Accial- Apagogie#3 : « Et vous commerciaux : Confinement rime avec tourments ou nettoyage de printemps ? »

Dans ce contexte, d’aucuns peuvent se sentir désœuvrés, notamment les commerciaux qui préfèrent nettement être sur le terrain. C’est cependant l’opportunité d’affûter leurs outils pour être encore plus performants au moment de la reprise.

Quelques bonnes pratiques.

Nous le savons tous : la force de vente n’est guère friande d’organisation et de reporting, qui ne génèrent pas de gratification immédiate. Pour autant, ce sont des tâches indispensables à l’atteinte des objectifs.

Les commerciaux devraient profiter de cette période d’inactivité forcée pour travailler sur leur portefeuille de prospects et clients, mais aussi se former à des compétences métiers indispensables.

Travailler sur son portefeuille

Que l’on dispose ou non d’un CRM, un peu de nettoyage s’impose : vérifier que les contacts sont bien qualifiés, réactiver les clients dormants, souvent oubliés au profit des clients actifs.

C’est également l’opportunité de parfaire ses connaissances sur ses clients car, en vente, l’a priori est fréquent ! Le commercial garde en tête les informations collectées dans le cadre de la prospection initiale, mais peut passer dans la durée à côté d’informations essentielles, comme le développement d’une activité à l’export, la signature d’un contrat, etc ... qui pourraient offrir de plus larges perspectives. Beaucoup d’informations sont disponibles en ligne, il suffit de s’y atteler !

Conséquence logique, toutes ces nouvelles données permettent de revoir les priorités d’actions et d’ajuster le PAC en vue d’améliorer les performances individuelles et collectives.

En ces temps inédits, le maintien des liens sociaux reste important pour les Directions commerciales. Cela implique de définir des objectifs précis et de mettre en place des échanges réguliers par téléphone ou visio pour conserver le rythme et l’esprit d’équipe et ainsi éviter les baisses de moral et les désengagements.

Développer ses compétences

Les nouvelles technologies sont heureusement là pour pallier au confinement. Des formations, que les commerciaux occupés par des semaines chargées n’ont guère le temps de suivre en temps normal, peuvent désormais être dispensées à distance : prospecter en BtoB sur LinkedIn, s’entraîner sur son pitch, lever des objections bloquantes, analyser qualitativement et quantitativement son portefeuille, ...

Ces formations « ajustables et modulables » selon les profils individuels s’avèrent efficaces et très intéressantes en termes de ROI pour les entreprises.

Pour les commerciaux libérés des temps de déplacements, le confinement peut ainsi être une parenthèse pour suspendre leur vol et repenser leurs pratiques.

Le théorème d’ACCIAL : Un commercial est par définition agile. Il doit donc s’adapter et s’approprier de nouveaux usages de travail. Paradigmes qui, dans un futur espéré, seront utiles à sa productivité et à son efficacité.  

Rozenn Le Poulennec-Sanchez

www.accial.com