Cold Calling, la (seule) solution pour réussir?

De tout temps, l'économie a fonctionné grâce au commerce. Toutes les entreprises doivent trouver des clients et de les conserver. Mais à part se reposer sur la chance - et même la chance nécessite un travail de préparation - toute société a besoin de se retrousser les manches, d'aller sur le terrain et de convaincre de futurs nouveaux clients.

Les meilleurs commerciaux passent 80% de leur temps en prospection pour maintenir leur pipeline rempli de nouvelles opportunités.

Le secret des meilleurs: le travail

En plus de 20 ans de carrière, j'ai vu le métier de la vente changer, mais pas autant que nous pouvons le penser. L'environnement a changé, les technologies ont évolué, la disponibilité des informations a modifié la connaisse de nos clients ainsi que le nombre de sollicitations quotidiennes. Tout cela a connu une évolution, mais pas la vente en tant telle.

Les principes qui existaient dans l'antiquité, dont la méthode socratique, et qui ont été repris au cours du 20ème siècle par Og Mandino (Le plus grand vendeur du monde), Dale Carnegie (The Sales Advantage) ou Napoleon Hill (Réfléchissez et devenez riche), sont toujours d'actualité.

Le porte à porte à laisser place au démarchage téléphonique, aux prospectus, aux spots télévisés, au marketing digital, au social selling à travers les réseaux sociaux. Tous ces outils ont facilité la mise en relation et pour certains nous promettent que la vente est facile. Bien que nous souhaiterions le croire, la vérité est tout autre: la vente est un art ou une science (ou les deux) compliqué et nécessite une chose importante: le travail.

Dans son livre Fanatical Prospecting, Jeb Blount nous livre une vérité crue. "La vente est difficile. Le vendeur moyen subit plus de rejets avant 09h00 un jour de semaine que la plupart des gens en un an. La chasse aux leads - l'art de la prospection - nécessite du dévouement, une attitude positive et une peau dure. Plus important encore, si vous ne consacrez pas d'heures, vous ferez faillite - c'est aussi simple que cela".

L'importance de l'appel téléphonique

L'outil le plus efficace pour entrer en contact avec un client en B to B est, et demeurera, l'appel téléphonique, le cold calling (l'appel à froid).

Malgré l'impact de ce mode de prospection, avec des taux de transformation au-dessus des autres, de nombreux commerciaux le redoutent et font tout pour ne pas passer ces appels de prospections. Cela est une vraie chance pour ceux qui passent au-dessus de leur appréhension et composent les numéros. Une première différence sera faite par rapport à la concurrence.

Il suffit de décrocher le téléphone et de passer l'appel. Laissez les "et si" prendre soin d'eux-mêmes (Jeb Blount)

L'appel téléphonique est le seul moyen de joindre directement le client, d'échanger avec lui, de créer du lien, de montrer que nous souhaitons développer une relation avec lui, qu'il a une importance pour nous. Parler avec une personne est le moyen le plus efficace de la convaincre.

Le moment idéal pour passer nos appels

Certains diront qu'un client est plus disponible le matin, d'autres l'après-midi. Nous pouvons penser qu'à 17 heures nos interlocuteurs veulent clôturer leur journée pour rentrer. Pour certains, ce créneau leur permet d'être au calme après des journées de réunion.

🤔Gardons à l'esprit:

❇️notre prospect n'attend pas patiemment notre appel et fait autre chose

❇️s'il n'a pas de temps à nous accorder, fixons avec lui un créneau au cours duquel nous allons le rappeler

Le moment idéal est celui qui nous convient le mieux. En ce qui me concerne, cela est le matin avant de faire autre chose. C'est à ce moment que mon niveau d'énergie est le plus haut et que je n'ai pas été absorbé par autre chose. De plus, le reste de la journée est ensuite plus simple, cet objectif prioritaire, et pour beaucoup pas forcément le plus agréable, ayant été fait.

Avalez un crapaud le matin et vous ne rencontrerez rien de plus dégoûtant le reste de la journée (Sébastien-Roch Nicolas De Chamfort)

Réussir son appel de prospection

Un appel téléphonique se prépare! Art Sobczak résume cela dans son livre Smart Calling: Elliminate the fear, failure and rejection from cold calling (Smart Calling : éliminez la peur, l'échec et le rejet des appels à froid).

✔️L'objectif doit être clairement défini: qualifier le prospect, obtenir des informations, décrocher un rendez-vous, faire progresser l'opportunité dans le pipeline etc. Quel qu'il soit, l'objectif doit être fixé.

✔️Renseignons-nous sur la société ET sur l'interlocuteur. C'est dans ce domaine que la technologie facilite beaucoup notre travail en nous offrons une mine d'informations: site internet, article de presse, blog, vidéo, interviews etc. Les réseaux sociaux nous permettent d'obtenir des informations importantes sur notre interlocuteur.

✔️Préparons le script. Soyons clair sur notre accroche, sur notre questionnement et sur où nous souhaitons emmener notre prospect.

✔️Ayons une solution de repli pour parer à toute éventualité et traiter les objections.

Un appel téléphonique nécessite de la confiance et de l'utilisation positive du stress (je vous conseille vivement le livre The Upside of Stress par Kelly McGonigal sur ce sujet).

Soyons direct et affirmons ce que nous voulons!

💡En passant pas le standard

Remplaçons: "Bonjour, Martin B. de la société Y. Nous proposons des produits pour (à compléter), pouvez-vous me passer la personne en charge des achats pour le lui présenter? "

Par: "Bonjour, Martin B. de la société Y, pour M/Mme (Nom) s'il vous plait"

Donnons plus d'informations si cela est demandé: "Je le/la contacte pour lui proposer notre solution pour (à compléter); pour cela, je dois valider quelques informations sur ses besoins"

💡Lors du contact téléphonique

Remplaçons: "Est-ce que je vous dérange?" ou "J'espère que je ne vous dérange pas"

Par: "Je vais prendre quelques minutes de votre temps pour un premier échange sur vos besoins"

💡Dans le cas où la personne n'est pas disponible, ne souhaite pas prendre l'appel ou n'a pas le temps, fixer la prochaine étape:

"Je vous rappelle demain à la même heure"

"Avec qui d'autres puis-je parler?" "Puis-je le contacter de votre part?"

"Pouvez-vous lui faire part de mon appel et lui indiquer que je rappellerai demain?"

Entre la théorie et la pratique se trouvent le travail et l'expérience

Adaptons notre approche au contexte et mixons notre mode de prospection. Le porte-à-porte peut être la solution dans certains cas (lors de nos déplacements), une approche par email peut fonctionner si un appel n'est pas fructueux.

Soyons dans une démarche constante d'amélioration et adaptons notre approche si cela s'avère nécessaire.

Un appel infructueux, une objection, un refus? Composons le prochain numéro!

A tout moment nécessitant une décision, la meilleure chose que vous puissiez faire est la bonne chose, la meilleure chose suivante est la mauvaise chose et la pire chose que vous puissiez faire est de ne rien faire (Theodore Roosvelt)

PS. Ne soyons pas dépendant de quelques prospects uniquement et ayons toujours des opportunités aux différents stades d'avancement dans le pipeline. Notre prospect ou client sentira si nous sommes désespérés lors de nos échanges, et cela se retournera contre nous.

PPS: je vous invite à lire les blogs précédents, dont ceux sur la confiance et l'importance du Non afin de réussir votre prospection.