LA GESTION DU STRESS

Nous voici dans le 3ème opus des qualités que se partagent les militaires et les commerciaux. Cette fois, la gestion du stress est mise à l’honneur car elle fait partie intégrante de leur quotidien.

Les militaires apprennent à gérer le stress pour être prêts en toutes circonstances :

Durant toute leur carrière, les nerfs sont préparés, entrainés et mis à rude épreuve.

Nous sommes en septembre 2007, durant la coupe du monde de rugby, où la France à de grandes chances de victoire. Je quitte le dispositif qui s’occupe de la protection de l’équipe d’Angleterre pour rejoindre les 130 autres candidats qui ne rêvent que d’une chose : intégrer le GIGN. Durant une semaine, les membres d’élites de cette prestigieuse unité vont tester nos capacités physiques, intellectuelles, mais aussi émotionnelles au travers d’une mise en situation de stress permanent. Jour après jour, le nombre de candidats fond comme neige au soleil. Les épreuves de parcours d’obstacles, natation, boxe, tirs et autres courses commando en treillis rangers avec un sac à 12 kilos ont raison des moins forts. Mais la sélection, se joue aussi sur de nouvelles expériences, bien plus dures à encaisser : il s’agit de pressions psychologiques sous forme de cris, d’orientation vers l’abandon en cas d’échec à une épreuve, des 6 petites heures de sommeil durant ces 8 jours qui sont interminables. Mais aussi les mises en situation de prise d’otages une nuit durant, où les corps et les esprits seront passés au tamis dans une ferme abandonnée. Les exercices d’infiltration de nuits avec des adversaires aguerris que sont les membres opérationnels du GIGN finissent de faire partir les moins préparés d’entre nous. Par expérience, en situation de stress intense, nous restituons entre 20 et 30% de nos connaissances. Face à un ennemi toujours imprévisible, tous les gendarmes se doivent donc d’être préparés.

 Les miliaires, tout corps d’armée confondus, ont durant leur apprentissage et leur carrière, appris à une plus ou moins grande échelle à gérer le stress, pour l’appréhender du mieux possible en situation dégradée.

Les commerciaux apprennent à gérer le stress pour surmonter la pression due au métier :

Qu’elle soit pour le chiffre ou lors de négociations, la gestion du stress est permanente.

Pour bien comprendre le contexte, il faut imaginer un commercial en période d’appel d’offre chez un client stratégique dans son portefeuille. Les délais sont très serrés, et nous sommes au mois de juillet juste avant les congés. La perte de ce client aurait de lourdes conséquences et pour le vendeur et pour son entreprise. Les acheteurs expérimentés mettront une pression permanente pendant les négociations en faisant valoir que l’AO est ouvert à 3 ou 4 candidats, qui veulent tous récupérer le business. L’enjeu pour le commercial sera donc d’être compétitif face à la concurrence tout en maintenant sa rentabilité. Heureusement d’autres facteurs parfois plus importants que les prix entrent en considération. Lors de la soutenance du dossier, le commercial se retrouvera souvent seul face à un jury de 3 personnes ou plus, dans une langue qui ne sera parfois pas maternelle pour rajouter un peu de stress. Pour autant, les clients ne devront rien voir et il faudra être le plus préparé et professionnel possible pour défendre son offre comme un avocat lors d’une plaidoirie.

Les commerciaux, en évoluant sur la taille et le potentiel d’un portefeuille clients, apprennent à prendre de la hauteur sur la gestion de la pression et du stress que cela peut engendrer. L’expérience est là pour ça, tout comme les managers qui doivent apporter leur soutien pour que le collaborateur « grandisse » et apprenne.

Pour votre prochaine lecture, j’aborderai la motivation, comme point essentiel de réalisation personnel et professionnelle de nos amis les militaires et les commerciaux.