos y webinars de entrenamiento son a veces fundamentales. Visitas a establecimientos, ferias y congresos también. 

Encuentros con referencias suele ser lo más eficaz a la hora de presentar el valor que entregamos a nuestros clientes. Y una bala de plata a la hora de combatir los “sí, pero…” que vamos a recibir en el camino. 

Debemos estar preparados para ofrecer una demostración, que entregue una pequeña dosis de muestra de los beneficios que obtendrán y de cómo será su futura experiencia con nosotros. Necesitamos mostrar que ofrecemos una pieza clave que encaja con su rompecabezas empresarial. 

Creo que queda claro, que no se trata solo de vender. Se trata de construir relaciones duraderas. Por eso es clave hacer todo lo necesario para retener a nuestros clientes. Una experiencia pre y post venta memorable son las cerezas del postre en la comercialización B2B.

Se trata de navegar en aguas profundas. Creando relaciones y amistades. Adaptándonos constantemente. Ofreciendo algo realmente especial a nuestros clientes empresariales. 

Y hacer la tarea… de conocer mejor a cada uno de ellos!!!

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